그로스 해킹 : Activation
그로스 해킹|데이터 마케팅| 데이터 분석
이 글에서는 AARRR 중 Activation 퍼널에 대한 내용을 다룹니다.
1. Activation 정의하기
Activation은 AARRR의 두 번째 퍼널로 유입된 사용자가 이탈되지 않고 서비스를 이용하는 것을 의미합니다.
Acqusition과 마찬가지로 Activation을 측정하고 개선하기 위해서 Activation에 대한 정의가 필요합니다.
주로 Activation은 아하모먼트(A-ha Moment) 또는 머스트해브(Must Have) 등으로 표현되는 서비스의 핵심가치를 경험하는 순간으로 정의합니다.
Activation 퍼널로의 전환은 사용자가 유입 후 처음 하는 경험에서 결정되는 경우가 많아 첫 경험을 어떻게 설계하느냐가 매우 중요합니다.
특히, 이 첫 경험에는 우리의 핵심 서비스를 잘 반영하는 것도 중요하지만 사용자가 가치를 느끼는 시점을 잘 파악하는 것이 더욱 중요합니다.
예를 들어서 큐레이션 된 뷰티 제품을 구매할 수 있는 앱 서비스의 경우, 서비스 입장에선 구매(매출 발생)가 핵심 가치일 수 있으나 사용자 입장에선 한눈에 볼 수 있게 큐레이션 된 제품이 펼쳐지는 시점이 서비스를 이용하는 핵심가치가 될 수 있기 때문입니다.
2. Activation의 퍼널 구성하기
Activation을 한 가지 Action으로 정의하는 것보다 세분화된 퍼널로 정의할 때 전환율을 개선하기 위한 인사이트를 얻기 쉽습니다.
예를 들어서 매거진 다운로드가 아하모먼트(A-ha Moment)인 서비스가 있다면 단순히 매거진 다운로드라는 Action을 Activation 퍼널로 구성하는 것이 아니라 아래와 같이 세분화하여 Activation 자체를 퍼널로 정의할 수 있습니다.
웹 사이트 유입 → 매거진 무료 다운로드 안내 팝업 → 요즘 인기 있는 무료 매거진 리스트 페이지 → 원하는 매거진 무료 다운로드
이렇게 Activation 자체를 퍼널로 구성하게 될 경우 각 단계에서의 전환율을 확인하여 전환율이 낮은 단계를 개선하는 방식으로 Activation 퍼널 자체의 전환율을 개선할 수 있습니다.
3. Activation 전환율 개선
다른 퍼널들과 마찬가지로 Acivation 퍼널도 전환율을 개선하기 위해 다각도로 데이터를 분석할 필요가 있습니다.
아래와 같은 각도로 Activation 퍼널의 데이터를 분석한다면 인사이트를 발견하기 조금 더 수월할 것입니다.
· UIUX 또는 온보딩
웹 사이트 첫 페이지 또는 앱 첫 화면에서 서비스를 제대로 소개하고 있는지와 Activation 퍼널로의 연결이 자연스러운지(UIUX)를 확인해야 합니다.
사용자가 웹 또는 앱을 처음 접하는 순간 어떤 서비스인지 이해할 수 있을 때 Activation 퍼널로의 전환율을 높일 수 있습니다.
사용자의 이해를 돕기 위해 첫 페이지 또는 첫 화면에서 UPS를 확실하게 하고 필요시 튜토리얼 등을 제공한다면 Activation 퍼널 전환율을 높일 수 있을 것입니다.
· 광고 소재
광고 소재에 따라서도 이탈률이 높아질 수 있기 때문에 Activation 퍼널로의 전환율을 높이기 위해서는 광고 소재도 점검해야 합니다. 어렵게 광고를 통해 Acqusition 시킨 사용자를 이탈시키지 않기 위해서는 광고 메세지와 서비스를 일치시켜야 하며, 이를 통해 Activation 퍼널로의 전환율을 높일 수 있을 것입니다.
· 퍼널 단계 축소
앞서 2에서 구성한 Activation의 퍼널 자체를 축소하는 것이 Activation 퍼널로의 전환율을 높이는 방법이 될 수 있습니다. 퍼널이 길면 중간에 이탈할 수 있는 경우가 더욱 많이 생기기 때문입니다.
이 방법은 AARRR 전체 퍼널에도 해당되는 것으로 각 퍼널의 전환율을 높이는 것보다 불필요한 퍼널을 제거하는 것이 전환율을 높이는 쉬운 방법일 수 있습니다.
지금까지 Activation에 대해 설명했습니다.
이 글이 Activation Funnel을 설계하는데 도움이 되길 바랍니다.
다음 글에서는 Retention에 대해 설명하겠습니다.
