5가지 유형의 온라인 쇼퍼를 잡는
마케팅 전략 (1)
우리 쇼핑몰을 방문 중인 온라인 쇼퍼(Shopper)의 성향과 쇼핑 목적을 알 수 있다면 얼마나 좋을까요?
다만, 온라인 쇼퍼의 성향이나 쇼핑목적을 파악하기 위해서는 고도의 데이터 분석 지식과 프로세스를 가지고 있어야 한다는 어려움이 있습니다.
그렇다고 ‘우리 쇼핑몰 조직에는 그런 역량이 없는데… ‘라고 실망하실 필요는 없습니다.
Nielsen Norman Group이 제시한 "5가지 유형의 온라인 쇼퍼” (※주 1)를 가지고도 대응방안은 얼마든지 세워볼 수 있기 때문입니다.
[5가지 온라인 쇼퍼 유형]
1. 목표가 명확한 쇼퍼 (Product focused)
2. 쇼핑몰을 둘러보는 쇼퍼 (Browsers)
3. 꼼꼼히 계획하고 구매하는 쇼퍼 (Researchers)
4. 세일 타겟 쇼퍼 (Bargain Hunters)
5. 단발성 쇼퍼 (One-time Shoppers)
앞으로 총 5회에 걸쳐, 5가지 유형의 온라인 쇼퍼에 대한 기존의 대응방안을 짚어보겠습니다.
그리고 최근 이커머스 업계에서 관심이 높은 ‘개인화 마케팅’을 그루비를 통해 어떻게 진행하는지 소개하겠습니다. 오늘 첫 번째로 소개할 온라인 쇼퍼의 유형은 '목표가 명확한 쇼퍼 (Product focused)'입니다.
※ 목표가 명확한 쇼퍼 (Product focused)를 위한 기존 대응 방안
목표가 명확한 쇼퍼는 다음의 특징을 가지고 있습니다.
첫째, 이미 구매할 상품을 파악하고 있기 때문에 쇼핑몰에서 신속하게 구매하기를 원하며, 다른 제품을 둘러보지 않는다는 것입니다.
둘째, 이러한 쇼퍼에게 업셀링(Upselling)을 제안할 수는 있지만 기본적으로 다른 구매는 생각하지 않고 있기 때문에, 곧바로 목표 상품만 결제할 가능성이 크다는 것입니다.
기존의 전통적인 대응방안은 이러한 쇼퍼들이 보다 쉽게 구매를 진행할 수 있도록 쇼핑몰 UI(User Interface) 및 디자인을 다음과 같이 개선하는 것이었습니다.
명확한 제품명과 이미지를 제시, 제품 식별을 용이하게 함
관심 상품을 쉽고 빠르게 찾고, 검색 결과에서 필요한 제품을 선택할 수 있어야 함
이전 구매목록이나 장바구니 등에 쉽게 접근하여 간편한 주문을 유도함
간편한 결제단계를 통해 구매를 최대한 빠르게 함
사실, 국내 쇼핑몰 대부분은 이미 이러한 UI 및 디자인 개선을 거듭해 왔습니다. 그러나 잘 생각해 보면 이러한 개선들은 쇼핑몰 내에서 정적인 요소를 건드리는 것에 불과하죠.
반면, 최근 주목 받는 온사이트 마케팅에서는 이러한 특정 쇼퍼들의 행동을 분석하고 타겟팅하여 다이나믹한 실시간 마케팅 메시지로 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다. 그렇다면 온사이트 마케팅을 활용한 대응 방안을 알아볼까요?
※ 목표가 명확한 쇼퍼(Product focused)를 위한 개인화 대응 방안
먼저 ‘목표가 명확한 쇼퍼’들의 행동패턴에 대한 가설을 좀 더 촘촘하게 세워보겠습니다.
이미 구매할 것을 파악하고 있고, 게다가 신속하게 구매를 원한다는 것은 어떤 온라인 쇼핑 행동을 의미하는 것일까요?
행동 데이터 관점에서 보면 쇼핑몰 체류시간이 짧거나, 특정 상품을 보고 장바구니나 결제 페이지로 이동하는 경로가 짧거나, 심지어 방문 직후 로그인 또는 상품 검색을 하고 곧장 결제 페이지로 이동할 가능성이 높습니다.
이런 행동을 하는 쇼퍼만을 타겟팅하여 개인화된 마케팅 메시지를 실시간으로 전달하는 것이 바로 '그루비'가 제공하는 온사이트 마케팅입니다.
좀 더 구체적으로 예를 들어보겠습니다.
예를 들면 어린이날이 가까운 시기가 되었습니다. 쇼핑몰에 방문한 30대 남자가 특정 장난감 상품명으로 검색을 하거나, 장난감 상품 페이지에서 곧바로 장바구니에 상품을 담거나 결제 페이지로 이동하는 경우입니다. 이 고객이야말로 아이들이 원하는 특정 선물을 신속하게 구매하고 나가겠다는 ‘목표가 명확한 쇼퍼’라는 생각이 드시지 않나요?
그루비라면 이러한 쇼퍼들에게 기존의 대응 방안으로는 실현할 수 없었던 마케팅이 가능합니다.
방법은 구매완료 타이밍을 노리는 것입니다. 1차 목적인 상품 구매에 이르기까지 이 쇼퍼에게 마케팅 메시지는 노이즈가 될 수도 있습니다. 하지만 구매를 완료한 타이밍이라면 심리적으로 조금 편안한 상황이 아닐까요?
보통 구매완료 페이지에는 구매 감사 메시지와 주문 상품 정보가 안내됩니다. 그런데 이때 그루비를 통해 ‘어린이날 아빠에게 힘을 보태는 건강 아이템’이나 ‘자녀와 함께 하는 즐거운 보드게임'을 소개한다면 어떨까요? 혹은 ‘반드시 5월 4일까지 배송완료 되는 완구 베스트 아이템’은 어떨까요?
기존의 대응방안에서 이 쇼퍼들에 대한 업셀링은 쉽지 않았습니다. 하지만, 적절한 타겟팅과 타이밍으로 개인화된 경험을 제공할 수 있다면, 이를 뛰어넘는 성과를 얻을 수 있습니다. 온사이트 마케팅을 통해 쇼퍼의 충성도와 구매전환을 높일 수 있는 차별화된 경쟁력을 가져보세요!
다음 포스팅에서는 ‘쇼핑몰을 둘러보는 쇼퍼’에 대한 특징과 대응방안을 살펴보도록 하겠습니다.
※ 주1: 인용기사 (2014), Designing for 5 Types of E-Commerce Shoppers by Amy Schade, Nielsen Norman Group
