나 스스로를 고용할 때도 '이기는 전략'이 필요합니다
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# 전쟁 vs. 세일즈
전쟁터에서는 ‘이기는 게임’을 해야 한다. 생명과 직결되기 때문에 ‘반드시 이기는 게임'이 되도록 그 방법을 치열하게 고민해야 한다! 만약 전략과 전술이 적절하지 못하면 절대 이길 수 없고 그렇게 되면 바로 나와 우리팀의 생명과 직결되기 때문에 혼신의 힘을 다해서 '이기는 게임 전략'을 만들어야만 한다.
직장인의 대표 명사로 이제는 나의 아이덴티티가 되어버린 직무 '세일즈' 입장에서 '이기는 게임'을 풀어보고자 한다. 세일즈 세계에서는 ‘숫자가 곧 인격이다’라는 이야기가 있다. 아름다운 과정보다는 계약이라는 결과를 통해서 목표한 매출을 일으켜야만 하는 직무로, 주요성과지표인 KPI (Key Performance Indicator)가 숫자로 명확하게 떨어지는 직무이다.
세일즈의 경우 애초에 타겟을 명확하게 시작해서, 결과 또한 명확하게 숫자로 떨어지는 일이다보니 직무의 특성상 많은 사람들이 세일즈라는 일을 전쟁에 비유되곤 한다. 세일즈를 하다보면 전쟁으로부터 유래된 행동과 표현들이 실제로 많은게 사실이다. 전쟁과 세일즈는 명확한 목표, 경쟁 그리고 승리에 대한 간절한 추구라는 공통점을 가지고 있다.
# 이기는 게임을 위한 방법론 '전략과 전술'
전략(Strategy)과 전술(Tactics)은 모두 목표 달성을 위해 사용되는 계획이나 방법론을 말한다.
전략 (Strategy)이라함은 광범위하고 장기적인 계획을 포함하며, 주로 목표를 설정하고 그것을 달성하기 위한 큰 방향을 제시한다. 이는 종종 전체 조직이나 상황을 바라보며, 경쟁 상대, 시장 조건, 내가 가지고 있는 리소스 등을 고려한 총체적인 계획을 의미하는데 예를 들어, 기업 전략은 특정 시장에서 성장하거나, 브랜드 인지도를 향상시키거나, 특정 시장에서의 경쟁 우위를 확보하는 등을 포함할 수 있다.
한편 전술 (Tactics)은 이러한 전략을 실행하기 위한 더 구체적이고 단기적인 행동들을 의미한다. 전술은 일반적으로 특정 문제를 해결하거나 특정 기회를 활용 혹은 특정 목표를 달성하기 위한 행동을 제시한다. 예를 들어, 특정 제품의 판매를 촉진하기 위해 어느시점에 프로모션을 진행하는 것은 전략적 목표를 달성하기 위한 전술일 수 있다.
# 전쟁에서 이기기
전략과 전술은 원래는 군사학에서 사용되던 개념이었지만, 이제는 비지니스 마케팅 스포츠 등 다양한 분야에서 비지니스적인 용어로 사용되고 있다. ‘이기는 게임을 해야 한다’는 차원에서 '세일즈'라는 직무 또한 '전쟁'과 그 맥락을 같이하는데 전쟁과 세일즈 각각에서 이야기하는 전략과 전술에 대해 좀 더 상세하게 알아보자.
전쟁에서의 전략 (Strategy in War)은 적을 이기기 위한 장기적인 계획이다. 이는 군사적 목표 설정, 적의 힘과 약점 분석, 지형과 날씨 등의 요소를 고려한 통합적인 계획을 포함한다. 예를 들어, 적의 공급 라인을 차단하여 적의 전력을 약화시키는 것이 한 전략 일 수 있다.
전쟁에서의 전술 (Tactics in War)은 이런 전략을 달성하기 위해 실제 전투에서 사용하는 구체적인 방법이나 기법을 포함한다. 이는 병력 배치, 공격 또는 방어 기법, 소통 및 협조 방법 등을 포함할 수 있다. 예를 들어, 적의 주요 공급 라인을 파괴하기 위해 특정 지역에 습격을 가하는 것이다.
# 세일즈에서 이기기
세일즈 전략 (Sales Strategy)은 어떤 상품이나 서비스를 판매하는 데 있어서 전반적인 방향성 설정하는 것을 말한다. 이는 시장 세분화, 타겟 고객 집단의 정의, 가치 제안, 판매 채널 선택, 가격 결정 등을 포함하는데 예를 들면 기업이 높은 수준의 고객 서비스를 제공하여, 가격 및 포지셔닝을 프리미엄 시장에서 경쟁하는 것을 선택할 수 있는데 이는 전략의 일부로 볼 수 있다.
영업 전술 (Sales Tactics)은 이러한 전략을 실제로 실행하기 위한 구체적인 행동들을 말한다. 이는 특정 판매 기법, 고객 접근 방법, 프로모션 전략 등을 포함하는데 역시 예로 보면 세일즈팀이 전화나 이메일, 소셜 미디어를 통해 잠재 고객에게 접근하는 방법, 혹은 고객에게 제품을 설명하거나 판매하는 데 사용하는 방법들이 여기에 해당한다.
영업에서 말하는 전략과 전술을 정리해보면 전략은 '어떤 고객을 대상으로 어떤 가치를 제공할 것인지'에 대한 높은 수준의 계획을 말하고, 전술은 '실제로 어떻게 그 고객에게 가치를 전달할 것인지'에 대한 구체적인 방법론을 이른다.
전쟁에서도 세일즈에서도 전략과 전술은 함께 작동하여 효과적인 계획을 수행하는 데 필요하다. 전략은 “누가” "무엇을" 하고 "왜" 하는지를 정의하고, 전술은 그것을 "어떻게" 실현할 것인지에 대한 부분으로 보면 이해하기 좋다.
# 나 스스로를 고용하기 위해, 이기는 게임 전략이 필요합니다
'세일즈' 라고 하면 나랑은 전혀 관련없는 일이라고 생각하는 사람들이 많을 것이다. 그러나 관점을 조금만 바꿔서 생각해보면 이 시대를 사는 우리 모두는 '나를 팔며 살아간다'고 해도 과언이 아니다.
예를 들어서, 인터뷰를 준비하는 사람의 경우 나를 잘 어필해서 인터뷰에 합격하는 것이 곧 나를 파는 것이고, 직장에 소속되어 있는 사람의 경우 연말 평가를 받기 위해서 팀장님하고 1:1 협의를 하게 되는데 이때 1년동안 내가 한 일들을 잘 정리하고 적극적으로 어필해서 좋은 고과를 받는 것 또한 어찌보면 나를 파는 행위이다. 뿐만 아니라 며느리 입장에서 보면, 시댁 어르신들이 좋아하시는 행동을 잘 간파해서 적절하게 행동함으로써 좋은 며느리 포지셔닝을 하는 것 또한 관점을 조금만 달리해서 본다면 곧 나를 파는 것이 될 수 있다.
관점을 조금만 바꿔보면, 우리 모두는 각자 자기 자리에서 나를 열심히 팔고, 팔린만큼의 인정을 받으면서 살아간다고 볼 수 있다. 나도 하나의 상품이라 생각하면 결국 나를 팔때도 '이기는 게임 전략'이 반드시 필요한 것이다.
AI가 가속하는 멀티잡의 시대에 나의 경쟁력을 익히고 그것을 잘 포지셔닝을 위해서는 '나 스스로를 더 잘 파는 방법'에 대해서 좀 저 진지하게 고민해야 한다. 그러기에 우리는 '리브셀'에 대한 고민이 필요하다.
