진정성으로 소비자의 마음을 훔칠 수 있을까.
<창의력 주파수> 채널 5. 알엑스바(RXBAR)
과거 우리는 정보 부족의 시대에 살았다. 정보가 부족하다는 것은 투자의 입장에서 차익거래(싼 곳에서 사서 비싼 곳에 팔기)가 가능했다. 정보가 투명하지 않다는 것은 수익을 창출하기를 원하는 사람들이 언제든지 나쁜 마음을 먹는다면 속임수가 가능하다는 뜻이다. 과거 정보의 비대칭성을 인지한 사람들은 이를 이용해서 많은 수익을 창출했다. 기술이 발달되고 정보의 접근 가능성이 낮아지면서 속임수를 사용하는 기업은 사회의 지탄을 받았다. 기업은 더 어려운 용어들을 사용했고, 투명한 정보를 원하는 소비자들은 더욱 똑똑해져야만 했다.
진지해지지 말고, 진실해져야 한다.
이러한 시대의 흐름에 맞춰서 투명한 정보를 공개하는 기업들은 쉬운 접근성과 제품의 진정성 때문에 많은 소비자들의 호응을 얻기 시작했다. 2017년 10월 6일 미국의 거대 시리얼 제조 기업인 켈로그에 6억 달러로 인수된 알엑스바(RXBAR)가 바로 진정성으로 성공한 회사 중 하나이다. 알엑스바(RXBAR)는 단백질바를 판다. 즉, 단백질 성분이 다량 함유된 자유시간, 스니커즈와 같은 휴대용, 간편식 스틱바를 판매한다.
이들의 시작은 어느 스타트업들이 그렇듯이 굉장히 심플했다. 이들은 기존에 판매되는 단백질바(프로틴바)의 빈약한 성분에 만족감을 느끼지 못했다. 또한 불명확한 제품의 성분들을 해결할 방법을 물색했다. 알엑스바(RXBAR)의 두 창업자 피터 라할(Peter Rahal)과 글렌 엘렌(Glen Ellyn)은 성분을 정확하게 알려주는 프로틴바를 만들기로 생각했다. 포장지에 달걀이 3개, 아몬드 6개 등의 포함된 성분을 잘 보이도록 표시해서 사람들에게 신뢰를 주는 상품을 만들기로 결정했습니다.
부엌에서 시작된 알엑스바(RXBAR)
알엑스바(RXBAR)가 창업한 후부터 어마어마한 매출을 내거나, 멋진 사무실에서 시작된 것은 아니었다. 두 창업자는 각각 5천 달러를 창업비용으로 사용하고 집 부엌에서 작업하면서 회사를 키워나갔다. 이들은 외부 투자자금을 받지 않기 위해서 어머니들을 고용해서 제품을 만들었다. 품질에 집중하기 위해서 같은 250번 이상 레시피를 수정하면서 질 좋은 프로틴바를 만들기 위해서 노력했다.
모든 스타트업의 시작은 초라하다. 이들은 자신들이 대형 매장에서 판매되는 다른 프로틴바들과는 경쟁이 되지 않을 것임을 알았다. 이들은 Crossfit 체육관들을 돌아다니면서 판매했다. 시카고에서 시작된 이들은 밀워키, 인디애나 폴리스 등으로 범위를 넓혀갔다. 이들은 초기에 언제든지 제품을 주문할 수 있게 하기 위해서 자신들의 핸드폰 번호를 제품 포장지에 넣으면서 연결 채널을 24시간 열어두었다. 누구나 구매를 원하는 사람들이 쉽게 연락할 수 있었고, 제품에 대한 피드백을 적극 수용했다.
2013년에 사업을 시작하고 9개월이 지나서 이들은 첫 수익으로 60만 달러의 매출을 달성했다. 2014년에는 2백만 달러의 매출을 기록했으며, 2017년에는 1억 6천만 달러의 매출을 올렸다. 이들의 성공에는 수많은 실패에 대한 수정과 자신들의 제품이 대한 자신감이 있었기 때문이다. 그리고 이를 가감 없이 소비자들에게 전달했기 때문에 소비자들은 알엑스바(RXBAR)의 진정성을 읽고 이에 응답했다.
알엑스바(RXBAR)는 2019년 1월 15일 대규모 리콜을 시행했다. 확인되지 않은 땅콩 성분이 알레르기를 유발할 수 있기 때문이라고 밝혔다. 해당 성분이 들어간 제품을 먹은 고객이 알레르기를 일으키자 이에 반응해서 즉각적으로 리콜을 시행했다. 제품의 문제를 경시하지 않고, 늘 좋은 제품으로 소비자에게 다가가려는 이들의 진정성 있는 모습 때문에 소비자들은 지속적으로 알엑스바(RXBAR)를 구매할 것이다.
알엑스바(RXBAR)의 두 창업자는 캘로그에 회사를 매각하고 나서도 여전히 경영에 참여 중이다. 이들은 회사를 매각할 때 사모펀드와 같은 이익을 창출하는 곳은 선택지로 두지 않았다고 한다. 이들은 캘로그의 R&D 시너지를 이용해서 더욱 향상된 품질의 제품을 만들 수 있을 것이라고 판단했다. 향후 성공하는 기업들의 전제 조건은 얼마나 진실하게 소비자들에게 다가오느냐에 따라 영향을 받을 것이라 생각한다.
