성공의 핵심, 마케팅 전략
마케팅의 90%는 계획(plan)이다
그동안 경험을 통해서 느낀 부분은 중소기업 및 스타트업, 자영업에는 일반적으로 체계가 없다는 것입니다. 구체적인 목표 없이 일단 앞만 보고 달리시는 경우가 많습니다. 나쁘다는 뜻은 아닙니다. 창업 초기에는 물, 불 안 가리고 매출 성장 및 홍보에 집중하는 것도 하나의 좋은 방법이 될 수 있습니다. 하지만 이렇게 하나에 집중하는 것도 계획에 의해서 이루어져야만 더 큰 효과를 보실 수 있습니다.
창업을 하거나 사업을 운영 중이신 분들은 주변 사람들로부터 다양한 소식을 접하게 됩니다. 여러 교육 및 주변 기업인들을 통해서 이런 활동을 해야 한다. 저런 활동을 해야 한다.라고 이야기도 많이 듣고 정보를 탐색하면서 모든 매력적인 마케팅 활동에 대해서 시도를 많이 해 보시는 것 같습니다.
기업의 대표님들 중에는 ‘이런 부분이 문제다. 어떤 것을 고쳐봐야 할까’ 라고 문의를 주시는 분이 계시는가 하면 직접적으로 ‘이것 좀 도와주세요. 이거 해주실 분 있으실까요?’ 라고 연락을 주시는 분들이 계십니다. 예를 들면 ‘지도사님 블로그 광고하는 방법 좀 알려주세요’ 이런 전화를 받기도 하고 ‘영상제작을 해서 오프라인 영업을 하려고 하는데 영상 제작하는 마케팅 회사 소개 좀 해주세요’ 라고 연락을 받기도 합니다.
왜 하고 싶으신가요?
이 모든 것들이 즉흥적인 경우가 굉장히 많아서 무작정 일을 도와드리기보다 한번 뵙고 상담을 먼저 진행합니다. 꼭 여쭤봅니다. “왜 필요하신 거예요? 무엇 때문에 하고 싶은 신지요..”. 이야기를 나누다 보면 처음 의뢰했던 일들이 필요 없거나 우선순위가 아님을 발견하게 됩니다.
최근에 있었던 일 중에서 한 업체의 사례를 통해 마케팅 계획을 세우는 실무를 알아보겠습니다.
창업한 지 5년 정도 된 뷰티 아이템 제조회사였습니다. 그동안 기술개발에만 집중을 하였고 그 결과 세계에서도 인정받는 제품을 출시하였으며 자금도 힘겹게 투자 등을 통해서 확보하여 대량생산 가능한 기계를 제작하고 공장까지 세팅이 마무리되어있는 상태였습니다. 하지만 여전히 판매는 제대로 이루어지지 않고 있었으며 브랜드도 생소한 아주 작은 창업 기업에 불과하였습니다. 그 결과 자금이 부족하여 어려움을 느끼고 있었으며 계속해서 부채만 증가하고 있었습니다. 대표님께서는 영상을 찍어서 미용업계에 영업을 하시겠다고 하셨습니다. 영상을 1천만 원 정도 들여서라도 제대로 찍어서 알려보겠다고 하셨는데... 결론은 계속 말렸습니다. 그리고 대화를 나누기 시작했습니다.
대표님, 순서대로 해볼까요
1단계 : 일단 시장조사와 환경 분석부터 해보시죠. 자세한 분석 보고서는 패스하겠습니다. 가장 필요한 자료만 모아볼게요. 온라인 자료조사로 간략한 시장 전체 흐름 파악하고 현재 1등 업체와 선두그룹, 중소기업 중 괜찮은 행보를 하고 있는 업체 조사 한번 해보겠습니다. 매출은 어느 정도인지. 주 소비자 층은 어떠한지, 하루에 온라인에서 팔리고 있는 양은 어느 정돈지, 판매채널은 어떻게 되는지(매장, 유통업체, 온라인), 주요 제품의 특징은 어떠한지, 인기 제품의 가격대는 어떠한지, 경쟁업체 및 선두그룹의 프로모션 및 홍보는 어떻게 하는지, 수행해왔던 이력들은 어떠한지 체크해볼게요.
간략합니다. 제대로 된 시장조사 및 환경 분석은 어느 정도 규모가 되는 중소기업은 자체적으로 하거나 외부용역을 통해서 가능하지만 위의 질문들은 조금만 노력한다면 자체적으로 해결이 가능하며 또한 가장 빠르고 쉽게 파악하여 계획을 세울 수 있는 준비를 할 수 있습니다.
2단계 : 조사 결과를 통해서 우리의 고객을 정하고, 고객의 성향은 어떠한지, 고객의 행동에 따른 우리의 콘셉트를 한번 찾아보죠. 예를 들면 주 소비자층은 3~40대 여성층인 것으로 파악되고. 이 아이템의 전반적인 시장 가격은 5천 원 정도로 파악됩니다. 유기농을 많이 소비하는 30대 여성층에게는 고급스러운 라인으로 공략하고 40대에는 타제품보다 좋지만 유사한 가격에 고객을 공략하는 것이 좋겠네요. 현재 타업체는 없는 해외 인증 등을 받아놓으셨으니 보급형 제품이라도 조금 더 좋은 이미지로 각인시킬 수 있을 것 같습니다. 유기농 재료지만 합리적인 제품 이미지로 제품 콘셉트 및 포지션을 정하는 게 좋을 것 같습니다.
3단계 : 목표를 세워볼까요. 목표는 구체적으로 잡아주세요.
예를 들면 온라인 판매 매출 1억, 오프라인 거래처 50곳 , 브랜드 검색량 3000/월, 직영매장 2개 운영. 이 외에 어떤 구체적인 목표를 세워볼까요. 정량적인 수치 표현이나 단순 매출액 증가가 수익률 상승 등을 설정하셔도 좋습니다.
4단계
세부사항 정하기, 목표를 설정하였으면 달성하기 위해서 세부적인 사항들을 정하셔야 합니다.
1) 제품 콘셉트에 따른 가격 설정하기, 가격은 품질의 차이에 대해서 일반 소비자층에서 바로 인식하기 힘든 제품 특성상 프리미엄 전략은 광고 및 부대 비용에 큰 투자가 필요합니다. 자금상황에 맞추어 초기에는 보급형 제품을 제작하여 비슷한 가격 수준을 맞추고 고급화 콘텐츠 온라인 노출을 통해서 우선 매출부터 확보를 해야 될 것 같습니다.
2) 제품을 판매하고 유통할 곳 설정하기, 온라인 사이트 활성화 및 오픈마켓 등은 어떻게 결정해서 운영을 해볼까요. 오프라인은 매장 및 브랜드 매장 입점, 등 어디에 노출이 되어야 좋을까요? 진입은 어떻게 해야 할까요.
3) 제품 및 서비스 홍보 설정하기, 우리의 홍보예산은 대략 xx 정도가 될 것 같습니다. 어떤 방법이 좋을까요? 포털 키워드 광고? 블로그 운영? SNS 운영, 박람회 참가, 매체 노출, 가장 효과적인 곳은 어디일까요.
4) 신제품 개발 콘셉트 정하기, 현상 상황과 우리의 목표에 맞추어 봤을 때 고객에게 어떤 콘셉트의 제품이 좋을까요?
이제 다되었으면 마케팅 가용 예산에서 올해 실행에 옮겨야 할 세부 실행 과제들을 선정하시면 되십니다. 선정된 과제를 실행하시면 되고, 선정하신 과제에 투자를 하시면 됩니다.
위의 사례 소개에서는 실제 상황을 자세하게 표현하지는 않았지만 대략의 흐름으로 봐주시면 좋을 것 같습니다. 결국 1차적으로 천만 원의 투자로 SNS 엿상 콘텐츠 제작을 통해서 인플루언서 마케팅을 우선적으로 진행하기로 하였고 쇼핑몰 기획전을 통한 홍보성 매출 증대를 1차 목표로 잡았습니다. 오프라인 진입을 위한 소비자들의 다양한 피드백을 얻고 브랜드 인지도 향상을 1차적 목료로 잡은 내용이었습니다.
정해진 체계 속에서 실행력을 갖추어야 합니다.
이러한 행동들은 기업 혹은 대표님께서 생각을 해보셨던 부분일 수 있습니다. 하지만 이러한 행동을 하나의 틀로 통합하는 것이 중요합니다. 일관된 체계 속에 목표를 인지하여 그에 맞는 세부 과제들을 수행하고 필요에 따라서는 실행 과제들에 대해 변경을 하셔도 되는데 그때그때 우리의 목표에 합당한 지, 예산에 합당한 지를 판단하여 필요 없는 비용을 줄이고 보다 효과적인 곳에 투자를 하는 것이 옳습니다. 이러한 실무는 전문적으로는 경영전략+마케팅 전략 기법을 접목하는 방식으로 볼 수 있습니다. 하지만 중소기업 및 스타트업에 맞게 간략하게 진행하는 것이지요. 위의 최소한의 기본 틀에 맞게 그동안 생각하셨던 부분이나 현재 하고 있는 부분에 대해서 지금부터 바로 정리해보세요. 경영계획의 큰 틀을 샘플로 첨부하겠습니다.
