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by 플래티어 PLATEER Aug 08. 2024

B2B 마케팅 필살기 4가지

신규 고객 유치 X 기존 고객 유지의 이중 효과

본 콘텐츠는 8월 8일 플래티에 블로그에 실린 글로, 원문은 여기(클릭)에서 확인할 수 있습니다.

B2B 마케팅은 개인(일반 소비자)이 아닌 기업을 상대로 상품(또는 서비스)을 판매합니다. 이 때문에 제품을 실제로 사용할 실무자와 구매 결정자가 다른 경우가 많다는 특징이 있지요. 또 구매 금액이 비싸거나, 한 번의 구매가 기업의 성과에 장기간 영향을 끼칠 가능성도 높습니다. 리스크가 큰만큼 (한 명의 독단적인 판단보다) 여러 사람이 오랜 논의를 거쳐 이성적 판단 하에 구매되는 경향이 있지요. 바꿔 말하면, B2B 마케팅은 최종 전환까지 부단히 많은 허들을 넘어야 한다는 것입니다. '산 넘어 산'과 같이 숨막히는 허들 넘기를 위한 B2B 마케팅 필살기 4가지를 준비했어요. 우리 팀이 누락하고 있는 부분은 무엇인지 확인해 보세요.

필살기 1 : 오프라인 행사

groobeers 2024 현장 스케치 (출처 = 그루비)

지난 5월 AI 통합 마케팅 솔루션 '그루비(groobee)'는 서울 코엑스 데블스도어에서 'groobeers 2024' 밋업 행사를 열었습니다. 캐주얼한 분위기에서 시원한 맥주를 마시며 이커머스 업계 현황과 비즈니스에 대한 고민을 나누는 시간으로 마련되었는데요. 현장에서는 주목해야 할 마테크 솔루션 트렌드와 대응 전략, 생성형 AI 활용 전략에 대한 깊이 있는 발표와 함께 그루비를 만드는 9개 팀 리더들과의 네트워킹 세션이 펼쳐졌습니다.

CMI(Content Marketing Institute)가 올해 초 B2B 마케터를 대상으로 진행한 서베이1)에 따르면 가장 인기 있는 B2B 마케팅 이벤트는 오프라인 행사, 즉 '대면 이벤트'인 것으로 나타났습니다. 응답한 B2B 마케터의 60%가 연내 오프라인 행사를 활용할 계획이라 밝혔는데요. 직접적인 네트워킹 기회는 우리 제품에 대한 심층적인 정보 공유를 가능하게 합니다. 기존 고객의 피드백을 더 잘 수집할 수 있지요.

CMI 서베이 결과에서 온/오프라인 행사 관련 흥미로운 차이점도 발견되었습니다. 마케터들은 오프라인 이벤트와 온라인 웨비나를 각각 다른 목적으로 참여한다고 밝혔는데요. 온라인에서는 심층적인 지식 획득을 원하지만, 오프라인에서는 상품에 대한 정보를 얻고 데모를 체험하는 것을 원한다고 답했습니다. 즉, 온라인 행사는 사용자가 이미 답을 알고 있는 상태에서 더 깊이 있는 정보를 취득하려는 의도인 반면 오프라인 모임은 ①문제에 대한 해결안 제시, ②확장적으로 선택할 수 있는 여러 옵션에 대한 정보, ③제품으로 얻을 수 있는 효익의 가시화에 대한 니즈를 해소할 수 있어야 합니다.

[+ 추가 Tip]

✅ 오프라인 모임에서 자연스러운 무드의 영상 콘텐츠를 만듭니다.

✅ 현장 사진을 활용한 콘텐츠를 만들어 소셜 미디어에 업로드합니다.