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by 마케터 야돈 Jan 01. 2018

'연말연시'의 비밀

#50. 연말연시에 숨겨진 몇 가지 넛지

'새로운' 에 담긴 넛지

치열한 한 해가 끝나고, 또 다른 해가 떴다.

2017, 2018. 우리는 이 두 숫자 사이에서, 수많은 계획을 세우고, 실천 방안을 세우고, 현실화를 위해 서점에서

책을 사고, 인터넷 강의를 구매하는 등 새해를 준비한다는 명목으로 굉장히 많은 것을 준비했다. 비단 우리뿐만

아니라, 전 세계 모든 나라에서, 대부분의 사람들이 새해라는 명목으로 새로운 준비를 하게 된다.


그렇다면, 기업은 이러한 점을 알고, 이러한 사람들의 심리를 십분 활용하여 제품을 홍보하고 판매할까?

두 말하면 잔소리다. 그들은 우리의 심리를 활용하여 우리의 지갑을 열도록 유도할 뿐만 아니라 심지어 우리가

연말연시를 '특별한 것'으로 인식하도록 마케팅 전략을 기획하고 실행한다. 그렇다면 우리가 지금까지 알면서

당해 왔던 기업의 마케팅 전략, 다시 말해 넛지 전략은 무엇인가? 오늘은 연말연시라는 이름 속 숨겨진 넛지에

대해 알아보도록 하자.



특정한 것에 의미를 부여하는 사람들

우리는 무엇인가 특별한 것을 인식한다.

냉정하게 생각해 보자. 1년은 365일, 혹은 366일이다. 그렇다면 1년이라는 시간 중 특별하지 않은 날은

반드시 공휴일이 아닌 날인 것일까? 당연히 아니다. 하루, 24시간이라는 시간은 우리가 굳이 지속적으로

느끼지 않아도 지나가고 있으며, 당신이 만약 새로운 이성친구를 만나기 시작한다면, 당신은 분명 그와

당신과 새로 사랑을 시작하게 된 누군가와 만난 이 순간을 디데이로 기록한다. 1년, 365일, 24시간이란 

시간의 흐름은 결국 어떻게 느끼는가에 따라 상대적이다. 다시 말해 연말이나 연시라는 특정한 시기가

특정하게 느껴지는 이유는 단순히 '휴일이 있어서' 가 아니라, 사람들이 상대적으로 특정 시기를 중요한

것이라고 상대적으로 인식하는 것이다. 


그렇다면 사람들에게 연말과 연시는 어떤 의미를 가지고 있을까. 우리가 사람들에게 연말이나 연시에

무엇을 할 것인지에 대해 물어보면, 대부분의 사람들은 '한 해를 마무리하고 새로운 한 해를 시작한다' 는 

의미로 해당 시기를 인식한다. 사실 절대적으로 봤을 때, 6월 1일, 12월 31일, 1월 1일, 2월 26일은 모두

똑같은 24시간이다. 다시 말해 어떤 시간은 25시간이고 어떤 시간은 12시간이 아니라는 것이다. 하지만

우리는 12월 31일과 1월 1일이라는 시간에 의미를 부여한다. 그렇다면 우리는 왜 연말과 연시에 특별한

의미를 부여하는 것일까?


'새로운 시작'과 '끝'을 선호하는 사람들

사람들이 연말과 연시에 특별한 의미를 부여하는 이유는 사람들이 '새로운 시작' 이나 '마무리'를 하는 것을 좋아하는 심리를 가지고 있기 때문이다. 다음 두 가지 예시를 통해 우리가 '시작'과 '끝'을 '중간(진행 과정)'

보다 얼마나 중요시하고 선호하는지 알아보자.


A : 새로 시작하는 프로젝트 a
B : 5년 전부터 하고 있었던 프로젝트 a


프로젝트 a가 시작부터 끝까지 모두 똑같은 프로젝트라고 가정했을 때, 우리는 무의식적으로 어떤 것에

더 먼저 반응했는가? 대부분의 경우, A라는 프로젝트에 더 많이 반응했다. 그 이유는 프로젝트 a가 어떤

프로젝트인지 궁금해서가 아니다. A의 경우에는 프로젝트가 '새로 시작'되는 것이기 때문이다.


C : 언제 끝날지 미정인 프로젝트 b

D : 5시간 뒤에 끝나는 프로젝트 b


우리는 똑같은 프로젝트라도, '5시간 뒤에 끝나는' 끝이 있는 프로젝트와 '끝이 보이지 않는' 프로젝트를

철저하게 분리한 뒤, C보다는 D의 경우를 더 선호한다. D가 C보다 더 선호되는 이유는 간단하다. 그것이

더 좋은 프로젝트여서가 아니라, D가 '끝'이 존재하기 때문이다.


이처럼, 사람들은 새로운 시작을 하는 것을 좋아하고, 새로운 시작에 맞춰 계획을 세우는 것을 좋아하고

끝이 보이는 것을 좋아하며, 끝이 보였을 때, 지금까지 했던 것들을 정리하는 것을 좋아한다. 우리가

연말연시에 다양한 계획을 세우고, 한 해를 소회하는 것을 선호하는 이유는 바로 이러한 이유이다.


그렇다면, 이러한 사람들의 심리에 맞춰 기업들은 어떻게 소비자들이 소비를 할 수 있도록 만들까?

그 비밀은 우리가 인터넷에서, 길을 가다가 마주치는 수많은 문구들에 모두 답이 있다.


'새로운' 에 담긴 넛지

연말 연시, 우리는 길을 걸으며 수많은 마케팅 메시지와 마주하게 되는데, 그 중 가장 대표적인 메시지는

'새로운 한 해를 준비하세요' 이다. 우리는 아무렇지 않은 듯 그 사이를 지나치지만, 이 메시지에는 사실

사람들의 소비를 유도하는 비밀이 숨어 있다.


올해 후회할 일이 많았죠? - 변화의 계기를 제공해야 한다

우리는 누구나 한 해를 보낼 때 실수를 하기도 하고, 좋지 않은 일에 부딪히기도 한다.  우리는 보통 좋은

일보다 나쁜 일을 더 잘 기억한다. 우리가 나쁜 일을 더 잘 기억하는 이유는 나쁜 일이 정체되어 있거나 

문제를 회피하려고 할 때 뇌가 보내는 특정한 신호이기 때문이다. 즉, 존재를 잘 느끼지 못하고, 감각을 

느끼지 못하는 '뇌'가 우리에게 자신의 존재를 알리는 방식인 것이다.


우리는 '새로움'이라는 단어를 봤을 때, 올해의 나쁜 일들, 다시 말해 뇌의 특정한 신호를 파악하면서

한 해를 돌아보게 된다. 그리고 대개 한 해를 돌아보는 것은 수많은 좋은 일보다, 몇몇의 좋지 않았던

일들을 반성하게 되는 과정을 반복한다. 이러한 과정을 겪게 되면 우리는 '새로움' 에 대해서 '이번엔

반드시 올해의 문제를 해결하겠다는' 생각을 가지게 된다. 다시 말해 신년이라는 새로운 시기를 통해

성장하고 발전할 수 있는 계기로 삼겠다는 욕구를 가지게 된다는 것이다. 이러한 마음을 먹도록 만드는

마케팅 메시지는 우리의 소비를 자극하는 넛지가 될 수 있다.


새해에는 달라질 거야! - 우리는 꼭 새해에 계획을 세운다

또한 새로움이라는 마케팅 메시지는 보여주는 것만으로도 사람들에게 '자기발전'에 대한 욕구를 다시금

일으킴으로써, 자기계발에 도움이 되는 제품이나 서비스를 저절로 구매할 수 있도록 만드는 역할을 한다.


과거에 대한 나쁜 기억으로 인해 후회감을 유발하게 되면, 우리는 무엇인가가 마무리되는 부분에서 

우리가 가지고 있었던 문제를 파악하고 이를 새로움시작되는 부분에서 해결하려고 하는 경향이 있다. 즉, 문제가 발생했을 때 문제를 해결하는 시기는 대부분 무엇인가를 마무리하고 새로 시작하는 상황에서

발생할 확률이 매우 높은 것이다. 예를 들면 우리는 연말에 해를 정리하며 내가 부족했던 부분에 대해 

정리하고, 이를 해결하기 위해 계획을 세우고 연초에 그것을 시작하는 경향이 있다. 이는 문제를 해결할

방식이 일관적인 경향을 보인다는 것을 알려 주는 것이라고 할 수 있다. 대부분의 사람들이 연말연시에

한 해의 계획을 세우는 이유는 바로 이러한 경향 때문이다.결국 새로움이라는 단어는 사람들이 자신의 

문제를 인식하고 이를 해결하는 계기를 만들어 주며, 계획을 세우게 만들어 이러한 과정에 필요한 

제품이나 서비스를 자연스럽게 구매하게 하려는 넛지가 있다. 즉 기업은 결코 당신의 안위가 

걱정되어 그러한 마케팅 메시지를 만드는 것이 아니라는 것이다!


'남들도 하는데' 에 숨겨진 넛지

만일 어떤 공간에 갔는데, 100명의 사람이 하나같이 책을 읽고 있다면, 당신은 어떤 행동을 할 것인가?

내가 하려고 했던 행동을 할 것인가, 아니면 다른 사람들처럼 책을 읽을 것인가?


우리는 이러한 상황에서, 우리의 주관을 지키기보다는 사회적 상황에 따라 행동한다. 즉, 어쩌면 당신은

원하지도 않았지만 책을 봐야 하는 상황에 직면할 수도 있는 것이다. 이러한 상황을 우리는 '사회적 동조'

라고 부르며, 사람들이 사회적 특성을 가지고 있다는 것을 다시금 강조한다.


연말연시가 되면, 다양한 마케팅 전략과 메시지가 난무하지만, 제일 많이 쓰이는 마케팅 메시지에는

아마 '당신, 다른 사람도 하는데 당신은 안 해요?' 라는 의미다. 즉, 굳이 연말과 연시라는 시간에서,

새해에는 '멋진 사람으로 살 거야' 혹은, '잘못하지 않은 상태로 살 거야' 라고 말하면서 살 필요는 없다.

사실 연말과 연시라고 다이어리를 굳이 구매할 필요도 없으며 새로운 다짐을 할 필요도 없다. 하지만

그러한 마음을 먹었음에도 불구하고, 새로운 계획을 세워야 하는 강박관념이 생긴다. 그 이유는 간단하다.

다른 사람이 그러기 때문이다. 


하지만 사회적 동조는 많은 사람들이 똑같이 그 행동을 하고 있거나, 특정한 사회적 현상이나 패턴이

발생할 경우에 발생한다. 다시 말해 사회적 동조가 일어나기 위해서는 특정한 조건이 필요하다. 그래서

기업들은 제품이나 서비스를 설명할 때 반드시 이런 문구를 명시한다.


20만명이 사용한 A / 장안의 화제가 되고 있는 제품 B

이러한 문구를 달아놓는 이유는 단순히 제품이 좋음을 홍보하는 의미도 있겠지만, '다른 사람도 사는데

나도 사야 되지 않겠어?' 라는 생각을 가지게 할 수 있다. 20만명이 됐건 5명이 됐건, 해당 제품이나

서비스를 구매한 사람들의 숫자나 경험기를 명시해 놓으면, 사람들은 무의식적으로 '다른 사람들도 사는

제품인데, 나도 내 미래를 위해 저 물건을 구매해야 하지 않을까?' 라는 동조의식을 가지게 된다.

이러한 경우, 사용자 수나 경험기를 명시하지 않은 제품보다 더 많이 팔리게 되며 입소문 효과 또한

탁월하게 일어난다. 이는 사람들의 사회적 욕구가 무의식적으로 소비라는 과정에 발현된 것이라고

볼 수 있지 않을까?


꼭 필요한 것을 구매해라

당신이 연말연시, 계획을 세우고 무엇인가를 소비하고, 시간이 지나면 소비를 후회하는 악순환을

피하기 위해선 당신에게 필요한 것만을 구매하는 것이다.(소비를 하지 말라는 것이 아니다)


계획을 세울 때, 다양한 변수들을 일단 한 번 고려해 보라. 무리한 계획이라고 판단될 때에는 계획을

천천히 잡으며, 이에 따라 소비해야 하는 항목도 조절하는 과정을 반복한다. 그렇게 된다면 당신은

실질적으로 연말연시를 준비할 때, 불필요한 곳에 돈을 쓸 필요가 적어질 것이다. 계획의 과정에서

신중하게 변수를 고려하라. 그렇다면 당신은 수많은 마케팅 메시지의 유혹에 굴복한 위험이 적어진다.

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