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계정을 잊어버리셨나요?

by 마켙커리어 Aug 03. 2021

스타트업의 타이레놀 ‘프로모션’, 우린 이렇게 했다

그렇게 그로스쿨은 단일 프로젝트 중 역대 최고 매출을 올렸다.

서비스를 한다면, 커머스를 한다면, 둘 다 아니더라도 마케팅을 한다면, 매출이 늘지 않고, 신규 회원 가입은 줄고 있을 때, 생각나는 것이 할인과 이벤트, 즉 ‘프로모션’이다.

누군가는 연말 프로모션으로 역대 최고 매출을 찍었다고 하고, 블랙프라이데이 기간의 매출이 전체 매출의 70%를 차지한다고 하니 프로모션은 생각날 때 하는 것이 아닌, 어찌 보면 필수로 해야 할 수도 있다.

그러나 놀랍게도, 왜 때문인지는 모르겠지만, 그로스쿨은 이런 프로모션을 역사상 단 한 번밖에 하지 않았었다. 당연히 해야 했지만 하지 않았던 것이다. 심지어 프로모션 전문가를 모셔서 3차례 완판된 ‘강의’까지 만들었으면서 정작 우리 자신은 프로모션을 하지 않았다.

프로모션 강의를 만든 기획자는 왜 우리는 프로모션 안 하냐며 점점 본인을 궁지에 몰았고, 매출이나 각종 지표들이 하향세를 겪기 시작했기에 ‘그래 우리도 프로모션해 보자’란 생각에 다시 프로모션 전문가 신주혜 님의 강의를 듣고, 그대로 따라 해보았다.

일단 목적

프로모션의 목적은 크게 보면 매출과 회원 가입으로 나눌 수 있고, 각각에 따라 다르게 설계가 되어야 한다. 회원 가입이라고 한다면, 자료를 제공하는 등의 방식이 사용될 수 있고, 매출이라면 파격적인 할인 혜택을 적용하거나, 가격 책정, 즉 객단가를 고려해 패키징을 잘하는 방식으로 나눌 수 있다.

이번 프로모션은 매출 증대에 있었고, 마침 제작하고 있던 온라인 강의가 비교적 고가에 속하는 브랜딩 강의와 SEO 강의였기에 두 강의를 패키징을 하기로 했다. 마침 두 강의의 강사분들이 업계의 초고수분들이었기에, 자연스럽게 “마스터 클래스” 느낌으로 톤 앤드 매너를 잡을 수 있었다.

톤 앤 매너

그리고 명분

프로모션을 하면 “할인이 끝나면 매출이 다시 떨어지지 않을까?”라는 걱정이 드는 것은 당연하다. 또 “할인이 반복되면 고객들이 우리 브랜드를 할인 브랜드, 싸구려 브랜드로 보면 어떡하지?”라는 생각도 들 수 있다. 이 질문의 답은,

명분!!!

프로모션은 우리가 원하는 행동을 유저들에게 빠르게 끌어내는 것이고, 그 행동이 어떤 종류냐, 즉 더 경험하게 하느냐, 더 구매하게 하느냐, 가입하게 하느냐에 따라 다른 것이지 단순히 할인만 하는 것은 아니다. 할인이라 하더라도 이유가 분명하고, 그 이유를 명확하게 느낄 수 있는 UX를 만들면 되는 것이다. 그래서 프로모션 강의에서는 프로모션의 이유, 즉 명분을 가장 중요하게 강조한다.

감사, 사과, 시즌 등 다양한 명분이 있을 수 있는데, 이번 프로모션 명분은 사이트 리뉴얼(2.0)기념 감사 이벤트였다. 그로스쿨 신규 사이트 groschool.kr은 7월부터 베타 오픈 상태로 가동이 되고 있던 찰나였고, 본격적으로 신규 사이트의 존재를 알려야 하는 시기였기도 했기에 사이트 리뉴얼 그랜드 오픈 기념 감사 이벤트라는 주제로 프로모션 명분을 설정했다.

프로모션의 핵심, 혜택

혜택은 가격의 할인, 새로운 상품의 증정 등이 될 수 있고, 본 프로모션은 패키징이 두 개의 강의라는 점, 그리고, 강사분들이 업계 20년 이상 경력의 초고수 선생님들이었기에 다른 강의를 묶기보다는 두 강의만 묶음으로 구성하고, 할인을 적용하기로 했다.

결국은 알리기

그렇게 프로모션을 설정하고, 할인 금액을 정하면, 이를 알려야 하는데, 외부채널로는 일반적인 Paid 광고 채널과 내부로는 당사 사이트의 여러 지면을 활용할 수 있다. 내부 채널로는 groschool.kr의 상단 배너 등을 활용했고, 페이스북/인스타그램/구글 배너에 유료 광고를 진행했다. 다만 구글 배너는 효율(CTR=0.2, 구매전환=1건)이 너무 낮아 중간에 중단하기도 했다.