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by 플래티어 PLATEER Aug 01. 2022

제약·바이오업계,
D2C로 비즈니스 패러다임 전환한다

# 제약·바이오 산업, 코로나19와 IT 기술 발전으로 온라인 채널 강화

약 3년간 지속되고 있는 코로나19는 전 세계 산업 전반의 패러다임을 전환시켰다. 여기에 IT 기술의 발달과 제4차 산업혁명 시대의 도래로 인해 산업구조와 비즈니스 시스템에 전례 없는 변화가 찾아왔다.

이에 따라 제약·바이오 산업에도 예외 없이 혁신이 일어나고 있다. 특히 코로나19 이후 비대면 문화가 사회 전반에 퍼지면서 유통 흐름이 온라인을 중심으로 개편됐고, 제약·바이오 분야도 이커머스 플랫폼을 구축하고 온라인 마케팅 강화에 나섰다.

(출처=클립아트코리아)

# B2B 온라인몰 및 D2C 채널 강화하는 제약·바이오 기업들

제약·바이오사들은 약사에게만 직접 판매하는 B2B 온라인몰을 강화하는 동시에, 최근 소비자들을 대상으로 자사몰을 구축해 직접 판매하는 D2C(Direct to Customer) 방식의 이커머스 플랫폼을 선보이는 등의 행보를 보이고 있다.

코로나19를 계기로 약사들이 의약품 비대면 구매를 선호하기도 하고, 제약·바이오사도 온라인 전환을 통해 영업 및 관리 효율성을 높이려는 니즈가 맞아떨어진 결과다.

온라인몰 활성화에 적극적으로 나서는 주요 제약·바이오 기업들은 한미약품, 대웅제약, 일동제약, JW중외제약, 광동제약 등이 대표적이다. 이들은 자사 단독 판매 상품을 비롯해 다양한 의약품으로 상품 구색을 강화하고, 여러 가지 결제 방식을 지원하며, AI 상품추천시스템을 통해 의약품 정보를 제공하는 등 각사만의 차별화된 서비스로 약사들에게 호응을 얻고 있다. 덕분에 대웅제약 ‘더샵’몰의 경우, 지난해 영업이익이 2020년 대비 41% 성장했고, 일동제약이 운영하는 ‘일동샵’은 최근 3년간 평균 20%의 성장률을 기록하고 있다.

이처럼 제약·바이오사들은 B2B 온라인몰 강화 전략 뿐만 아니라, 일반 고객을 타겟으로 하는 D2C 온라인몰 사업도 적극적으로 확대하고 있다. 대신 일반 의약품을 판매하는 것이 아닌, 비타민이나 프로바이오틱스와 같은 건강기능식품(건기식), 다이어트, 헬스케어 제품, 미용·탈모 기능성 제품, 여성위생용품 등을 위주로 판매 중이다.

이러한 시류에 편승한 제약·바이오사로는 광동생활건강, 동아제약, JW생활건강, 휴온스 등이 있는데, 건기식, 다이어트 식품, 화장품 외에 차량용품 및 수입 식품까지 판매하면서 상품 카테고리를 다각화하고 있다.

제약·바이오업계의 이커머스 플랫폼 구축 현황 (출처=플래티어)

앞서 살펴본 것처럼 온라인 시장 규모가 점점 커지고, 소비자들의 웰빙 및 건강에 대한 관심이 늘면서 이를 노리는 제약·바이오 기업들이 자체 쇼핑몰을 개설하는 사례가 늘고 있다. 앞으로도 많은 관련 기업들이 의약품 뿐 아니라 화장품, 건기식 판매 등 온라인을 통해 소비자와의 접점을 늘려갈 수 있는 D2C 비즈니스로의 진출이 더욱 가속화될 것으로 전망된다.

# 업종 넘나들며 D2C 전략 강화…D2C 이커머스 플랫폼 솔루션의 강자 ‘플래티어’

디지털 플랫폼 솔루션 전문기업 ‘플래티어’는 이와 같은 제약·바이오사의 이커머스 진출 행보를 눈여겨 볼 필요가 있다고 평가했다. 코로나19 팬데믹으로 비대면 온라인 판매와 소비가 뉴노멀로 자리잡은 가운데, 제약·바이오사가 ‘이커머스 플랫폼 구축’을 새로운 성장 동력으로 삼았다는 설명이다. 특히 이들 기업은 오픈마켓 외 자사몰 구축을 통한 D2C 비즈니스에 몰두하면서, 단순히 소비자 직거래 전략에 그치는 것이 아닌 고객 데이터(퍼스트파티 데이터) 확보, 최적의 브랜드 경험 제공과 고객 관계 강화, 그리고 가격 경쟁력 향상으로까지 이어지도록 하고 있다.

플래티어에 따르면, 이커머스 업계를 중심으로 떠오른 D2C 방식이 이제 제약·바이오 뿐 아니라 유통, 패션·뷰티, 식품, 숙박, 펀딩 등 다양한 업계를 넘나들며 중요성이 커지고 있다. 대표적으로 패션 브랜드 ‘한섬’은 플래티어 및 카카오엔터프라이즈와 손잡고 ‘더한섬닷컴’을 인공지능(AI) 마케팅 솔루션이 제공되는 D2C 이커머스 플랫폼으로 만들었다. 롯데온과 GS리테일, SSG 등 대형 유통업체는 물론이고 케이카, 현대자동차, 신한카드, 정육각, hy(구 한국야쿠르트) 등 수많은 기업들이 D2C 전환을 추진 중이다.

(출처=플래티어)

플래티어 관계자는 “최근 몇 년 사이 이커머스 시장이 급속도로 성장하고 치열한 경쟁에 직면하게 되었다”면서 “기업들은 이커머스 플랫폼이 단순 판매와 결제를 지원하는 수준을 넘어, 고객 데이터를 분석하여 구매 패턴을 알아내고, AI 기술이 탑재된 마케팅 솔루션을 통해 개인화된 고객 경험을 제공할 수 있길 기대하고 있다”고 말했다.

플래티어는 D2C 이커머스 및 개인화 마케팅 솔루션 분야에서 중·대형 규모의 기업들에게 높은 평가를 받고 있다. 지난 3월 현대오토에버로부터 약 70억 원 규모의 D2C 이커머스 시스템 구축 사업을 수주했다. 롯데홈쇼핑, 베네피아, 신한카드, 휠라, hy 등 300여 개사에 AI 개인화 마테크(마케팅+테크놀로지) 솔루션 ‘그루비(GROOBEE)’를 공급하기도 했다.

2021년에는 D2C 플랫폼 솔루션 ‘엑스투비(X2BEE)’를 출시했는데, API를 기반으로 어떠한 프론트엔드 채널도 접목시킬 수 있는 ‘헤드리스 커머스(Headless Commerce)’ 기술을 적용하여 유연하고 안정적으로 이커머스 비즈니스를 수행할 수 있도록 한 것이 특징이다.

(출처=플래티어)

그루비는 개인화 마케팅에 필요한 다양한 기능을 하나로 통합한 클라우드 기반 서비스형 소프트웨어(SaaS)다. 빅데이터 분석 및 AI 기술을 활용해 온라인 서비스를 이용하는 고객의 행동 데이터를 수집한다. 그루비가 수집하는 고객 행동 데이터는 매월 테라바이트(TB)급 이상이다. 그루비는 수집한 데이터를 토대로 개인화를 위한 세그먼트 타겟팅과 개인화 상품 추천, 온・오프사이트 메시징, 성과 검증 분석, AI 기반 자동 최적화 서비스 등을 제공한다.

(출처=플래티어)

플래티어는 더 나아가 이커머스 플랫폼과 AI 및 빅데이터 처리 기술을 고도화하고, 고객 데이터를 보다 효율적으로 활용할 수 있는 데이터 솔루션 개발에 착수했다. 이상훈 플래티어 대표는 “D2C 전환을 꿈꾸는 기업들에게 필요한 커머스, 마케팅, 데이터 솔루션을 제공할 수 있도록 지속적으로 연구·개발할 것”이라고 미래 비전을 제시했다.