5가지 유형의 온라인 쇼퍼를 잡는
마케팅 전략 (2)
우리 쇼핑몰을 방문 중인 온라인 쇼퍼(Shopper)의 유형을 알고, 각각의 쇼퍼에게 알맞은 마케팅 메시지를 전달한다면 쇼핑몰의 성과를 올릴 수 있습니다.
지난 포스팅 (5가지 유형의 온라인 쇼퍼를 잡는 마케팅 전략 (1)) 에서 목표가 명확한 쇼퍼 (Product focused)의 '개인화' 대응 방안에 대해 알아보았습니다.
목표가 명확한 쇼퍼는 이미 구매를 하기로 마음먹은 목표 상품만을 결제할 가능성이 크기 때문에 업세일(Upsale)이 쉽지 않은 유형입니다. 하지만 이러한 쇼퍼들에게 '온사이트 마케팅'으로 개인화된 제안(메시지)을 적절한 타이밍에 전달한다면, 추가 구매를 유도할 수 있겠죠?
이번에는 ‘쇼핑몰을 둘러보는 쇼퍼(Browsers)’에 대한 기존의 대응방안을 살펴보고, 그루비(Groobee) 온사이트 마케팅을 통해 개인화 마케팅을 어떻게 진행하는 지 소개하겠습니다!
※ 쇼핑몰을 둘러보는 쇼퍼(Browsers)를 위한 기존 대응 방안
쇼핑몰을 둘러보는 쇼퍼들의 대표적인 특징은 다음과 같습니다.
첫 번째는 앞으로 구매할 상품을 고르기 위해 새로 나온 상품들을 탐색하는 것입니다.
두 번째는 온라인에서 제품을 확인하고, 오프라인에서 구매를 하거나 혹은 오프라인에서 미리 제품을 확인한 후 온라인에서 구매하는 것입니다. 이러한 쇼퍼들의 경우, 당장은 아니지만 어느정도 구매에 대한 니즈가 있기 때문에 쇼핑몰을 둘러보는 행동을 합니다.
이 쇼퍼는 새로운 상품, 인기있는 상품, 판매중인 상품 등을 살펴보고자 합니다. 쇼핑몰을 둘러보는 중에 관심있는 상품이 생기고, 새로운 상품을 발견하는 좋은 경험이 쌓이면 쇼핑몰에 대한 호감이 높아집니다. 이후 본격적인 구매를 하고자 할 때 해당 쇼핑몰을 다시 방문하게 되지 않을까요?
기존의 전통적인 대응 방안은 쇼핑몰 내의 다양한 정보를 보여주기 위해 쇼핑몰 UI 및 디자인을 개선하는 것이었습니다.
•신상품, 인기상품, 세일상품 메뉴를 통해 쉽게 탐색할 수 있도록 함
•연관된 링크와 추천된 상품을 통해서 쉽게 새로운 상품에 접근하도록 함
•둘러보는 쇼퍼가 좋아하는 상품에 대한 정보를 공유할 수 있는 기능을 제공함
이러한 정보에 반응하는 쇼퍼의 정보 탐색으로 페이지 뷰가 증가하면서 쇼핑몰에 대한 관심이나 호감도가 높아지고 궁극적으로는 상품 구매로 이어지게 됩니다.
그러나 신상품, 인기상품 등에 대한 안내, 기타 중요한 기획전이나 이벤트 등에 대한 쇼핑몰 내의 콘텐츠를 해당 쇼퍼들 모두가 제대로 인지하는 지는 알 수 없습니다. 쇼퍼들이 중요한 콘텐츠가 노출되는 메인페이지가 아니라 상품상세 페이지로 직접 들어오는 경우가 많기 때문입니다.
이 쇼퍼들이 쉽게 이탈하지 않고 쇼핑몰에 더욱 머물도록 하는 방법은 없을까요?
※ 쇼핑몰을 둘러보는 쇼퍼(Browsers)를 위한 개인화 대응 방안
'쇼핑몰을 둘러보는 쇼퍼'는 '목표가 명확한 쇼퍼'와 달리 당장의 구매 의사가 없기 때문에 쇼핑몰에 방문하였을 때 흥미 있는 정보가 중요합니다. 쇼핑몰에 방문하였을 때 이 쇼퍼가 관심있는 정보를 발견한다면 계속해서 우리 쇼핑몰을 탐색하게 될 것입니다.
온사이트 마케팅에서는 쇼핑몰을 둘러보는 쇼퍼들이 쇼핑몰 내의 어떤 페이지로 유입이 되더라도 관심을 가질만한 정보를 전달할 수 있습니다.
예를 들면, 쇼퍼들이 관심 있게 보는 카테고리나 상품이 어떤 것인지를 파악해서 관련한 신상품, 인기상품, 관련 기획전을 소개하는 것입니다. 쇼핑몰에서 개인화된 마케팅 메시지를 실시간으로 전달하는 것, 바로 그루비가 제공하는 온사이트 마케팅입니다.
실제 타겟팅 시나리오를 통해 구체적인 예를 살펴볼까요?
날씨가 쌀쌀해짐에 따라 패딩을 구매하려는 20대 여자 쇼퍼가 있습니다. 당장 패딩을 구매하려고 하는 것은 아니지만 패딩이 필요하다고 생각하고 있고, 마음에 드는 패딩이 있다면 구매도 고려하는 쇼퍼입니다.
그러던 어느 날 조금 더 구체적으로 패딩을 알아보고자 지식쇼핑에 검색을 하여 A 쇼핑몰에 패딩 상세페이지로 유입되었습니다. 이 쇼퍼는 아우터 카테고리에서 여러가지의 상품을 살펴보고, 새로 올라온 신상품이나 다른 고객들이 많이 구매한 상품, 혹은 기획전 등 새로운 정보를 얻기 위해 탐색을 합니다.
그리고 바로 그때 쇼퍼에게 구매를 유도하는 결정적인 메시지가 노출이 됩니다.
“오늘 하루만 아우터 10% 할인!”
이 쇼퍼는 망설임없이 오늘 하루만 제공하는 할인 혜택을 놓칠 수 없어 바로 구스 롱패딩을 구매하게 될 것입니다.
기존의 대응 방안에서는 둘러보고 있는 쇼퍼에게 신상품이나 인기상품, 세일상품 등을 쉽게 눈에 띄게하여 볼 수 있도록 하는 것이었습니다. 그러나 그루비를 통해 이렇게 둘러보고 있을 때, 쇼퍼에게 할인 혜택을 제시한다면 구매를 이끌어 낼 수 있습니다.
적정한 타이밍에 쇼퍼가 필요로 하는 메시지를 전달하는 것은 그 동안 아무것도 하지 않은 것과 비교한다면 아주 놀라운 성과를 보여줄 것입니다.
온사이트 마케팅은 쇼퍼의 충성도와 구매전환을 높일 수 있는 핵심 전략입니다.
지금 바로 그루비를 통해 쇼핑몰을 둘러보는 쇼퍼에게 필요한 메시지를 전달해보세요!
다음 포스팅에서는 '꼼꼼히 계획하고 구매하는 쇼퍼'에 대한 특징과 대응방안을 살펴보도록 하겠습니다~
* 인용기사 (2014), Designing for 5 Types of E-Commerce Shoppers by Amy Schade, Nielsen Norman Group
