데이터에 대해 물어봐야 할 101가지 질문
일단 저장하시죠, 데이터 기반 마케팅, 이거 다 답할 수 있으면 끝,
일잘러를 위한 교육 플랫폼, 그로스쿨입니다.
데이터 기반의 의사결정, 데이터 드리븐 마케팅, 여기저기서 하라고는 하는데, 대체 어떤 데이터를 측정해서 분석하고, 의사결정을 해야 할까요? 각 비즈니스 별로 상황별로 다르겠지만, 다음 질문에 하나씩 답해보는 걸로 시작할 수 있을 것 같습니다. (이 모든 질문에 다 답을 할 수 있는 회사는 넷플릭스 정도가 되야 가능하지 않을까...)
매달 얼마나 많은 신규고객을 획득하고 있는가
신규고객을 획득하는 데 드는 비용은 얼마인가
고객당 매출액은 얼마인가? 추세는 어떠한가
나의 매출과 마진은 계절에 따라 어떻게 변하는가
매출의 대부분이 신규 구매자로부터 발생하는가. 아니면 반복 구매자로 부터 발생하는가
마진의 대부분이 신규 구매자로부터 발생하는가. 아니면 반복 구매자로 부터 발생하는가
출하한 제품의 연간 총 주문 수는 얼마나 되는가
월별 주문 금액은 얼마인가? 어떤 달들은 거래가 더 많이 발생하는가?
연간 평균 주문 금액은 얼마이며 시간경과에 따른 추세는 어떠한가?
매출은 액세스 기기(모바일, 태블릿, 기타)별로 어떻게 나뉘는가?
매출은 지역별로 어떻게 나뉘는가?
매출은 매장별로 또는 영업 담당자별로 어떻게 나뉘는가?
매출액 중 마케팅 불가능한 고객으로부터 발생하는 매출은 얼마인가?
각 제품 기반 군집에는 몇 명의 고객이 있는가
제품 기반 군집의 각 구성원은 어느 정도의 가치가 있는가
가장 많은 매출을 올리는 제품 기반 군집은 어느 것인가
가장 큰 마진을 낳는 제품 기반 군집은 어느 것인가
각 제품 기반 군집별로 선호하는 채널은 어떤 것인가
각 브랜드 기반 군집에는 몇 명의 고객이 있는가?
각 브랜드 기반 군집의 각 구성원은 어느 정도의 가치가 있는가?
가장 많은 매출을 올리는 브랜드 기반 군집은 어느 것인가?
가장 큰 마진을 낳는 브랜드 기반 군집은 어느 것인가?
각 브랜드 기반 군집별로 선호하는 채널은 어떤 것인가?
매달 얼마나 많은 신규고객을 획득하고 있는가
신규고객을 획득하는 데 드는 비용은 얼마인가
고객당 매출액은 얼마인가? 추세는 어떠한가
나의 매출과 마진은 계절에 따라 어떻게 변하는가
매출의 대부분이 신규 구매자로부터 발생하는가. 아니면 반복 구매자로 부터 발생하는가
마진의 대부분이 신규 구매자로부터 발생하는가. 아니면 반복 구매자로 부터 발생하는가
출하한 제품의 연간 총 주문 수는 얼마나 되는가
월별 주문 금액은 얼마인가? 어떤 달들은 거래가 더 많이 발생하는가?
연간 평균 주문 금액은 얼마이며 시간경과에 따른 추세는 어떠한가?
매출은 액세스 기기(모바일, 태블릿, 기타)별로 어떻게 나뉘는가?
매출은 지역별로 어떻게 나뉘는가?
매출은 매장별로 또는 영업 담당자별로 어떻게 나뉘는가?
매출액 중 마케팅 불가능한 고객으로부터 발생하는 매출은 얼마인가?
각 행위 기반 군집에는 몇 명의 고객이 있는가?
행위 기반 군집의 각 구성원은 어느 정도의 가치가 있는가?
가장 많은 매출을 올리는 행위 기반 군집은 무엇인가?
가장 큰 마진을 낳는 행위 기반 군집은 어느 것인가?
각 행위 가반 군집별로 선호하는 채널은 어떤 것인가?
고객 중 몇 %가 할인 구매자인가?
고객 중 몇 %가 빈번한 구매자인가?
고객 중 몇 %가 (마진이 높은) 정가 구매자인가?
고객 중 몇 %가 일회성 구매자인가?
반품이 많은 불평 고객은 누구인가?
계절성 고객은 누구인가?
단일 채널 고객은 누구인가?
가장 높은 가치의 고객은 누구인가?
최상위 10% 고객의 (예상) 평생가치는 얼마인가?
매출 중 최상위 10% (또는 최하위 10%) 고객으로부터 발생하는 매출이 전체 매출에서 차지하는 비율은 몇 인가?
최상위 10%(또는 최하위 10%) 고객의 주문 빈도는 얼마나 되는가?
최고액 소비자들은 어떤 브랜드를 선호하는가?
최고액 소비자들은 어떤 제품 카테고리를 선호하는가?
최고액 소비자들은 어떤 채널을 선호하는가?
VIP를 어떻게 정의하는가?
높은 가치의 고객들 중 이탈할 위험이 있는 고객들은 얼마나 되는가?
고객별(고객 세그먼트 별) 지갑 전유율은 얼마나 되는가?
개발 고객의 매출액 상승 여력은 얼마인가?
잠재적 평생가치는 높지만 자사의 점유율이 낮은 계정들은 어떤 것들인가?
성별에 따른 예상 평생가치는 무엇인가?
할인 사냥꾼들bargain hunters 의 예상 평생가치는 더 낮은가?
모바일 쇼핑객의 평생가치는 더 낮은가?
가장 높은 가치의 고객들은 어떤 브랜드들을 선호하는가?
멤버십 적립 프로그램 가입자의 평생가치는 평균보다 높은가?
무료 배송 서비스의 제공은 매출(및 마진)에 어떤 영향을 미치는가?
할인이 판매 증가를 촉진했는가?
프로모션 비용을 고려할 때 할인이 마진 증가를 촉진했는가?
각 고객에 대한 최고의 인센티브는 무엇인가?
방문하는 사람들 중에 구매 가능성이 높은 잠재 고객들이 있는가?
회원가입비를 받을 것인가?
기존고객들 중 재구매할 가능성이 가장 높은 것은 누구인가?
활성 고객(지난 12개월 동안 구매한 적이 있는 고객)은 몇 명인가?
기간이 경과한 고객은 몇 명인가?
매출 및 마진의 대부분을 신규고객이 차지하는가 아니면 반복 고객이 차지하는가?
구매자는 일반적으로 얼마나 빨리 재구매를 할 것인가?
리필 캠페인을 통해서 몇 명의 고객을 다시 불러들일 수 있는가?
신규고객 환영 캠페인을 통해서 몇 명의 고객을 다시 불러들일 수 있는가?
회사가 이메일 주소를 갖고 있는 구매자들 중 최근에 회사 웹사이트를 방문했거나 구매하지 않은 사람은 몇 명인가?
오랫동안 구매하지 않다가 최근에 이메일을 열어 본 고객은 몇 명인가?
고객 유지에 초점을 맞추어야 하는가?
신규고객들이 다시 돌아오고 있는가(그리고 이것이 더 나아지고 있는가 아니면 더 나빠지고 있는가)?
여러 번 구매한 사람들은 몇 명이며, 그들이 마지막으로 구매한 것은 언제인가?
이탈할 위험이 잇는 고객들은 누구인가?
우리로부터 구매한 가구수는 얼마나 되는가?
성별에 따른 평균 주문 금액은 얼마인가?
고객별(세그먼트별)로 가장 가까운 매장까지의 거리는 얼마인가?
고객별로 다음에는 어떤 제품을 추천해야 하는가?
각 고객별로 핵십적인 채널은 어느 것인가?
매월 몇 개의 장바구니가 매출로 이어지지 않고 중도에서 포기되고 있는가?
매월 몇 개의 웹 검색이 매출로 이어지지 않고 중도에서 포기되고 있는가?
이메일 1개당 매출은 얼마이며 시간 경과에 따라 어떻게 변화하는가?
가입자 중 우리가 보낸 이메일을 실제로 읽은 사람들은 몇 명인가?
가입자 수가 늘어나고 있는가 아니면 줄어들고 있는가?
다이렉트 마케팅 켐페인의 성과는 무엇인가?
어떤 마케팅 프로그램이 최고의 수익을 내고 있는가?
어떤 프로모션 행사가 가장 많은 판매액을 올리는가?
우리 회사의 카탈로그 발송이 이익 증가로 이어지는가?
지난 1년 동안 우리 이메일을 한 통도 받지 못한 고객은 누구인가?
전체 매출에서 각 채널이 차지하는 퍼센트는 얼마인가?
전체 마진에서 각 채널이 차지하는 퍼센트는 얼마인가?
채널별 연간 매출 추세는 어떠한가?
채널별 월간 매출 추세는 어떠한가?
채널별 마진 추세는 어떠한가?
어떤 채널에서 가장 수익성 높은 고객을 얻는가?
어떤 채널에서 가장 충성도 높은 고객을 얻는가?
제품 카테고리별 매출 및 마진은 어떠한가?
제품 소개 캠페인으로 타깃팅할 수 있는 사람들은 얼마나 되는가?
가장 실적이 좋은 제품 카테고리는 무엇인가?
특정한 제품 카테고리의 구매 빈도는 얼마인가?
특정한 우편번호 지역의 사람들이 특정한 제품을 구매하고 있는가?
새로운 제품/콘텐츠/행사 등에 어떤 고객이 관심을 가질 것인가?
각 고객은 얼마나 많은 유형의 제품들을 우리에게서 구매하는가?
정확히는 113개의 질문이었습니다.
출처) 빅데이터를 활용한 예측마케팅 전략, 와머 아튼 외, 마인트큐브
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