그로스 해킹 : Acquisition-2
그로스 해킹 | 데이터 마케팅 | 데이터 분석
이 글에서는 AARRR 중 Acquisition 퍼널의 CAC(Customer Acquisition Cost)에 대한 내용을 다룹니다.
1. CAC (Customer Acquisition Cost)
CAC란 Customer Acquisition Cost의 약자로 신규 고객 획득 비용을 의미합니다.
CAC를 너무 낮게 측정하면 신규 고객이 유입되지 않아 수익이 발생되지 않을 수 있고, 너무 높게 측정하면 수익 대비 비용이 많아져 마이너스 수익이 발생할 수 있습니다.
LTV(Life Time Value) ＞ CAC(Customer Acquisition Cost)
그러므로 이론적으로 적정 CAC는 위의 공식과 같이 LTV보다 작아야 합니다.
* LTV에 대한 자세한 설명은 마케팅 전략 : LTV(고객 생애 가치)-1 에서 확인할 수 있습니다.
특히 정기적으로 결제해야 하는 구독 서비스 등의 경우에는 CAC를 책정하기 위하여 장기간의 LTV를 추정할 필요가 있습니다.
또한, 비즈니스가 장기화되어 가면서 LTV가 변화하기 때문에 CAC도 해당 시기에 맞는 적정 값을 산출하는 것이 중요합니다.
2. CAC 계산 공식
CAC는 총비용을 총 신규 고객으로 나누어 구합니다.
CAC ＝ Cost ÷ New User
예를 들어 1,000 명의 고객을 확보하기 위해 1,000,000을 지출한 경우 CAC는 1,000원입니다.
CAC의 공식은 간단하지만 신규 고객에 대한 정의는 복잡합니다.
유입한 고객, 회원 가입한 고객, 특정 콘텐츠를 소비한 고객 등 다양한 형태로 신규 고객을 정의할 수 있으므로 신규 고객에 대한 명확한 정의가 필요합니다.
* 퍼널 단계별 고객의 설정에 대한 자세한 설명은 마케팅 믹스 전략 : AARRR 퍼널 분석 에서 확인할 수 있습니다.
3. CAC의 중요성
CAC는 마케팅 비용과 수익 회수 기간에 대한 가이드가 될 수 있어 중요합니다.
- 마케팅 비용 가이드
일반적으로 LTV/CAC 비율이 3 이상이 되게끔 관리할 때 비즈니스가 유지됩니다.
매 월 또는 매 분기 등 주기를 정하여 LTV와 CAC 비율을 관리하고 최적화하여 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.
- 수익 회수 기간 설정 가이드
현실적으로 LTV, 즉 고객의 생애 전체 수익을 정확하게 트래킹 하기란 불가능합니다.
그러므로 특정 기간의 LTV(단기간의 LTV)를 계산하여 목표 CAC를 확정한 후 LTV가 3배(또는 그 이상)가 되는 기간을 정하고 해당 기간 안에 목표하는 LTV를 달성할 수 있도록 마케팅을 최적화할 수 있습니다.
* LTV 추정치를 구하는 방법에 대한 자세한 설명은 마케팅 전략 : LTV(고객 생애 가치)-2 에서 확인할 수 있습니다.
지금까지 CAC에 대한 정의와 공식, 그리고 중요성에 대해 설명했습니다.
지난 글과 이 글이 Acquisition Funnel을 설계하는데 도움이 되길 바랍니다.
