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by 해라 Jan 11. 2021

마케팅 전략 : LTV(고객 생애 가치)-1

마케팅 이론 | 마케팅 전략 | 데이터 마케팅

오늘은 마케팅에서 다양한 의사 결정에 직접적인 영향을 주는 고객 생애 가치(LTV)의 개념 대해 소개하겠습니다.

이 글과 함께 읽으면 좋은 글을 아래에 링크합니다.

일반적으로 마케팅은 유저 획득(Acquisition)으로부터 시작됩니다.

* Acquisition에 대한 자세한 설명은 마케팅 믹스 전략 : AARRR 퍼널 분석 에서 확인할 수 있습니다.

그렇기 때문에 마케터는 늘 신규 유저 획득 비용인 CAC(Customer Acqusition Cost)에 대해 고민합니다.

우리 서비스의 적정 CAC는 어떻게 책정할 수 있을까요?

바로, 우리 서비스의 LTV를 알면 적정 CAC를 책정할 수 있습니다.

고객 생애 가치라는 뜻으로 CLV(Customer Life time Value)와 같은 의미입니다.

서비스를 이용하는 고객의 생애 동안의 총 기대수익을 나타내는 지표입니다.

CAC < LTV

앞서 LTV를 알면 적정 CAC를 알 수 있다고 하였는데요.

간단히 말해서 적정 CAC는 LTV보다 작은 값입니다. 유저를 획득하는데 드는 비용이 그 유저를 통해 얻는 수익보다 크다면 서비스 유지가 불가능하기 때문입니다.

고객 생애 가치를 정확하게 계산하기 위해서는 고객이 서비스에 유입되어 완전히 이탈하는 순간까지의 생애 동안의 총수익을 알아야 합니다.

하지만 현실적으로 고객의 생애 전체의 수익을 실제로 트래킹하여 계산하기란 불가능합니다.

그러므로 LTV는 추정치로 계산할 수밖에 없습니다.

LTV를 추정하는 방법은 기업에 따라 다르지만 Revenue(수익), Retention(유지), virality(입소문)을 포함하는 모델링을 통해 추정하게 됩니다.

· Revenue(수익)

고객이 생애 주기 동안 발생시키는 매출 또는 수익, 이익을 의미합니다.

· Retention(유지)

고객이 재방문을 하는 수치로 앱의 경우 앱 재사용, 오프라인 매장의 경우 매장 재방문 등을 의미합니다.

· virality(입소문)

기존 고객이 새로운 고객을 데리고 올 가능성으로 친구 추천이나 커뮤니티를 통한 입소문 확산 등을 의미합니다.

지금까지 고객 생애 가치(LTV)의 개념에 대해 소개하였습니다.

다음 글에서는 LTV 추정치를 구하는 간단한 방법에 대해 소개하겠습니다.

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