우리 회사, 살아남을 수 있나요?
사업의 성패를 좌우하는 리스크 관리의 모든 것
[ 글을 시작하기 전에 ]
시간이 지나 사업이 꽤 성장하면 여유가 생길 것 같지만 그렇지 않다. 매출과 대출의 반복은 회사가 성장할수록 더 커질 뿐이지 사라지는 것이 아니기 때문이다.
오히려 잘하고 있나? 이렇게 계속하는 것이 맞나? 하는 불안감이 더 늘지만 달리는 호랑이 등에 올라탄 사람처럼 뛰어내릴 수 없어 계속 사업을 하는 상황이 된다.
사업이 해피 엔딩으로 끝나면 다행이지만 출구 단계에서 대부분 불행한 마무리를 맞는다. 이것에 내가 본 중소기업 오너의 현실이다.
사업의 목표를 성공이 아닌 생존임을, 생존의 열쇠는 매출이 아닌 이익임을, 이익을 만드는 힘은 영업이 아닌 관리임을 깨닫고 리스크를 관리하는 능력을 갖추자.
그럼 사업에서 어떤 리스크 요인이 존재하는지 생존의 열쇠가 왜 이익임에 대해서 알아보자.
Ⅰ. 생존, 사업의 진짜 목표
매출이 성공을 보장하지 않는다.
사업의 목표는 성공이다. 성공의 의미는 다를 수 있지만 실패하려고 사업하는 사람은 없다.
그럼 어떻게 해야 성공할 수 있을까? 성공하기 위해서 운이 따라야 하지만 그것이 핵심은 아니다. 당신의 제품이나 서비스가 경쟁자보다 더 좋거나, 더 싸면 된다.
한 마디로 경쟁력 있는 제품이나 서비스를 만들면 된다.
그렇다면 당신의 제품이나 서비스를 다른 사람은 만들지 못할까? 그럴 리 없다. 언제든지, 누구든지 만들 수 있다고 생각해야 한다.
그럼 만약 모든 기업이 똑같은 제품을 만드는 상황이라고 가정해보자.
그 상황에서는 어떻게 성공할 수 있을까? 탁월한 제품이나 서비스가 아니더라도 사업에서 성공할 수 있는 길이 또 있다.
바로 영업이다. 요즘은 만드는 것보다 파는 것이 훨씬 더 중요하다. 살 사람만 있다면 물건이나 서비스는 얼마든지 공급해줄 수 있기 때문이다.
그렇다면 매출이 커진다면 사업이 성공한 것일까? 안타깝게도 그렇지 않다. 만약에 매출이 성공에 이르는 유일한 통로라면 어마어마하게 매출이 큰 회사가 순식간에 무너지는 것을 어떻게 설명할 수 있을까? 매출은 성공을 위한 필요조건일 뿐이지 충분조건은 아니다.
사업의 생존을 위해서는 리스크와의 끊임없는 싸움을 해야 한다.
외부의 리스크, 내부의 리스크, 돈 리스크, 사람 리스크, 오너 리스크, 사업의 성패는 결국 이런 리스크를 어떻게 관리하는지에 달려 있다.
Ⅱ. 이익, 생존의 진짜 열쇠
이익이 나야 망하지 않는다.
기업 생존의 열쇠가 매출이 아니라 이익이라고 생각한다. 매출이 큰 회사는 망해도 이익률이 높은 회사는 쉽게 무너지지 않기 때문이다.
매출이 적더라도 이익이 있다면 위기가 왔을 때 버틸 수 있다. 더 나아가 힘든 상황에서도 적극적인 투자를 통해 경쟁력을 확보할 수 있다.
따라서 경영자는 어떤 경우라도 이익을 내려고 노력해야 한다. 물론 여기서 말하는 이익은 사업을 통해 실제로 벌어들인 이익을 말한다.
많은 중소기업이 장부상 이익이 났음에도 불구하고 소득세, 법인세를 낼 때는 대출을 받아야 하는 상황이 벌어진다.
왜냐하면 재무제표의 당기순이익은 실제로 입금된 현금 이익이 아닌 매출 채권과 같은 미래의 이익이거나 재고를 통해 만들어진 가공의 이익이기 때문이다.
관리, 이익의 진짜 원천
사업을 키우는 세 가지 힘
기업이 지속적으로 성장하기 위해서는 매출과 이익이 함께 늘어나는 것이 가장 이상적이다. 이를 위해서는 경쟁력 있는 제품이나 서비스를 만들 수 있는 제품력, 효과적인 영업력, 효율적인 관리력 세 가지 힘이 필요하다.
제품력과 영업력은 매출을 늘리는 힘이고 관리력은 이익을 늘리는 힘이다.
제품과 서비스가 경쟁자들에 비해 싸거나 품질이 탁월하다면 매출은 성장한다. 당장은 아니더라도 시간이 지나면 자연스레 그리 된다.
시장은 본능적으로 경쟁력 있는 제품과 서비스를 원하기 때문이다. 이것이 제품력을 가진 기업의 힘이다.
하지만 요즘은 남들이 만들지 못하는 제품이나 하지 못하는 서비스를 제공하기가 정말 어렵다. 웬만큼 규모가 있는 중견기업 이상이 아니라면 사실상 제품력 만으로 승부를 걸기 힘들다.
현실적으로 중소기업의 매출을 만드는 더 중요한 힘은 영업력이다. 현장을 다니다 보면 제조업 중에서 탄탄한 회사들이 있다.
이런 회사는 십중팔구 대표가 직접 영업을 뛰거나 영업 관리에 많은 힘을 쏟고 있다는 공통점이 있다.
리스크, 관리의 진짜 핵심
매출은 제품에서 나오고 이익은 관리에서 나온다는 말이 있다.
사업을 오래 해본 사람이라면 성공의 열쇠가 반짝이는 아이템에서 나오는 것이 아니라 건전하고 꾸준한 돈 관리와 사람 관리임을 부정할 수 없을 것이다.
결국은 돈과 사람을 잘 관리해야 사업에 성공할 수 있다.
리스크는 결국 내부에서 발생한다.
외부 리스크는 우리가 통제할 수 없고 예측하기도 어렵다. 또 외부에서 발생하는 리스크가 아무리 크다고 해도 내부적으로 이 리스크를 대비하고 준비한 기업은 살아남을 수 있고 이익을 낼 수 있기 때문이다.
결국 기업을 무너뜨리거나 손실이 나게 만드는 결정적인 리스크는 모두 내부적인 원인이라고 봐야 한다.
내부적인 리스크는 매출이 하락해서 발생하는 리스크와 손실이 증가해서 발생하는 리스크다. 매출이 하락하면 우선 현금흐름이 막히기 시작한다.
이로 인해 거래처에 결제가 늦어지고 대출 상환의 압박이 들어온다. 심하면 직원들의 월급이 밀리기도 한다.
하지만 매출이 낮아져도 이익이 나면 어떨까? 손실 나지 않는 수준에서 회사를 운영할 수 있다면 힘들어도 그 시간을 버틸 수 있다.
그래서 매출이 적더라도 혹은 매출이 줄어들더라도 비용 절감과 절세를 통해 이익을 남기는 법을 알아야 한다.
Ⅲ. 캐시, 리스크의 진짜 얼굴
리스크는 피하는 게 아니라 관리하는 것이다.
리스크는 위험과 기회의 두 얼굴을 가지고 있다.
기업의 리스크 관리는 현금이라는 보상으로 직결되는 만큼 리스크를 찾아내 대비한 기업과 그렇지 않은 기업의 5년, 10년 후는 큰 차이로 나타날 것이다. 리스크는 피해야 하는 것이 아니라 관리해야 하는 것이다.
Ⅳ. 입구 리스크, 핵심은 사람이다.
누구의 돈으로 할 것인가
사업을 할 때 돈이 필요하다는 것은 누구도 부정할 수 없다. 누구의 돈으로 하느냐인데 내 돈으로만 하는 방법과 여러 사람의 돈을 모아서 하는 방법이 있다.
여기서 여러 사람의 돈을 모은다는 의미는 빌리는 것이 아니라 투자를 받는 것을 의미한다.
빌린 돈은 원금과 이자를 갚아야 하는 의무가 생긴다. 대신 빌린 돈은 채무자가 마음대로 사용할 수 있다.
인건비로 지출하건, 기계를 사건, 다른 빚을 갚는 데 쓰건 상관이 없다. 빌린 돈의 사용법은 법적으로 채권자가 아닌 채무자에게 있기 때문이다.
누가 결정할 것인가
아이템이 좋고 돈이 넉넉하다고 사업이 진행되지는 않는다. 수업이 많은 결정을 내려야 하는 것이 사업인데 누가 이 결정을 하는지가 성패의 관선이 될 수 있다.
경영적인 판단과 결정을 할 사람을 구성하는 방법에는 제도적으로 크게 두 가지가 있다.
내가 단독으로 결정하는 것과 여러 사람이 결정에 동참하는 것이다.
결국은 사람이 핵심이다.
사업은 누구의 돈으로 누가 결정하는지에 따라 기업의 형태가 달라지고 이 때문에 향후 발생하게 될 리스크도 크게 달라진다.
물론 여러 사람의 돈을 모아 여러 사람이 결정하는 시스템이 더 리스크가 높을 수밖에는 없다.
지금까지 설명한 내용의 키워드는 모두 사람과 관련 있다는 것을 주목해야 한다. 개인, 법인, 주주, 임원, 모두 법적으로 사람이다.
결국 사업은 사람으로 시작해서 사람으로 끝난다.
[ 글을 마치며 ]
사업을 하는 것은 결국 생존의 문제라는 것이 마음에 많이 와닿았다.
매출이 큰 기업은 매출이 큰 만큼 그 매출을 더 높게 성장시켜야 하는 부담감이 있다.
오히려 매출이 작을 때에는 성장시키는 길이 조금 보일 수 있지만 어느 순간부터인가 새로운 시장을 개척해나가야 하는 부담감이 가질 수 있다.
오히려 매출이 하락하게 될 경우 고정비용을 유지해야 하는 부담감에서 더 큰 위험이 존재할 수 있다.
이 때문에 기업을 평가할 때에 매출 외에도 이익을 더 중요시하는 경우가 있다.
현재의 이익은 기업의 현재 가치를 평가해주는 즉각적인 잣대가 되어주기 때문이다.
매출이 하락하더라도 이익성이 그대로 유지가 된다면 현재 기업은 시장에서 경쟁력을 유지하고 있다고 평가할 수 있다.
하지만 매출이 성장했는데 오히려 이익성이 둔화되었다면 시장에서 경쟁력이 줄어들거나 기업이 진출한 시장의 파이가 줄어들고 있다고 판단할 수 있다.
이 때문에 기업은 항상 매출을 증가시키는 것과 동시에 이익성도 함께 고려해야 하는 것이다.
전통적으로도 매출과 이익은 불가분에 관계에 있었으며 이 중에서 현대 기업 가치의 척도로는 매출보다는 이익이 더 중요하게 평가되고 있는 이유이다.
그럼 이익이 기업의 생존을 말해주는 잣대라고 한다면 이익을 유지하거나 키우기 위해서는 어떤 노력을 해야 할까?
그 방법으로는 관리의 중요성과 사람이라는 점이다.
관리라는 것은 기업의 생산을 하기 위해서 발생된 비용과 영업적으로 사용된 비용을 모두 포함해서 기대되는 이익 수준과 실제 이익 수준이 어떻게 유지되는가를 보는 것을 말한다.
이 과정을 통해서 기업은 지속적으로 자신의 현재 상태를 파악하고 중요도를 바꾸어가면서 사업을 성공적으로 관리해나갈 수 있다.
다음은 그런 관리를 위해서는 무엇이 중요할까? 결국은 사람이라는 점이다.
모든 의사결정의 주체는 사람이 된다. 개인이 될 수도 있고 다수가 될 수도 있다.
그렇지만 결국 최종 의사 결정을 하는 것은 사람이다. 이 때문에 사업이 사람에서 시작해서 사람으로 끝난다는 것을 말해주는 것이다.
그동안 잘 정리되지 않은 이론에 대해서 막힘이 있었는데 이 책을 통해서 꽤 많은 부분이 해소되었다.
사업의 성공은 생존임을, 생존은 기업의 이익임을, 이익을 위해서는 관리가 중요하고 결국 사람이 모든 것을 결정짓는다는 것을 잊지 말아야 하겠다.
참고 도서 : 우리 회사, 살아남을 수 있나요
