#마케팅 - 마케팅을 위한 분석은 지금을 알게한다.
마케팅을 하기 위해 지금을 알면 나아갈 길이 보이기 시작한다.
마케팅을 길에 비유한다면 우린 이제 겨우 출발선 위에 서있는 것이다. 하지만 무턱대고 발걸음을 옮기기란 쉽지 않은데, 그것도 그럴 것이 우리가 어디에 있는지를 모르기 때문이다.
그렇다면 우리가 어디에 있는지는 어떻게 알아야 할까?
여기서 등장 해야 하는 단어가 바로 '분석'이다. 우리가 당면한 현실(위치)를 인지 하기 위해서 분석을 하는 것이다. 만약 우리가 위치한 곳이 어딘지를 알 수 없다면, 분석을 하지 않고 마케팅을 한다면? 분석되지 않은 상황의 마케팅은 성공의 확률을 높이는 것이 아니라 실패의 확률을 높인다. 그렇기에 분석은 꼭 필수적으로 거쳐야 하는 단계여야 한다.
분석은 위험요소를 줄여주는 역할을 한다. 성공적인 마케팅을 위해는 필수적으로 거쳐야 하는 단계인 것이다.그렇다면 마케팅을 하기 위해 분석은 어떻게 하는 것일까?
우선 기본적으로 3C를 기본으로 분석한다. 여기서 3C란 자사(Company), 경쟁사(Competitor), 고객(Customer) 을 지칭하는 단어로 이 3가지를 우선적으로 분석 하게 되는것을 말한다. 이는 현재 위치가 어딘지를 인지하여 출발선과 목표까지의 거리를 가늠하게 하여 길을 잃지 않게 하는 이정표가 될 뿐더러 새로운 기회를 발견 할 수도 있게 해준다.
자사 (Company)
손자병법 모공편에 나오는 말 중엔 지피지기(知彼知己) 백전불태(百戰不殆)가 있다. 이는 상대를 알고 나를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않다는 말로, 수 많은 마케팅 서적에 등장하는 단골 손님이다. 마찮가지로 우리는 속해있는 자사에 대해 정확하게 인지하고 있어야 시장이라는 전장을 누빌 수 있을 것이다.
자사를 알고 있어야 한다는 것은 대다수가 동의를 하면서도 분석은 게을리 한다. 그도 그럴 것이 정보를 쉽게 구할 수 있기 때문에 언제든 할 수 있다는 것 때문이다. 하지만 중요한 것은 정보를 수집 하는것이 중요한 것이 아니라 객관적으로 자사를 보는 눈을 기르기 위해서 이다. 그리고 자사의 분석은 나아가 회사소개서, 기획안 등에 자주 쓰일 수 있으니 주기적으로 정보를 수집해서 백업해두는게 중요하다.
그럼 자사에 필요한 정보들은 무엇이 있을까?
자사 목표 또는 비젼 : 이는 마케팅을 하기 위해 방향을 제시하는 중요한 것이기도하다.
KPI(Key Performance Indicator) : 핵심성과지표로 목표에 다가가기 위해 업무 달성도를 체크하기 위한 지표를 이야기 한다. (주로 수치적인 것들이다.)
3M(Men, Material, Money) : 경영에 필요한 것으로 인력, 자원, 자본을 이야기 한다. 특히나 인력쪽에서는 부서별 인원 수와 핵심역량을 파악해두는 것이 매우 중요하다. 그리고 자원 자본은 두말 할 것도 없이 중요하다.
※이외에도 SWOT분석도 있는데, 이는 SWOT만 따로 추후에 다루도록 하겠다.
경쟁사(Competitor)
경쟁사를 안다는 것은 시장을 분석하는데 매우 중요한 요소가 된다. 특히나 경쟁사의 수(잠재적경쟁사)를 통해 '진입장벽' 즉, 진입이 쉬운지 어려운지를 판단 할 수 있기도 하고, 고객의 합리적 구매를 돕기 위해 차별화 전략을 펼칠 수 있기 때문이다. 그리고 스타트업과 같은 비기너일 경우 벤치마킹을 할 수도 있는 기회적 요소가 될 수 있으니 필히 챙겨봐야 할 영역이다.
경쟁강도 : 시장에 대비해 경쟁자의 수가 많은지 적은지를 체크한다.
가격대 : 제일 많이 모니터링 하게 되는 것이 바로 가격이다. 프로모션은 어떻게 얼마로 하는 가 등은 경쟁강도가 심한 시장일 경우 매일 시시때때로 변하기 때문에 자주 모니터링 하게 된다.
경쟁사 리스트 : 잠재적 경쟁사를 포함하여 강점과 약점을 요약하여 리스트업 해둔다면 매우 용이하다.
고객(Customer)
매출공식에서 봤듯이 고객이 없으면 매출이란 있을 수 없다. 그만큼 몇번을 강조하고 반복해도 모자람이 없을 정도로 중요한 분석 영역이고, 필자의 경우 월급은 고객이 준다고 입에 달고 다닌다.
다수의 컨설팅을 거치면서 깨닫게 된 부분이 "고객이 누구입니까?" 라는 질문을 하면 대부분 어림짐작의 상상속의 고객을 그려 대답을 한다. 하지만 우리는 그래선 안된다. 내 고객을 정확하게 인지 하고 있다면 그 고객이 있는 곳만 우린 찾아가기만 하면 된다. 황무지에서 사주세요라고 외치기 보다는 잠재고객이 모여있는 곳에서 내 물건을 보여주는 것이 더 효율적이고, 더 나아가서는 내 물건이 필요한 고객들만 있는 곳에서 물건을 꺼내는 것이 더 효율적 일테니까.
고객을 이해하기 위해서는 우선 시장에 대해 알아야 한다. 시장 규모, 시장 구조, 성장 가능성 등을 보고 고객의 특징, 고객의 니즈, 구매프로세스등을 추가적으로 파악해 나가야 한다.
인구통계학적 특성 : 지역, 성별, 나이, 연령, 직업 등으로 세분화하여 비슷한 특징을 가진 고객군을 묶어 그룹화 시켜 분류해주면 된다.
고객 경로 지도 : 고객이 상품 하나를 구매하기 위해 거치는 경로의 요소들을 분류 해두는 작업이다.
시장규모, 구조, 가능성 : 비슷한 사업군의 규모와 구조를 파악하고 가능성을 확인하기 위한 작업이다.
분석은 마케팅의 기본중의 기본이다. 이를 위해 갖가지 뉴스레터와 리포트를 통해 자주 자주 시장을 읽는 습관을 들이고 수치화 해두자. 그럼 이는 내가 앞으로 하게 될 마케팅의 기초가 되어 탄탄한 적어도 실패가 적은 마케팅 전략을 펼칠 수 있게 해줄 것이다.
위에 간단히 나열한 것 보다 실제로는 더욱 디테일하게 분석해 나가야 한다. 다음 글에서는 자사, 경쟁사, 고객에 대해서 하나씩 디테일 하게 훑어보고 디지털환경에서는 어떻게 자료를 수집하고 어떻게 기록해야 하는지를 알아보자
요약 정리
1. 마케팅의 첫걸음은 분석이다.
2. 3C 분석은 자사, 경쟁사, 고객을 분석을 이야기 한다.
3. 자사를 객관적으로 바라 볼 수 있는 분석을 하자.
4. 경쟁사 분석은 경쟁강도를 확인하고 경쟁우위를 점할 수 있는 방법을 분석하게 한다.
5. 황무지에서 고객을 찾기 보다는 고객이 있는 곳에서 판매를 하는 것이 효율 적이다.
