brunch

매거진 성장하는 이들의 이야기 그로스토리

라이킷 5 댓글

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

계정을 잊어버리셨나요?

by 마켙커리어 Jun 16. 2021

스마트 스토어, 이제 돈 못 번다!?

#그로스토리18 디렉터 강 강요한님 인터뷰

성장한 이들의 경험담, '그로스토리' 시리즈입니다. 시행착오를 먼저 겪고 성과를 낸 이들의 인터뷰를 통해 실무 꿀팁을 얻어보세요!

➔ 그로스쿨 웹사이트 구경하기

인터뷰이 간단 소개

이커머스 셀러 강요한님을 만나 이커머스와 스마트스토어, 쿠팡에 대해 얘기를 나눠보았습니다.

일잘러를 위한 교육 플랫폼, 그로스쿨입니다.

최기영 그로스쿨 대표, 이하 최 : 매출 추이가 어마어마하시다고

강요한 대표 : 2020년에 50억을 했고요, 올해는 1분기만 35억, 올해 100억 예상하고 있습니다.

최 : 얼마나 하셨죠?

강요한 대표 : 19년도 3월부터 시작했어요.

최 : 대체 뭘 파시나요?

강요한 대표 : 다양하게 하고 있는데, 메인 카테고리로는 ‘계절 가전’이고요. 건강 기능 식품도 하고 있고, 그리고 스타벅스 USA와 계약을 해서, 그걸로 스타벅스 답례품 굿즈도 하고 있어요.

최 : 결혼식이나 돌잔치 오신 분들께 드리는?

강요한 대표 : 네, 이게 엄청 잘 나가더라고요,

최 : 하나를 팔면서 어느 정도 자리 잡으면 추가하고, 추가하고 그렇게 하시는 건가요?

강요한 대표 : 초보자가 커머스를 막 시작한다면, 경쟁 강도가 덜하거나 블루오션인 상품을 찾으려 하잖아요? 근데 지금 상황에서 블루오션은 없거든요? 스마트 스토어가 45만 개래요. 숫자를 보면 커머스에서 블루오션은 없는 거죠.

하지만 어떤 상품이든 상위 업체들 중에 잘 못하는 곳도 수두룩하거든요. 운이 좋아서, 시기가 좋아서. 아니면 알고리즘의 선택을 받아서. 이런 경우가 많기 때문에, 그 상위 업체들이 못 하고 있는 것 중에 내가 다른 방식으로 접근하면 이길 수 있겠다 싶을 때 들어갑니다. 저는요. 마스크가 그랬어요.

최 : 마스크는 어떤 기획을 포착하신 거예요?

강요한 대표 : 최근에 미세먼지가 심했잖아요? 겨울, 봄 되면 미세먼지 심해지니까 작년 초에 마스크를 10만 장 정도 준비했어요. 근데 코로나가 터진 거예요. 그래서 10만 장이 다 팔리고, 그러다가 또 8월에 2차 대유행이 오고, 온 거예요. 근데 이때는 시장이 포화가 되었죠. 마스크는 없어서 못 파는 상황이었으니까요. 그때 처음으로 그 마스크를 구매하면, 스트랩(마스크 끈)을 사은품으로 증정하는 걸 시도했어요. 30매 구매하면 스트랩 같이 드리고, 반대로 스트랩 구입하면 마스크 드리고.

최 : 한 가지를 더 주거나

강요한 대표 : 차별화였죠.

최 : 답례품으로 스벅 굿즈를 주는 것도 신선합니다.

강요한 대표 : 그때도 코로나 이슈가 있었죠. 그래서 결혼식이나 행사에 식사를 제공하지 못해 대신 답례품을 준비하는 것을 보면서 답례 용품이 잘 팔리겠다 싶었어요. 그래서 처음에는 수건을 생각했는데 경쟁도 치열하고 뭔가 특별하게 할 수 있는 게 없는 거예요. 그래서, 비슷한 가격으로 특별한 무언가를 줄만한 게 없을까 생각해보니 리유저블 텀블러가 있더라고요. 플라스틱 텀블러인데, 저렴한데 스타벅스 제품이어서 희소성도 있었고요. 그래서, 이걸로 해보면 너무 괜찮겠다 싶었죠

최 : 소싱은 어떻게 해야 하나요?

강요한 대표 : 지금은 수월하게 하지만, 처음에 시작했을 때는 ‘위탁’을 했었어요

최 : 누구에게 뭘 ‘위탁’하는 건가요?

강요한 대표 : 예를 들어 제가 A상품을 우리 사이트에 올려요. 일단 올려요. 상품 확보 안된 상태로 말이죠. 그리고 누군가 그걸 우리 사이트에서 결제하면, 저는 그때 다른 사이트에서 그 상품을 결제를 하고 배송지를 구매하신 분으로 하는 거죠. 이게 위탁이에요. 그러니까 제가 이 물건을 확보하지 않더라도, 판매가 가능하

최 : 주문 들어오면 그때 주문을.

강요한 대표 : 네, 맞습니다. 해당 유통처에서 배송을 하는 거죠.

최 : 그러면 남는 게 있나요?

강요한 대표 : 없어요. 5%.정도? 2~3년 전에는 이 방식이 마진이 꽤 괜찮았어요. 근데, 지금은 너무 많이들 하고 있어서 마진이 낮아졌죠. 그래서 다음으로 접근하는 방식이 ‘사입’이에요.

최 : 이른바 물건 때오기?

강요한 대표 : 그렇죠. 미리 물건을 사 와서 상품명도 정하고, 상세페이지도 새롭게 하고, 주문 들어오면 직접 처리하고

최 : 그나마 좀 남겠네요, 근데 스마트 스토어가 다 그런 방식 아닌가요?

강요한 대표 : 네, 맞습니다. 제가 항상 얘기하는 게, 스마트 스토어를 하더라도, 나만의 레퍼런스를 만들어 놓고. 내 브랜드를 잡은 뒤 스마트 스토어를 해라. 저는 이렇게 얘기를 해요. 근데 요즘 부채질하는 사람들이 너무 많아서 다 스마트 스토어를 열고 있죠

최 : 네이버만 좋은 일인데.

강요한 대표 : 근데 사실 스마트 스토어 해서 돈을 남길 수가 없어요. 일단 스토어가 너무 많아서 많이 팔리지도 않고, 가격도 높이기 어렵죠. 팔 수 있는 상품도 한정적이고.

최 : 스마트 스토어에서 잘 팔리는 요소는 가격인가요?

강요한 대표 : 가격보다 상위 노출이 되냐 안되느냐죠.

최 : 이것도 어렵잖아요.

강요한 대표 : 초보자에겐 어려운 얘기지만 이미 하는 사람들에게는 너무나 쉬운 얘기죠.

최 : 상위 노출에 가장 영향을 주는 것들은 어떤 건가요?

강요한 대표 : 옛날에는 구매 건수였는데요, 지금은 트래픽이 가장 중요합니다.

최 : 사람을 풀어야 하나?

강요한 대표 : 그렇게들 많이 하죠. 그리고 어뷰징 업체들이 있어요. 상위 노출시켜주는 어뷰징 업체. 거기서는 매크로를 돌려서 인위적인 트래픽을 계속 뽑죠. 근데 적발되면 손해가 막심해서 행사나 1+1 이벤트를 한다는 식으로 트래픽을 잠시지만 엄청나게 늘릴 수 있는 방법들도 많아요. 뽐뿌나 루리웹, 맘 카페. 이런 곳에 뿌리는 바이럴 마케팅도 도움이 되고요. 이걸 보통 핫딜 작업이라 해요.

최 : 초반에 확 끌어들인 다음 그걸 바탕으로 상위에 올라가게끔 만들고, 올라가야 좀 팔리는.

강요한 대표 : 물론, 상위에 올라도 판매가에 대한 경쟁력이 없거나, 콘텐츠가 부실하면 전환율은 그만큼 떨어질 거고, 다시 내려올 수밖에 없어요. 그래서 본인의 상품의 가격, 콘텐츠의 기획이 기본으로 받쳐줘야 합니다.

최 : 상품이 좋아야 한다는 건 기본이고, 가격은 뭐 최저가는 아니더라도.

강요한 대표 : 네, 경쟁력은 있어야죠.

최 : 평균보다는 아래여야 하고. 나중에는 백억 매출해도, 천만 원 남기는 경우도 있겠어요.

강요한 대표 : 그렇죠. 위탁으로 1억 매출해도 마진이 천만 원 미만인 경우가 허다해요. 처음부터 위탁이나 구매 대행을 스마트 스토어로 시작할 거야. 이래서는 돈 벌기가 정말 힘든 상황이에요.

최 : 그럼, 아무것도 모르는 직장인들이 뭔가를 팔아보겠다. 그러면 뭐부터 시작해야 하나요?

강요한 대표: 저는, 말씀드리고 싶은 게. 무조건 위탁을 해야 된다.

최 : 아까는 돈 못 번다고 하셨는데?

강요한 대표 : 위탁을 돈을 벌기 위한 목적으로 접근하면 절대 성공하지도 못하고 롱런하지 못하는 건 사실이에요. 하지만 온라인 비즈니스 누가 오래 버티느냐의 문제거든요. 위탁을 일종의 트레이닝 과정으로 삼아 커머스와 판매에 대한 훈련을 하는 거죠.

최 : 트레이닝?

강요한 대표 : 맞습니다. 트레이닝 코스예요. 저희가 치킨집을 창업하더라도 투자나 교육이 필요하잖아요? 근데 요즘은 온라인 판매는 왜 배우려 하지 않는지 모르겠어요. 유튜브 영상 몇 편 보고 바로 뛰어드려고 하는데, 커머스는 직접 해봐야 알거든요. 경험을 해봐야 하고요. 상세페이지든, 광고든, 배송이든 말이죠. 그걸 위탁을 통해서 해보는 거죠. 위탁은 그래도 리스크가 덜 하잖아요? 재고를 갖고 있을 필요도 없고, 창고나 물류에 돈을 쓸 필요도 없고. 큰돈을 벌 수는 없지만, 큰 손실을 입을 염려도 없어요. 대신 그 기간 동안에 커머스와 온라인 판매를 경험하고 노하우를 쌓을 수 있어요. 커머스에 입문하기에 가장 좋은 트레이닝 과정이라 생각합니다.

최 : 판매까지 전반적인 과정을 배울(?) 수 있겠네요.

강요한 대표 : 네 맞습니다. 상품을 어떻게 등록하고, 어떤 루트로 판매가 되고, 그리고 중요한 건 어디서 판매가 되는지를 아는 것이지요. 저는 초반에 주문이 들어오면 바로 전화드렸어요. 주문해 주셔서 감사합니다. 근데 죄송하지만, 어디서 보고 주문하셨어요? 이런 유입경로를 다 확인해서 콘텐츠가 어디로 퍼져나가고 어디서부터 들어오는지를 파악하는 것이 필요합니다.

알고리즘이 어떻게 흐르는지 모르는 상태에서 유튜브만 보고 아니면 또는 요즘에 쉽게 접하는 강의 보고 따라 하기만 해서는 절대 안 될 거예요. 그래서, 일단 위탁을 해서 설사 약간의 손해를 보더라도, 배움을 위해 투자를 한다는 개념으로 접근하셨으면 해요.

최 : 그럼 이 위탁을 하면서, 잘 되면 좋고 잘 안되면 시행착오를 겪어가면서 이제 난 준비가 됐어. 싶으면

강요한 대표 : 그때부터 사입을 해보는 거죠. 사입한다고 하면 두 가지 방법이 있는데, 국내 시장이 있고. 중국 시장이 있어요. 보통은 1688(알리바바)를 많이 이용하시죠. 사입 다음은 OEM이고요. 그다음엔 제조까지 가겠죠?

최 : OEM부터 마진율이 높아지나요?

강요한 대표 : 네. 그때서부터가 제 브랜드로 사업을 하는 거죠.

최 : 사입할 때는 소싱. 이게 거의 핵심인 것 같네요.

강요한 대표 : 근데, 사입할 때랑 위탁할 때랑. 소싱의 방법을 똑같아요. 또 요즘은 워낙에 많은 방법들이 알려져 있어서, 아이템 스카우트나 네이버 키워드 도구 이런 것들을 통해 이 상품의 경쟁력이 어떤지, 검색량 대비 상품 수는 얼마나 등록되어 있는지를 확인해야죠.

그리고 저는 세부 키워드를 중요하게 생각해요. 세부 키워드로 접근했을 때 어떤 메리트가 있는지. 그리고, 세부 키워드를 기존 판매자들이 어떻게 사용하고 있는지, 그리고 이런 키워드 광고는 어떻게 집행이 되고 있는지. 이런 걸 데이터 기반으로 조사하고 나서 접근해야죠.

최 : 그래서, 좀 해볼 만하다 싶으면?

강요한 대표 : 사입을 해오는 거죠. 근데 이렇게 소싱을 하더라도, 네이버에서는 가망이 없어요. (상품 소싱 떠먹여 드립니다라는 영상) 지금 이게 제일 조회수가 많이 나오는데, 세부 키워드를 활용한 오픈 마켓이나 뭐 쿠팡, 소셜 이제 이런 쪽을 활용하는 부분이에요. 그래서 예를 들어서

제가 세탁기 거름망을 판매한다고 했을 때, 보통 네이버나 모든 판매자들이 쉽게 접근하는 부분이, 세탁기 거름망을 검색하고 상품 등록을 해요. 근데 삼성 세탁기 거름망이라고 하면. 그 세탁기 모델마다 호환되는 거름망이 있단 말이에요. 그 모델을 세부 키워드로 같이 입력하는 거죠. AAA 세탁기 거름망. 이런 식으로요. 모델마다 연식이 다르고, 컬러가 다르고. 용량이 다른데, 이 모델명을 활용해서 키워드를 세팅하는 판매자들이 거의 없어요.

그래서 세부 키워드로 접근을 해 두 가지 방법으로 판매를 하면 좋아요. 우선 네이버는 일단 제쳐두고 오픈 마켓이랑 소셜에 대량 등록을 하셔야 해요. 대량 등록을 하면. 어떤 이점이 있냐면, 우선 키워드마다 모델명마다 검색을 하면 그 과정 정보가 네이버, 다나와, 에누리, 다음. 이런 모든 사이트들에 퍼져요. 알고리즘에 의해서, 그리고. 두 번째로는 광고를 집행할 메인 상품을 등록하되, 관련된 모든 키워드들도 함께 넣어야 해요. 그러면 이 플랫폼 내에서 검색하는 고객에 한해서는 내 상품만 노출됩니다. 그리고 상품 소싱할 때. 사회적인 이슈, 시즌성 중요하지만. 이런 것들은 누구나 생각하는 부분이잖아요. 제가 관심을 두는 건 소모품이에요.

보다 상세한 내용은 여기를 참조해 주세요(유튜브 영상 보러가기)

최 : 재구매가 일어날만한?

강요한 대표 : 네. 재구매가 무조건 일어날만한. 예를 들어 대기업에서 에어 드레서를 론칭을 하면, 그 메이커에서 광고를 하잖아요? 삼성이나 LG가요. 그러면 에어 드레서 소모품도 자연스럽게 같이 광고되는 거죠. 이때 정품을 소싱하기에 어려우니 호환용에 대해서 소싱을 하는 거예요. 애플워치가 새로 나오면? 애플워치 스트랩 같은 것을 소싱한다든가. 대기업이나 잘 파는 사람들이 론칭하는 제품에 대한 소모품을 따라가라.

대신에 센스가 있어야겠죠. 온라인 시장에 대해서 관심을 두고, 또 잘 파는 사람들은 뭘 파는지. 그리고 대기업에서는 어떤 제품을 론칭하는지, 주의 깊게 봐야죠.

최 : 계속 이것저것 많이 봐야겠네요. 대표님의 하루 일과가 궁금합니다.

강요한 대표 : 저는 일어나면 상품에 대한 리뷰를 제일 먼저 봤어요. 그리고 실적을 확인하죠. 그리고 요즘은유튜브 영상에 대한 반응도 보고요.

최: 유튜브는 왜 시작하신 건가요?

강요한 대표 : 별생각 없이 유튜브를 보는데, 정말 별 내용들이 다 있더라고요. 특히 이커머스 관련해서요. 사실 저는 제가 알고 있는 내용을 누굴 알려주는 것에 거부감이 있었어요. 내 노하우 이기도 하고, 경쟁력이기도 하니까요. 근데 이커머스 관련해서 유튜브 영상들이 수준은 얕지만 초보자들이 혹할만한 내용들이 너무 많은 거예요. 거짓 정보도 많고요. 그걸 보니 너무 얄밉고, 그런 낚시 영상으로 돈을 벌려고 하는 사람들이 보여서 이건 아니다 싶더라고요. (▷ 디렉터 강 유튜브 채널 보러가기)

그렇게 유튜버가 되고...

최 : 너무 많죠

강요한 대표 : 하루 두 시간 일하고 월 천만 원 수익. 부업했더니 몇 백만 원 수익. 이런 것들로 사람들을 현혹하고 있는 거예요, 그래서 이게 안 되겠다. 그때는 너무 얄미운 마음도 있었고, 저는 유튜브로 돈을 벌어야겠다는 생각은 없어요. 그래서 지금도 제 영상을 통해 최대한 현실적인 얘기들을 전하려고 하는데, 그러다 보니 악플도 많이 달려요. 또 아는 사람들은 왜 이런 얘기까지 해주느냐 식으로 비판도 하고요.

최 : 경쟁사 유튜브도 있을 거고.

강요한 대표 : 근데 구독자분들은 그만큼 좋아해 주시죠, 몇십, 몇 백만 원 강의에서 다룰만한 내용을 그냥 알려주니까요. 그래서 그로스쿨과도 재능기부 형식으로 쿠팡에 대해서 원포인트 레슨 강의를 진행해 보려고 해요.

최 : 그런데 왜 쿠팡이죠? 네이버 천하인 거 같은데

강요한 대표 : 지금은 스마트 스토어가 너무 유명해져서 이커머스 창업을 모두 네이버로만 하려 해요. 물론 네이버가 이점이 많기는 해요, 사업자가 없어도 개인으로 할 수도 있고, 정산도 바로 되고, 수수료도 낮고

최 : 쿠팡은 그에 비하면.

강요한 대표 : 정산이라는 허들이 있긴 한데

최 : 그럼에도 불구하고 쿠팡은?

강요한 대표 : 스마트 스토어, 이제 돈 못 벌어요. 하지만 쿠팡은 상품 판매에 대한 경쟁력 충분히 있고, 광고도 할만해요. 사실 쿠팡은 광고 시스템에 대해 네이버만큼 명확하게 알려져 있지 않아요. 그래서 쿠팡 광고에 대해 욕하는 셀러들이 대부분이에요,

하지만 조금만 알고 접근하면 쿠팡 광고가 정말 노다지거든요. 왜냐면은 네이버나 기존 오픈 마켓들은, 1위가 얼마 쓰는지. 내가 이 등수를 오래 달면 얼마를 써야 하는지에 대해서 정확히 노출이 돼요. 거꾸로 얘기하면 돈 안 쓰면 여기 못 올라가 이거죠.

근데 쿠팡은 그게 없어요. 상품에 대한 매력 도라든가. 그리고 입찰 제한 가는 있지만, 꼭 그 입찰 제한가를 안 쓰더라도, 판매할 수 있는 방식도 다른 지면을 이용하는 방법도 굉장히 많고요.

최 : 쿠팡 광고는 솔직 하드는 느낌이네요. 그냥 상품 좋으면 올라가고

강요한 대표 : 돈으로 싸우지 말고, 너네 상품으로 너네가 연구하는 만큼 팔아. 이거예요. 저는 2000을 썼는데 얘는 1000원을 써요, 근데 이 1000원을 쓴 사람에 대해서 뭐 트래픽도 많이 발생하고 리뷰도 많고 구매도 많아요. 그럼 1000원을 쓴 사람이 올라가요.

최 : 그럼 반대로, 돈 많이 써봤자 안 올라간다는 거네요.

강요한 대표 : 맞습니다. 광고비 쏟아붓는다고 해서 판매된다는 거 아니에요.

요즘 사람들의 성장 공식, 그로스쿨입니다.