실리콘 밸리 스타트업들의 KPI 관리 방법-1부
타입드(Typed) 에서 진행한 웨비나 내용을 정리한 글입니다. 3시간 동안 타입드 소속 3분의 연사님이 강의를 진행해 주셨습니다.
1부 - 글로벌 VC들이 강조하는 KPI의 중요성
2부 - KPI 관리 방법
3부 - 투자 유치를 위한 KPI를 관리하는 방법
1부 - 글로벌 VC들이 강조하는 KPI의 중요성
KPI 란 무엇일까?
회사 내부 상황을 알 수 있는 중요한 지표입니다. KPI를 설정하는 이유는 회사의 비전을 가지고 목표를 가지고 나아가는 과정에서 현재 위치를 파악할 수 있기 때문입니다. KPI를 통해서 우리가 현재 어디까지 나아가고 있는지, 어떻게 개선할 수 있는지를 파악할 수 있습니다.
KPI 작성 꼭 해야 할까?
스타트업의 생존을 위해서 KPI는 필요하다고 합니다. Paul Graham의 'Default Alive VS Default Dead'에 따르면 스타트업의 상태는 오직 2가지라고 합니다.
- Dafault Dead: 매출보다 지출이 더 많은 상황 → 생존하기 위한 전략을 구축해야 한다.
- Default Alive: 생존이 가능한 상황 → 더 나아가서 디양한 전략을 세워볼 수 있다. (글로벌 진출, 확장전략 등)
어떻게 KPI를 설정할 수 있을까?
보통 아래 5가지 지표를 설정한다고 합니다. 초기 스타트업의 경우 해당 지표들을 봐도 충분하지만, 더 나아가서 우리 회사만의 KPI를 찾아야 한다고 합니다.
- ARR
- MoM / YoY Growth Rate
- Unit Economics
- Burn rate
- Runway
출처 - 타입드우리 회사만의 KPI 설정하기
5단계를 통해서 KPI를 설정하고 관리할 수 있습니다.
1. KPI 찾기 (Research VS modeling 어떤 방법이 좋을까?)
리서치와 모델링 둘 다 해야 합니다. 리서치를 기반으로 회사만의 모델링을 진행하는 것을 추천합니다. 이 산업에서 어떤 회사를 벤치마킹할까? 등등의 리서치를 할 수야 있지만, 본인의 비즈니스에 맞는 전략은 한계가 있습니다.
출처- 타입드따라서 우리 사업에 맞는 것을 모델링하는 과정이 필요합니다. ARR을 다른 회사를 벤치마킹해서 단순히 따라서 설정하는 것을 부적절합니다. 각 회사들은 제품과 상황이 다르기 때문에 회사마다 맞춰서 설정해야 합니다.
2. KPI 설계하기 (topdown VS bottomup 어떤 방식이 좋을까?)
대부분의 회사에서 진행되는 방식인 탑다운의 경우 대표가 지료를 설정하게 됩니다.
이때 발생할 수 있는 문제는 대표가 설정한 수치가 달성하기 너무 어렵거나 너무 쉬울 수 있습니다.
바텀업으로 정하게 되면 대표의 기대보다 적은 수치들을 설정하여 underachieve 하게 되는 문제가 발생할 수 있습니다.
→ 결국 둘 다 사용하여 팀 전체가 결정하는 것이 좋습니다. 대표는 큰 그림을 그리고 팀원들을 설득하는 과정이 필요합니다. 이때 중간 관리자의 역할이 중요하며 대표와 팀원들 사이에서 조율하는 역량이 중요합니다. 명심해야 할 것은 단순히 수치를 설정하는 것보다 그것을 달성하는 것이 더 중요하다는 것입니다.
3. KPI 운영하기: Input VS Output
Input KPI을 설정하는 것이 더 효과적입니다.
흔히 매출 xxx달성이라는 Output KPI를 세우는데, Output KPI는 달성하기 매우 어렵고 컨트롤이 가능하지 않는 요소입니다. 개선을 하기 위해서는 컨트롤이 가능한 인풋 매트릭을 알고 어떤 인풋 매트릭이 있었는지 아는 것이 중요합니다.
- Input : 컨트롤이 가능한 부분을 설정할 것. 어떤 인풋이 들어갔을 때 어떤 아웃풋이 나왔구나라고 알 수 있습니다. 예시) 영업을 위한 미팅은 얼마나 했는지, 미팅은 어느 정도 했는지, 얼마나 빨리 미팅을 진행했는지, 기간은 어떻게 되었는지 등등에 대한
- output : 예를 들어 연매출 20억 같은 기준.
4. KPI 관리하기
KPI는 단순한 숫자 놀음이 아닙니다. In-depth가 중요합니다
자기만족을 위한 대략적이고 일반적인 편하게 뽑은 수치를 보는 것이 아니라 다양한 디테일들을 고려한 수치들을 파악해야 합니다. (스티브잡스의 인용문 - Details matter, it's worth waiting to get it right’)
우
우리 회사는 KPI 잘하고 있는 걸까?
비교하지 말고 우리만의 데이터를 수립하자
미국 사례를 벤치마킹해서 비교하는 경우가 많이 있는데 마켓 상황, 팀 등이 매우 다르기 때문에 비교를 할 수가 없습니다.
출처-타입드1부 강의 내용에서는 왜 KPI를 설정해야 하는지에 대한 중요성과 설정 시에 유의해야 하는 점들에 대해서 알 수 있었습니다. KPI에 대한 개념은 쉬워 보이지만 막상 회사에서 도입하게 되면 어떤 수치를 설정해야 하는지, 지표 설정을 잘한 것인지에 대한 의문 등등의 어려운 점들이 있습니다. 또한 인상 깊었던 부분은 KPI를 운영할 때 컨트롤이 가능한 Input 지표를 설정해야 한다는 부분이었습니다. Outout 지표를 설정했을 때 목적을 달성하기 위해서 막막하고, 달성하지 못했을 경우 어떤 부분을 개선해야 하는지 모르는 어려움이 있었습니다. 이번 강의를 통해서 그런 어려움과 궁금증에 대해서 알 수 있게 된 좋은 기회였습니다.
결론적으로 모든 회사에게 적용할 수 있는 마법 같은 절대적인 KPI 수치는 없으며, 회사 내부와 외부 상황을 고려하여 지표를 설정해야 한다는 것을 배울 수 있었습니다.
2부에서는 KPI 관리 방법'에 대한 내용을 다루었고 다음 글을 통해 공유하겠습니다.
