brunch

매거진 플래티어 인사이트

라이킷 7 댓글

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

계정을 잊어버리셨나요?

by 플래티어 PLATEER Apr 06. 2023

깊어지는 유통-제조사 갈등...
그 해결책은? ①

｜길어지는 ‘햇반 전쟁’…컬리, 네이버 쇼핑 등 ‘키플레이어’로 떠올라

지난해 11월 CJ제일제당과 쿠팡은 납품가를 두고 이견을 보이면서 일명 ‘햇반 전쟁’에 돌입했는데요. CJ제일제당은 쿠팡이 요청한 마진율에 대해 과도하다고 거부했고, 이후 쿠팡이 약속 불이행을 이유로 들어 비비고와 햇반 등의 인기 상품 발주를 중단하는 상황이 벌어졌습니다. 앞서 비슷한 이유로 롯데마트 역시 CJ제일제당 수백 개 제품에 대한 발주를 멈췄지만, 한 달이 가기 전에 갈등을 봉합하고 CJ제일제당 제품을 판매하고 있습니다.

쿠팡과 CJ제일제당은 각각 이커머스와 식품 업계에서 1위 사업자입니다. 양사 모두 발주 중단사태가 장기화되면 득보단 실이 많아 결국 타협에 이를 것이라는 전망이 우세했습니다. 하지만 양사의 지향점이 상이한 탓에 아직도 합의점을 찾지 못한 상태입니다.

CJ제일제당의 판매 베스트 상품 (출처=CJ제일제당)

이 같은 상황이 지속되면서 컬리, 네이버쇼핑, 티몬, 위메프 등 다른 이커머스 사업자들이 반사이익을 얻는 분위기입니다. CJ제일제당은 쿠팡 경쟁사와의 접점을 늘리면서 온라인 판로를 적극적으로 확대하고 있는데요.

우선 컬리와는 신선식품·가공식품·가정간편식(HMR) 등 차별화된 식품 개발을 함께 진행함과 동시에 연내 ‘컬리 온리’ 단독 상품 출시를 목표로 상품 기획 단계부터 컬리가 참여하기로 했습니다. 이후 네이버 쇼핑과 손잡고 도착보장 전문관에 입점했습니다. 이 중 ‘내일 도착 서비스’는 쿠팡의 로켓배송처럼 밤 12시까지 주문한 상품을 그 다음날 배송해주는 것을 원칙으로 합니다.

하지만 시간이 조금 더 걸릴 뿐 결국에는 양사가 협의에 이를 가능성이 높습니다. 최은석 CJ제일제당 대표는 이번 3월 28일 주주총회에서 쿠팡과의 갈등을 묻는 질의에 “갈등이 아닌 의견을 맞춰가는 과정이며 윈윈할 수 있는 전략적 파트너십을 가지고 가야 한다”고 말했습니다. 쿠팡도 "CJ제일제당과 지속적인 협상을 진행 중"이라고 밝히기도 했고요.

｜제조사, 납품단가 갈등 해결방법으로 'D2C 자사몰' 서비스 강화

가격 결정 등의 주도권을 놓고 식품 업체, 크게는 제조사와 유통사 간의 갈등은 어제오늘 일이 아닙니다. 이런 사례는 과거에도 있었습니다. 지난해 12월 롯데마트는 납품단가 협상에서 마찰이 있었던 CJ제일제당을 비롯해 대상, 풀무원, 롯데제과 등의 상품 발주를 일시 중단했습니다. 더 오래 전인 2010년에는 대형마트의 최저가 전쟁이 한창이었는데, CJ제일제당, 해태제과, 농심 등이 대형마트에 공급을 중단한 바 있습니다. 2019년에는 LG생활건강이 쿠팡과 마진율을 놓고 대립하기도 했죠.

이 같은 신경전을 일컫는 ‘제판전쟁(제조·판매 전쟁)’은 글로벌 경제 위기로 악화한 경영 환경 속에서 다시 불거질 것으로 전망됩니다. 이에 식품 업계 등 제조사 측에서는 납품단가 갈등을 통한 출혈을 막고자 자사몰을 강화하는 전략으로 선회하고 있습니다. 즉, 자사몰을 통해 고객에게 상품을 직접 판매(D2C)함으로써 유통사와의 협상력을 높이는 한편, 안정적이고 고정적인 수입원을 마련하고 고객 충성도와 경험까지 극대화하겠다는 것입니다.

(출처=플래티어)

이러한 자사몰을 통한 D2C 강화 전략은 기업뿐만이 아니라 고객에게도 유리합니다. 기존에 판매 채널에 지급하던 유통 수수료를 아낄 수 있는 만큼 고객들에게 다양한 멤버십 혜택과 이벤트, 적립금 등을 제공할 수 있습니다. 또한 고객들의 꾸준한 유입을 위해 신제품을 선공개하거나, 고객들의 사용 패턴과 소비 흐름을 분석하여 이용 편의성을 높이기 위한 서비스를 지속적으로 선보이는 등의 노력을 기울일 것입니다.

먼저 농심은 지난해 8월 공식 온라인몰 ‘농심몰’을 선보였습니다. 농심몰은 고객들이 농심의 신제품을 가장 먼저 구매하고 경험할 수 있도록 했습니다. ‘농꾸(농심 꾸미기)’ 등 다양한 커스터마이징 서비스와 함께 농심몰에서만 구매할 수 있는 계절별 기획세트와 굿즈 등도 판매합니다.

여기에 더해 농심은 플래티어의 AI 개인화 마테크 솔루션 ‘그루비(GROOBEE)’를 도입하고 개인화 마케팅 전략 강화에도 나섰는데요. 그루비는 실시간 빅데이터 처리 기술과 AI를 활용해 고객 행동 데이터를 수집·분석하고 타겟팅, 메시징, 상품 추천, 성과 최적화 및 분석 등 개인화 마케팅에 필요한 기능을 통합 제공하는 SaaS형 솔루션입니다. 그루비는 농심몰 고객의 구매 데이터를 활용해 더욱 빠르게 소비 트렌드를 파악하고, 고객 만족도와 충성도를 제고함과 동시에 매출 상승을 견인할 계획입니다.

오뚜기도 오뚜기몰의 대대적인 개편에 나섰습니다. 롯데칠성음료는 ‘칠성몰’을 통해, 동원디어푸드는 ‘동원몰’을 통해, 아워홈은 ‘아워홈몰’을 통해 제각각 신제품을 선보이고 다양한 할인혜택을 제공하면서 유통채널과의 차별화를 위해 힘쓰고 있습니다.

▼ 2편에서 계속됩니다 ▼

깊어지는 유통-제조사 갈등... 그 해결책은? ②

▶ 잠깐! 아직 1편을 보지 않으셨다면?? 지난주에는 햇반전쟁에서 비롯된 제조사와 유통사간의 가격 결정권 갈등에 대해 알아보았습니다. 이와 더불어 해결방안으로 D2C 전략이 떠오르고 있다고

brunch.co.kr/@groobee/811

이번 편에서는 거의 반년째 지속되고 있는 CJ제일제당과 쿠팡간의 가격 결정권 갈등 상황과 함께

이러한 문제의 해결방안으로 제조사 측에서는 자사몰을 강화하는 전략으로 선회하고 있다는 내용을 전해드렸습니다.

다음주에는 D2C 전략의 이점과 D2C 플랫폼 운영 및 관리에 최적화된 솔루션을 살펴보려고 합니다.

플래티어의 AI 개인화 마테크 솔루션 '그루비'와 D2C 플랫폼 솔루션 '엑스투비'를 더 알고 싶으신가요?

아래 링크를 통해 확인해보세요!