설득의 심리학
사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙
[ 글을 시작하기 전에 ]
현대 사회에서 신뢰는 비용과 동일한 의미를 가질 때가 많습니다.
재화의 교환이 이루어질 때에 서로 간에 신뢰가 쌓여있다면 불필요한 과정이 단순화될 수 있습니다.
인터넷 뱅킹의 경우게 좋은 예시입니다. 해킹에 대한 보안이라는 명목으로 인해서 우리나라는 공인인증서를 사용하고 있지만 외국의 경우는 대부분 개인 비밀 번호만을 사용하면 간편한 결제가 가능합니다.
이런 편의성에 대한 논란이 일어나자 최근에는 우리나라도 은행이나 증권계좌 등을 로그인할 때가 간편 비밀 번호를 입력하면 추가적인 정보의 검증 없이 결제나 송금이 가능해질 수 있게 되었습니다.
이 외에도 현금이 없을 경우에 대금 지불이 늦어졌을 때에 자주 가는 음식점이나 거래처라면 쉽게 외상거래를 허용해줄 것입니다.
하지만 국제무역의 경우에는 은행의 신용을 담보로 해야 하고 일정 기간 내에 돈을 상환한다는 것을 조건으로 서로 협약을 맺고 거래를 진행하게 됩니다.
이런 일들이 발생될 때마다 은행에서의 비용이 발생되는 이는 서로 간의 신뢰가 부족하기 때문에 일어나는 현상입니다.
개인과 개인의 관계에 있어서도 신뢰라는 단어는 매우 중요하게 작용합니다. 신뢰하는 상대가 있을 경우에는 특별한 의심 없이 상대의 의견을 존중해주기도 하고 상대와 맞춰서 행동을 하기도 합니다.
하지만 부정한 의도를 가지고 접근하는 사람들을 만나게 될 수도 있는데 이런 일을 겪게 되면 우리는 즉각적으로 알아차리게 됩니다.
혹은 즉각적으로 알아차리지는 못하지만 시간이 지나고 나서 부당한 거래 혹은 의중이 악의적이었다는 것을 알게 되면 다시는 그 사람에 대한 좋은 기억을 가지지 않게 됩니다.
이런 일이 왜 발생되는지 우리의 의사결정 속에는 어떤 심리적인 요소가 작용하고 있었던 것인지 나아가 우리 스스로를 보호할 만한 방어기제는 어떻게 만들어낼 수 있는지에 대한 좋은 책이 있어 공유해보고자 합니다.
설득의 심리학에서는 우리의 삶에서 쉬게 접할 수 있는 다양한 의사 결정의 사례들에 대해서 이해하기 쉽게 정리를 해두었습니다.
정리된 내용을 보시고 책도 한 번 읽어보시면 좋을 듯합니다.
Ⅰ. 설득의 무기
누르면, 작동한다.
점원의 실수로 할인 판매해야 할 터키석을 2배의 가격으로 책정했더니 오히려 판매가 더 잘되었습니다. 이유는 고객들은 대부분 터키석에 대해 잘 알지 못하는, 휴가 목적의 부유한 여행객들이었기 때문에 비싼 것이 좋은 것이라는 원칙, 즉 고정관념을 구매 지침을 삼았던 것입니다.
상품의 품질에 대해 확신이 없는 사람들이 이런 고정관념을 주로 사용한다는 사실이 여러 연구에서 밝혀진 바가 있습니다. 좋은 장신구를 구매하고 있었던 여행객들은 가격 외에 마땅한 판단 기준이 없자, 가격이 높게 책정된 터키석 장신구를 소장할 가치가 있는 좋은 제품으로 인식한 것입니다.
가격이 품질을 가늠할 수 있는 유일한 유발 요인이었으므로, 좋은 품질을 원하는 구매자들 사이에서 극적인 가격 인상이 극적인 판매 증가를 이끌어낼 수 있었습니다.
의사결정의 지름길
판단의 휴리스틱스(경험을 통해 발견한 기준에 따라 일부만 고려해 문제를 해결하는 방법)는 비싼 것이 좋은 것이라는 원칙과 유사한 방식으로 작동하게 됩니다.
전문가의 말은 진실이라는 사례처럼 지름길 원칙을 떠올리면 됩니다.
지름길 반응의 장점은 효율성과 경제성입니다. 유용한 정보에 자동적으로 반응함으로써 생존에 필수적인 시간과 에너지, 사고 능력 등을 절약할 수 있습니다.
부당이득을 취하는 사람들
유발 요인을 모방해 인간 특유의 자동화된 반응을 이끌어냄으로써 부당이득을 취하려는 자들이 당연히 존재합니다. 다만 동물들의 반응은 대체로 본능에서 비롯되지만, 인간의 자동화된 행동의 기록 장치는 대개 학습을 통해 습득한 심리 원칙이나 고정관념에서 비롯된다는 점이 다릅니다.
주짓수의 기술
주짓수라는 일본 무술은 적수를 상대할 때 자신의 힘은 되도록 적게 사용하고 대신 중력이나 지렛대 효과, 가속도, 관성 등 자연법칙에 내재된 힘을 이용합니다.
따라서 자연법칙에 숨은 힘을 적재적소에 활용하는 방법만 배운다면 힘이 약한 여자도 신체적으로 훨씬 강한 상대를 쉽게 제압할 수 있습니다.
이와 마찬가지로 자동화된 반응을 이끌어내는 설득의 무기도 우리 주변에 항상 존재하고 있습니다.
Ⅱ. 상호성의 원칙
상호성의 작동 방식
인간 사회는 상호성의 원칙에서 상당한 이득을 얻고 있기 때문에 사회 구성원들은 상호성의 원칙을 신뢰하고 따르도록 확실히 훈련받고 있습니다.
우리는 모두 상호성의 원칙을 어기지 말라고 배웠으며 이를 어길 경우 사회적 제재와 비난을 받는다는 사실도 잘 알고 있습니다.
압도적인 위력
상호성이 다른 사람의 승낙을 얻어내는 효과적인 도구로 이용되는 이유는 상호성의 원칙이 지닌 압도적인 위력 때문입니다.
그 힘은 몹시 강력해서 부채의식 같은 감정이 없다면 단박에 거절당할 법한 요청에도 네라는 응답을 이끌어내는 경우가 많습니다.
예로 보험 관련 설문지에 5달러짜리 수표를 선물로 동봉해서 보낼 경우 설문 응답 후 보답으로 50달러를 지급하는 경우보다 두 배나 높은 효과를 얻었습니다.
식당 종업원들 역시 손님들에게 영수증과 함께 사탕이나 껌 등을 제공하는 것만으로도 더 많은 팁을 받을 수 있었습니다.
공짜 샘플은 없습니다.
상호성의 위력과 관련해 매우 흥미진진한 또 하나의 사례는 자기 목숨을 구한 여성의 이야기를 통해 알 수 있습니다. 1978년 11월 가이아나 존스타운의 교주 짐 존스 목사는 마을 주민 모두에게 집단 자살을 명령했습니다.
대부분의 주민들이 순순히 독이 든 음료를 받아 마시고 죽었습니다. 그러나 다이안 루이라는 여성만 존스의 명령을 거역하고 탈출했습니다.
그녀가 감히 도망칠 생각을 할 수 있었던 것은 도움이 필요한 순간에 교주의 특별한 호의를 거절했기 때문입니다.
교주의 특혜를 한번 누리면, 그에게 좌지우지될 것 같았기 때문입니다.
원치 않는 호의도 갚아야 합니다.
상호성 원칙의 사회적 목적을 생각해보면 이런 현상이 벌어지는지 이해할 수 있습니다. 상호성 원칙의 성립 목적은 사람들 사이에 호혜적 관계의 발전을 촉진해 누군가의 손실에 대한 두려움 없이 호혜적 관계를 시작할 수 있도록 하는 것입니다.
갚을 의무가 상호성 원칙의 핵심이라면, 받을 의무는 상호성 원칙을 이용해 부당이득을 취하는 것을 가능하게 합니다. 받을 의무가 있기 때문에 자신이 빚을 지고 싶은 사람만 선택해 빚을 질 수 없습니다.
결국 호혜적 관계의 주도권은 남의 손으로 넘어가게 됩니다.
거절 후 양보 전략, 문적 박대 전략
당신이 나한테 어떤 부탁을 하고 싶다고 가정을 해보는 것입니다. 그리고 거절할 만한 무리한 부탁을 먼저 합니다. 그래서 거절을 당하면, 그제야 원래 염두에 두었던 작은 부탁을 합니다.
부탁의 순서만 제대로 설정한다면, 나는 당신이 두 번째 내놓은 작은 부탁을 나에 대한 양보로 인식하고 나도 그에 걸맞은 양보를 해야 한다는 의무감에 결국 당신만 두 번째 부탁을 들어줄 수밖에 없을 것입니다.
상호성의 원칙에 대응하는 자기 방어 전략
호의와 설득 전략을 구분해야 합니다. 누군가의 호의를 받아들일 때 무조건 선의로 받아들이는 것이 아니라 그 본질을 파악하는 방법입니다.
누군가 호의를 베풀면 우선 고마운 마음으로 받아들이면 언젠가 보답을 하겠다고 다짐합니다. 이런 관계는 이용당하는 것이 아닙니다.
인류 문명의 형성기부터 개인적으로나 사회적으로 우리 모두에게 유익했던 형성기부터 개인적으로나 사회적으로 우리 모두에게 유익했던 명예로운 의무의 네트워크에 공평하게 참여하는 일입니다.
그러나 만약 상대의 호의가 그에 보답하는 우리에게 더 큰 호의를 노리고 특별히 계획한 수단이자 술책이며 계략으로 밝혀진다면 이용하려는 사람입니다.
상호성의 원칙이란 호의를 호의로 갚는 것이지, 속임수를 호의로 갚는 것이 아니기 때문입니다.
Ⅲ. 일관성의 원칙
일관성의 위력
일관성 있는 성격은 확실히 우리 문화에서 높은 평가를 받습니다. 반드시 그래야 합니다. 언제나 일관성 있는 말과 행동을 하는 사람은 무슨 일을 하더라도 분명 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.
일관성이 없다면, 제멋대로 살다가 결국 삶이 엉망이 될 것입니다.
신속한 결정
일관성은 자동화된 대부분의 반응과 마찬가지로 복잡한 현대 생활에서 지름길을 제공합니다. 어떤 주제에 대해 일단 마음을 정하면 일관성을 고수하는 편이 훨씬 편합니다.
자기만의 요새
심사숙고의 가혹한 결과를 피하고 싶을 때에 일관성은 효과적으로 사용될 수 있습니다.
세상에는 차라리 몰랐으면 싶은 불편한 진실이 있습니다. 이런 경우 자동적 일관성을 통해 이미 프로그램된 무의식적 반응을 보일 수 있다면, 곤란한 현실을 피해 안전한 요새에 숨을 수 있습니다.
일관성의 요새는 입장 정립
설득에 관심이 많은 단체들은 이 같은 접근 방식의 유용성과 위력을 알고 있습니다. 큰 호의를 이끌어내기 위해 점진적으로 입장 정립의 수준을 높이는 방법을 사용합니다.
상담 허락 같은 사소한 참여가 나중에 엄청난 액수의 기부로 이어지는 중요한 설득의 시작 단계가 될 수 있다는 것을 알고 있습니다.
영업에서도 이와 같은 방법을 알고 있습니다. 작은 제품에서 시작해 점점 큰 제품으로 판매를 확대합니다.
첫 거래의 목표를 이익을 올리는 것이 아니라 고객을 거래에 끌어들이는 것이므로 아무리 값싼 제품이라도 상관이 없습니다. 그런 방식으로 거래에 끌어들이고 자연스럽게 더 큰 규모의 거래로 발전해 나가게 됩니다.
자동 강화
설득의 달인들이 내적 변화로 이어지는 입장 정립을 선호하는 이유는 두 가지입니다. 첫째 내적 변화는 처음 변화가 일어난 상황에만 한정되는 것이 아니라 관련 상황 전체에 확대 적용됩니다.
둘째 변화의 영향은 지속적입니다. 따라서 누군가 자신의 자아 이미지를 바꾸는 행동을 한번 하게 되면 연결해서 행동할 가능성이 높습니다.
낮은 공 던지기 전략 Throwing a lowball
처음에는 대수롭지 않은 선택의 순간을 만들고 이후에 선택의 변화를 이끌어내는 것입니다. 이미 거래에 참여하게 되면 일관성을 유지하는 속성으로 인해서 선택의 쉽게 변형하지 못하기 때문입니다.
낮은 공 전략으로 공익을 증진하는 방법
에너지 절약에 동참하면 에너지 절약 모범 가정으로 지역 신문에 명단을 발표해주는 방식입니다. 이후 에너지 사용량을 보면 동참한 사람들의 가정에서는 실질적으로 절약이 이루어졌습니다.
신문에 명단이 발표된다는 점이 동기부여가 되었습니다. 이후에 명단 발표를 중단하더라도 주민들의 습관은 기존과 비슷하게 유지되면서 에너지가 절약될 수 있습니다.
일관성의 원칙에 대응하는 자기 방어 전략
뱃속이 불편한 느낌에 반응하는 것입니다. 일관성의 유지는 중요하지만 불합리한 일관성은 유지할 필요가 없습니다.
마음속 깊은 곳의 느낌을 포착해야 합니다. 어떤 것이 일관성을 유지하는 진짜 이유이고 어떤 것이 합리화를 위해 스스로 만들어낸 이유인지 구분해야 합니다.
시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 되돌아간다면, 아까와 똑같은 선택을 할 것인가? 에 대해서 스스로 물어보면 됩니다.
상대가 부당한 일관성 압력을 가해 승낙을 얻어내려 할 때 이를 알아차리고 저항하는 연습을 해야 합니다.
Ⅳ. 사회적 증거의 원칙
다수의 행동을 따르려는 성향
녹음된 웃음소리가 효과를 발휘하는 이유는 우리는 옳고 그름을 판단할 때 다른 사람들이 내린 판단을 근거로 삼는다는 것을 알아야 합니다.
다른 사람들이 많이 하는 행동을 옮은 행동으로 보는 경향은 대체로 유익하게 작용합니다. 사회적 증거에 부합하는 행동을 할수록 실수할 확률이 눈에 띄게 줄어들기 때문입니다.
피플 파워
바텐더들은 영업 시작 전에 마치 손님들이 남겨둔 팁인 양 팁 담는 병에 미리 지폐를 몇 장 넣어둡니다. 그렇게 지폐를 접어 팁 병에 넣는 것이 바의 관례라는 인상을 주기 위함입니다.
아이들이 개와 노는 장면이 담긴 영화나 여러 명의 아이들이 각자 자신의 애완견과 즐겁게 놀고 있는 장면을 편집해 보여주자 아이들이 개를 두려워하지 않게 되었습니다.
사회적 증거의 원칙은 수많은 사람들이 똑같은 증거를 제공하는 경우 최고의 효과를 발휘하는 듯합니다.
따라 하는 원숭이
상황이 불확실하면 사람들은 다른 사람의 행동을 참고해 자신의 행동을 결정할 확률이 높습니다. 한 가지가 더 있는데 바로 유사성입니다. 비슷한 사람의 행동을 보면서 어떤 것이 옳은 행동인지 가장 많이 배우는 것입니다.
따라서 우리는 자신과 다른 사람보다는 비슷한 사람을 따라 할 확률이 높습니다.
고립된 원숭이
불확실성이란 사회적 증거의 원칙이 작동하는 데 가장 중요한 요소입니다. 사람들은 불확실한 상황에서 다른 사람의 행동을 지침 삼아 자신의 행동을 결정합니다.
나아가 자신과 비슷한 사람들의 행동을 가장 맹목적으로 따라 하는 경향이 있습니다.
사회적 증거의 원칙에 대응하는 자기 방어 전략
정보 입력을 차단하는 것입니다. 사회적 증거가 고의로 왜곡된 경우에 해당합니다. 우리의 어떤 행동을 통해 부당이득을 취하려는 사람들은 우리 외에도 많은 사람들이 그런 행동을 하고 있다는 인상을 주기 위해 사회적 증거를 조작합니다.
잘못된 사회적 증거의 희생 향이 되지 않으려면 자신과 비슷한 사람들이 보여주는 명확한 거짓 사회적 증거를 예민하게 포착하고, 자신과 비슷한 사람들의 행동만 판단의 유일한 근거로 삼지 않도록 노력해야 합니다.
Ⅴ. 호감의 원칙
호감의 원칙과 타파웨어 홈파티
상호성의 원칙 : 파티가 시작되면 간단한 게임을 통해 상품을 하나씩 받습니다. 상품을 받지 못하면 타파웨어 선물 꾸러미에서 선물을 선택할 수 있어 결국 제품 구매를 시작하기 전에 참석자 전원이 어떤 식으로든 선물을 받습니다.
입장 정립과 일관성의 원칙 : 참석자들은 자신이 구매해서 현재 사용하는 타파웨어 제품의 품질이나 장점 등을 공개 적으로 발표합니다.
사회적 증거의 원칙 : 누군가 구매를 시작하면 비슷한 이웃들이기 때문에 좋은 제품일 거라는 확신을 갖습니다.
누군가를 좋아하는 이유
신체적 매력
후광 효과란 한 사람의 긍정적인 특성 하나가 그 사람 전체를 달라 보이게 하는 효과로 신체적 매력도 바로 그런 특성을 갖고 있다는 연구 결과가 있습니다.
외모가 매력적인 사람을 보면 자동적으로 능력 있고, 친절하고, 정직하고, 지적인 사람일 것이라 생각하는 경향이 있습니다.
유사성
사람들은 비슷한 사람을 좋아합니다. 비슷한 부분은 의견이나 성격, 배경, 라이프스타일 등 어떤 것이든 상관없습니다.
복장이 좋은 예시입니다. 복장이 비슷한 사람을 도와줄 확률이 높다는 사실이 여러 연구를 통해 입증되었습니다.
칭찬
사람들은 칭찬만 들으면 자동적으로 긍정적인 반응을 보이므로 호감을 얻으려는 의도가 노골적인 칭찬에도 쉽게 넘어갑니다. 누르면 작동하는 반응입니다.
조건화와 연상작용
파블로프라는 이름이 종을 울릴까?
심리학자 그레고리 라지란은 오찬 기법이라는 실험에서 피험자들이 식사를 하면서 만난 사람이나 겪은 일에 더 호감을 보인다는 사실을 발견했습니다.
우리의 관심사와 가장 관련 있는 실험을 예로 들면 피험자들에게 여러 상황에서 다양한 정치적 슬로건을 들려준 다음 각 슬로건에 대한 지지도를 측정했습니다.
실험 결과 식사를 하면서 들었던 정치 슬로건에 가장 높은 지지도를 보였습니다.
호감의 원칙에 대응하는 자기 방어 전략
중요한 호감 때문에 자신에게 불리한 결정을 내리는 일을 줄이려면 혹시 상대에게 필요 이상의 호감을 느끼는 것은 아닌지 주의를 기울여야 합니다.
상대에게 호감이 지나치게 느껴진다는 판단이 들면 일단 상호작용을 멈추고 상대와 상대의 제안을 분리해서 생각해야 합니다.
그리고 상대의 제안이나 부탁만을 평가해 의사결정을 내려야 합니다.
Ⅵ. 권위의 원칙
명령에 대한 인간의 행동 패턴
우리 사회에는 권위에 따르도록 하는 강한 압력이 존재하고 있습니다. 권위에 복종하려는 이런 강력한 성향은 그 복종이 옳은 행동이라는 개념을 사회 구성원들에게 심어주려고 마련한 체계적인 사회화 과정의 산물입니다.
의사결정의 지름길을 따라 분별없이 권위에 복종하는 일이 일어날 수 있습니다.
권위의 원칙에 대응하는 자기 방어 전략
이 권위 있는 인물이 정말 전문가인가? 이 전문가는 과연 얼마나 진실하게 행동하고 있는가?
우리는 권위의 상징에서 눈을 돌려 진짜 권위의 증거를 찾아볼 수 있습니다.
그리고 질문을 통해서는 전문가의 지식과 상황에 적합한 지식인지에 대한 여부뿐만 아니라 전문가가 얼마나 진실성 있게 대처하는지도 고려할 수 있습니다.
Ⅶ. 희귀성의 원칙
최선은 희귀한 것, 최악은 잃어버린 것
사람들은 뭔가를 얻는다는 생각보다는 비록 가치가 같다 해도 뭔가를 잃어버린다는 생각에 더 민감하게 반응하는 듯합니다.
비즈니스 세계에서도 관리자들은 잠재 이익을 늘리는 것보다는 잠재 손실을 줄이는 것을 더 중요하게 여깁니다.
심지어 인간의 뇌조 차 손실로부터 자신을 보호하는 쪽으로 진화했는지, 이익과 관련한 의사결정 과정보다는 손실과 관련한 의사결정 과정을 중단하는 것이 훨씬 더 어렵습니다.
최적의 조건
쉽게 손에 넣을 수 없는 대상이 더 귀중해 보이고 더 갖고 싶어 진다는 사실을 알아야 합니다. 사람들은 입수하기 힘든 대상에 더 높은 가치를 부여합니다.
희귀성 원칙을 이용해 이득을 취하는 대표적인 방법은 한정 판매와 마감 시간 전략입니다. 설득의 달인들은 이런 전략을 이용해 자신들이 제안하는 제품에 수량적 또는 시간적인 제한이 있다는 인상을 주려고 합니다.
희귀성의 원칙에 대응하는 자기 방어 전략
희귀한 대상을 접하면 사람은 감정적 동요를 일으켜 사고 기능이 떨어지기 때문에 인지적인 방법의 방어 전략은 별로 효과가 없습니다.
차라리 희귀한 대상을 접할 때 일어나는 감정의 동요에 관심을 집중하는 편이 더 낫습니다.
일단 감정의 동요를 알아차리면 흥분한 감정을 진정시키고 대상을 원하는 이유를 차근차근 검토해야 올바른 판단을 내릴 수 있습니다.
Ⅷ. 지름길 원칙을 사수하라.
원시적 자동 판단
사람들은 어떤 대상을 판단할 때 입수 가능한 모든 관련 정보를 사용하지 않습니다. 그 대신 전체를 대표하는 단 하나의 정보만 이용합니다.
상황을 철저히 분석할만한 의지나 시간, 에너지나 인지적 능력이 없을 때 우리는 이런 단서들만 참고해 결정을 내릴 확률이 높습니다.
현대적 자동 판단
현재 우리의 문명을 묘사하려면 참신성, 찰나 성, 다양성, 가속성 등의 단어를 사용해야 합니다.
우리가 창조한 수많은 기기들이 언제나, 어디서나, 누구에게나 막대한 양의 정보를 전달할 것으로 확신하고 있습니다. 하지만 현대사회는 정보 시대라 불려도 지식 시대로 불리지는 않고 있습니다.
정보는 바로 지식으로 바뀌는 것이 아닙니다. 정보를 처리하고 평가하고 흡수하고 이해하고 통합하고 보유해야 지식이 되는 것입니다.
의사결정의 지름길이여, 영원하라!
우리 사회는 인지적 부담이 커지고 있어 지름길을 이용한 의사결정의 비율이 더 확대될 가능성이 높습니다.
부탁이나 설득을 할 때도 설득의 유발 요인을 한두 가지 정도 함께 사용하는 사람들이 성공 확률이 훨씬 높을 것입니다.
설득의 달인들이 유발 요인들을 사용한다고 반드시 부당이득을 취하려는 것은 아닙니다. 다만 유발 요인이 상황에서 자연스럽게 도출된 것이 아니라 억지로 꾸민 것이라면 부당이득을 취하려는 의도로 볼 수 있습니다.
의사결정의 지름길에서 얻을 수 있는 혜택을 계속 누리기 위해서는 그런 식으로 유발 요인을 조작하는 행위에 대해 모든 수단을 동원해 보복해야 합니다.
[ 글을 마치며 ]
하루에도 몇 번이나 반복되는 의사 결정 중에서 왜 이런 결정을 내가 그때 했던 것일까가 스스로 궁금해질 때가 있습니다.
불필요한 물건을 구입해서 집에 돌아오거나 필요 없이 많은 것을 먹고 후회할 때도 있습니다.
이런 경우는 어쩌다 한 번쯤 스트레스를 받아서 일어날 수 있는 일이라고 생각하고 웃어넘길 수 있습니다.
그리고 자신의 자발적인 결정이었기 때문에 시간이 지나고 나면 자연스럽게 잊히고 하나의 해프닝 정도로만 생각하고 넘어갈 수 있습니다.
하지만 의도적인 나쁜 접근을 하고 다가오는 상대에게 자신의 의중과는 상관없는 결정을 내리고 설득당하게 되면 엄청난 피해를 입을 수도 있습니다.
나아가 시간이 지난다고 해도 그 마음의 상처는 아물지 않고 꽤 오랜 시간 사람들을 믿지 못하는 습성으로까지 발전될 가능성이 있습니다.
이런 경험을 하지 않기 위해서라도 사회적인 통념이나 설득의 다양한 방법들에 대해서 알고 있는 것은 꽤 유용하게 사용할 수 있을 것이라 생각이 듭니다.
무엇보다도 이 책에서 말하는 것 중에 한 가지는 꼭 기억해야 될 것은 우리는 다양한 정보로 인해서 너무 많은 것을 접하게 되고 그중에서 변별력 있게 판단을 하는 여유가 없다는 것입니다.
이 때문에 자신도 모르는 사이에 다양한 결정이 내려지게 되고 시간이 지나서 이를 후회하고 반복하는 일이 발생될 수 있다는 것입니다.
이럴 때에 좋은 결정을 내리고 일관된 판단을 즉각적으로 내릴 수 있는 결정의 지름길을 스스로 익혀두어야 할 것 같습니다.
특히 마지막 저자가 당부하는 내용인 사회의 발전과 문명의 발전의 기본 틀이 되어주는 선한 의사 결정의 지름길을 악용해 부당이득을 취하려는 사람들을 경계하기 위해서라도 각 챕터의 장기 방어 기제는 반드시 알아두어야 할 것 같습니다.
참고 도서 : 설득의 심리학 (로버트 치알디니)
