0.25인치 드릴을 원하는 사람은
아무도 없습니다
: <마케팅이다>, 세스 고딘
마사지 삼인조가 읽었던 글 중 구미가 당긴 단락을 공유합니다.
역시 정수는 요약이 아닌 원본에 있습니다. 저희는 그저 사견이라는 이름의 양념을 칠 뿐입니다.
<그들이 진정으로 원하는 것>
1. 창작 활동 자체가 핵심이라면, 글을 쓰고 그림을 그리고 조각을 하는 일이 그토록 재미있다면, 왜 발견되거나, 인정받거나, 출판하거나, 방송되거나, 상업화되는 데 연연할까요? 마케팅은 변화를 일으키는 행위라고 저자는 정의합니다. 만드는 것만으로는 충분하지 않죠. 누군가를 변화시키기 전에는 영향을 미친 것이 아닐뿐더러 마케팅을 한 것이 아닙니다.
2. 열쇠를 만든 다음 그 열쇠로 열 수 있는 자물쇠를 찾아 돌아다니는 것은 말이 되지 않습니다. 자물쇠를 찾은 다음 그 자물쇠에 맞는 열쇠를 만드는 것이 좀 더 생산적인 해결책이죠. 바꾸어 말하면, 제품과 서비스에 맞는 고객을 찾기보다 섬기고자 하는 고객을 먼저 찾고 그들을 위한 제품과 서비스를 만드는 편이 더 쉽다는 이야기입니다.
1. 풀어야 할 자물쇠를 찾는다 2. 열쇠를 만든다 Vs. 1. 열쇠를 만든다 2. 맞는 자물쇠를 찾는다3. 하버드 대학 마케팅 교수인 시어도어 레빗(Theodore Levitt)은 “사람들은 0.25인치 드릴을 원하는 게 아니라 0.25인치 구멍을 원하는 것이다”라는 유명한 말을 남겼습니다. 이 말의 의미는 드릴이란 결국 하나의 기능, 목적을 이루기 위한 수단일 뿐이며, 사람들이 진정으로 원하는 것은 그 드릴로 뚫는 구멍이라는 것입니다.
4. “내가 이걸 만들었어요”라는 말은 “무엇을 원하나요?”와 아주 다른 말입니다.
<제 발로 진흙탕에 들어가는 건 전혀 현명하지 않다>
5. 다수를 쫓으려면 누구도 불쾌하게 만들지 않고 모두를 만족시켜야 합니다. 결국 타협과 일반화로 이어질 수밖에 없죠. 그럴 바에는 차라리 최소유효시장에서 출발하라고 세스 고딘이 말합니다. 규모에 한계가 있다면 시장을 구성하는 데 집중해야 한다는 이야기죠.
6. 내가 이 서비스를 제공하길 원하는 사람들을 고르고, 내 메시지를 가장 열린 마음으로 들어줄 사람들을 고르고,. 또 이에 알맞은 다른 사람들에게 입소문을 내줄 만한 사람들을 골라야 합니다. 이 일은 모두를 위한 것이 아닌, 나의 여정에 동참하려는 사람들만을 위한 것이라고도 언급합니다.
7. 네트워크에 합류하는 사람들이 늘어날수록 당연히 네트워크에 관해 이야기하는 사람의 수는 증가합니다. 이는 고립되는 것이 고통스러운 일임을 더욱 깨닫게 해주죠. 사용자가 주위 사람들에게 이야기하고 싶게 만들어야 성장의 동력이 생깁니다. 성장은 더 많은 가치를 창출하고, 가치는 더 큰 성장으로 이어집니다.
8. 여러 속성의 목록을 놓고 보면 많은 사람이 중시하는 것을 고르고 싶어집니다. ‘어차피 독보적 입지를 확보하는 일은 힘들지 않나.’ ‘소수의 사람들만 중시하는 속성을 고르는 것은 멍청해 보이는데.’ 그래서 대중적인 걸 고르는 게 낫다고 생각하곤 하죠. 이 경우 사람들이 많이 몰린 붐비는 구역을 고르게 됩니다. 하지만 광고의 마법 없이는 붐비는 구역에서 성장하기 어려우며, 우리의 고객은 뭘 해야 할지 모르기 때문에 아무것도 하지 않습니다.
9. 작은 규모에서도 성공할 수 없는데 왜 큰 규모에서 성공할 것이라고 생각하는가. 저자의 묵직한 한 방입니다.
세스 고딘, <마케팅이다>, 쌤앤파커스(2019)
