영업, 스트레스 대처법
#영업 성공 노하우 : 언제 스트레스를 받더라? 알아차리기! 대처하기.
(Photo : Christian Erfurt)
# 꿈은 이루어진다, Dreams Come True
개인적으로 '김연아'의 자존감과 멘탈을 지켜내는 역량을 존경하는 1인이다. 일밖에 모르던 나, 엄마가 되어서 첫 아이를 낳고, 일과 육아 발란스로 좌충우돌하던 즈음이었다. 아이한테 주겠다며 책 '김연아의 7분 드라마'를 집어 든 날이 벌써 까마득 10년 전이니 시간 참 빠르다! 첫아이가 초등 2학년 때니까 나이만 들었지 아이와 같이 커나가는 어느 날로 기억된다.
세계 피겨 역사를 새로 쓰는 김연아가 직접 전하는 자신의 스토리 책이다. 처음 피겨를 시작한 7살, 밴쿠버 올림픽을 준비하던 시간부터 현재까지의 이야기와 앞으로의 희망에 대해서 편안하게 이야기한다. 이 책은 김연아가 피겨 스케이트 선수로서 거쳐 온 13년의 여정과 일상, 내밀하게 감췄던 자신의 생각, 팬들이 궁금해하는 내용 등을 매끄럽진 않지만 친한 친구에게 얘기하듯 속속들이 모두 털어놓고 있다 진솔하며 솔직한 문제로.
아이 준다는 명분으로 사서 내가, 단숨에 다 읽었을뿐더러 YouTube를 찾아서 반복해서 보고 보고 또 봤다. 책은 물론이고 영상에 비친 연아는 태고적부터 단단했던 듯이 원하는 그것을 위해서 유연한 나름의 철학을 가지고 다부지게 나아가고 있었다. '그녀가 진정 원하는 꿈, 간절하게 바라는 마음으로 제길을 찾아, 다부지게 나아가는 모습이 참으로 인상적이다. 그녀의 모습은 선수생활을 떠난 지금까지도 내 마음에 남아, 지치고 힘들 때면 생각나는 1인 멘토 역할을 톡톡히 해주고 있다.
# '간절함'은 마음이 가진 속성 중 가장 강력하다.
그 시절 이래로 Dreams Come True! 꿈은 이루어진다! 는 내 인생의 슬로건이기도 하다. 글로벌 IT 회사에서 일하는 게 꿈이던 시절이 있었다. 좌충우돌 그간의 나의 경력으로는 어려운 경로일 수 있었으나, 꿈은 이루어진다는 정신과, 오랜 나의 멘토 도움으로 드디어 서른 초반, 글로벌 IT회사 C사에 입사하게 된다.
'간절함'은 마음이 가진 속성 중 가장 강력하다. 마음 깊숙이 간절하게 원하면 모든 기운과 행동이 하나로 모이게 되고, 매 순간 결정과 행동이 직접 간접적으로 하나로 향하게 된다. 그렇게 꿈은 이루어지는 것이고 역사가 만들어지는 것이다.
간절함으로 꿈꾸면 이루어진다. 그러기 위해서는 실행 DNA가 필요하다. 간절함에 이끌려 시도하고 시도하고 또 시도하는 과정에 나도 모르는 '근육'이 내 일부가 되고, 그것은 곧 나의 실행 DNA로 자리 잡는 '근성'을 만들어 준다.
# 오너십 = '내가 주인이다' 하는 마음
염원하던 외국계 회사에 처음 일하게 된 그때, 내가 곧 지사장이다! 하는 마음을 갖게 된다. 새벽부터 다시 새벽까지 내 몸에 수십만 개 세포들을 깨워가며 일하고 일하고 또 일 했다. 다음날 회사 가서 일할 생각으로 가득하고, 덕분에 즐겁고, 내가 살아있음을 느끼던 그 열정, 내 인생에서 다시금 불러올 수 있을까? 안 되는 일이야 없겠다만 그 열정, 누가 시켜셔야 생겨날까 싶다!
그 당시 우리 회사 C사 지사장님은 물론 훌륭한 분이 계셨다. 다만 내 마음이 늘 그랬다 '나는 지사장이다!' 꼭 이런 마음! 마음이 이렇다 보니 고객을 보기만 해도 이쁘고, 어떻게 하면 한번 더 만날까, 또 어떻게 하면 그들의 쓰임에 부합할까?를 고민하고 있는 스스로를 발견하게 된다.
새벽 운동으로 하루를 시작하고 야근은 기본, 12시경 집에 들어와서는 낮시간에 미팅한 내용에 대해서 e-mail 대응. 그리고 주말이면 운동 모임에 적극 합류하면서 몸이 열 개라도 모자랄 정도로 바빴다. 그러나 늘 마음이 즐거웠고 덕분에 만나는 사람들 모두 활기찬 에너지를 칭찬해주셨던 기억이다.
'이미 지사장의 마음'이니 결과는 그냥 따라왔다. 영업에게 목표로 주어지는 Quota 즉 매출 목표량을 매해 100% 이상 상회하는 것은 기본이고, 계속 성장하던 근무 마지막 5년 차에는 380% 달성이라는 어마어마한 결과를 만들어 낸다. 그 당시 CAP이라고 해서 상한선을 없던 시절이라 덕분에 큰 보너스를 받게 된다. 하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다는 큰 뜻을 경험하게 된다.
# 리더의 오너십
한국지사 규모는 작았지만 너 나 할 것 없이 서로 도와주면서 가족 같은 분위기에 '내가 지사장이다!' 하는 마음으로 영업했으니 회사일로 스트레스받는다는 것은 내 사전에 없었다. 여러모로 좋았던 그즈음 지사장님이 스카우트 제안을 받고 회사를 옮기게 된다. 이 회사에 5년 이상 계셨으니 익숙한 일이고, 늘 새로운 Challenge를 찾는 그녀임을 알기에, 인터뷰 과정을 다 지켜보고 결국 이직을 추천 & 축하드리게 된다.
나의 멘토이기도 하신 C사의 지사장님을 곁에서 모신 기간 내내 몸과 마음의 근육을 정말 많이 쌓았다. 가족이라면 부모님과 같은 마음으로 직원들에게 공감하고 격려해주셨고, 어려울 때 기꺼이 우산이 되어주셨다. 이것이 더 큰 오너십, 리더의 오너십이란 것을 나는 몸으로 배웠다. 리더로서의 존경은 요구해서 오는 게 아니다 이렇게 니트머스처럼 우러러오는 것이다.
# 작은 돌 자국이 유리창 전체를 깬다
고속도로에서 덤프트럭 뒤에서 달리고 있는 상황에서 먼지만 한 작은 돌이 튀어서 유리창에 틱~ 박힌다. 처음에는 눈에 보이지도 않은 만큼 작은 흠집이다. 유리창은 차와 시간을 함께 하며 추위 더위 그리고 모든 바람을 지내다 보면, 결국 어느 날 갑자기 유리창 전체가 쩍~ 갈라져 버리고 만다.
긴 시간 함께하며 똑똑히 지켜보았다. 그녀의 인터뷰도 처음은 먼지만 하게 시작된다. 지인의 추천으로 헤드헌터와 통화를 시작하고, 시험 삼아 한 번 두 번 인터뷰를 거치다 보면 이제는 자존심이 발동되고 그쯤 되면 일단 붙어야 하는 숙명!으로 넘어간다. 그쯤 되면 인터뷰 과정이 무조건 옮겨야만 하는 필연으로 오고, 또 그러는 사이, 처음 의도와는 다른 회사를 옮기는 큰 일을 해 내게 된다. 어찌 보면 인생의 모습과도 닮아 있다. 처음엔 재미있을 거 같아서 꼬물꼬물 시작하고, 차츰 자존심으로 넘어가는 그 작은 뭔가가, 우리 인생을 바꾸니 말이다.
그렇게 그녀는 떠나가고, 늘 같이했고 그래서 든든했던 이 공간에서 스스로 살아남아야 한다. 그 후 나는 다음 지사장이 오기 전까지 3개월 Country Manager Acting 즉 지사장 대행 권한을 위임받는다. 그 위압감에 잠도 안 자고 엔진을 돌렸던 기억이고, 덕분에 Asia Region에서 변화의 표본으로 하이라이트 되기도 하는 등 차곡차곡 나름의 기회를 만들어 나가게 된다.
# 인생 최고의 스트레스!
그 안에서 고객과 같이 해안을 찾다
3개월 정도 지나고 다음 새로운 지사장이 자리를 잡고 있을 때쯤, 한 가지 문제가 터졌다. 지사장의 마인드를 가진 영업으로서, 한국의 첫 번째로 판매하게 되는 상품에 대한 시도와 최대 대형 사례는 내가 주로 주도하고 있었다. 덕분에 본사나 아시아 리전과 직접적인 커뮤니케이션이 잦았을뿐더러 Executive Guest가 오시는 일이 잦았고, 오너로서 내가 주로 의전을 하곤 했다.
그 당시 우리 제품 영역에서 처음이자 가장 큰 레퍼런스를 만들고자 적극 제안 중이었다. 이번 건이 워낙 크고 첫 사례가 될 딜이니 만큼, 예측이 어려운 이슈들이 많았다. 회사차원에서도 이 사이트에서 처음 닥치는 이슈들 일색이니 상황이 변화무상했고 한 치 앞이 지뢰밭과 같은 상황이었다.
따라서 순간순간 고객 요구와 상황을 파악하면서 본사와 눈높이를 맞춰가는 일, 커뮤니케이션이 중요했다. 당시 고객 요구는 일부 우리 제품의 디자인 (by Desingn)을 고쳐야 하는 근본적인 요청으로 Asia Region을 넘어 본사까지 Hot Line으로 연결되는 진행이었다. 따라서 총괄 지휘하는 입장으로 초긴장의 연속이었고 영업인 나는 말할 것도 없고 현장에서 지원하는 엔지니어들은 입에서 단내가 날 정도로 일과 밤샘의 연속이었다.
초 긴장의 연속에서 고객과 본사를 양쪽 모두 잘 관리했고 결국 이 딜을 수주하게 되었다. 고객도 그들이 진정 원하는 것을 이뤄내기 위해 충분히 시간과 노력을 투자해주었기에 이뤄낸 성과였다. 대기업의 전사가 우리 솔루션을 도입하는 첫 사례다. Global 솔루션들이 특정 고객을 위한 기능을 일반적으로는 만들어 주지 않는데 비해, 여기에서 고객의 Needs를 의미 있게 받아들임으로써 우리도 솔루션을 업그레이드하는 계기를 갖게 된, 분명한 WIN WIN Project 였다.
고객과 같이 고민하고 더 나은 해안을 찾아 근본을 치료했기에 이룬 성과는 서로에게 새로운 시장을 열어주었다. 그 이후 우리 제품은 한국시장에서 완전히 새로운 국면을 맞게 된다. 소문을 듣고 다른 대기업들이 알아서 찾아오는 요청이 많아졌다. 덕분에 몸이 열개라도 다 처리하기 어려워 나중에는 (외람되지만) 고객을 골라서 지원해야 하는 해프닝까지 벌어졌다.
# '스트레스 관리 능력'은 MUST 개발되어야만 한다
내 인생 최고의 긴장의 세월이었다. Global, 본사의 R&D 팀 리더와 직접 Hot Line으로 연결해서 고객의 요청을 근간으로 제품 자체를 업그레이트 하는 한가운데 내가 있었다. 내 손으로 새로운 역사를 쓰는 어려운 일로 폭풍처럼 몰려오는 스트레스를 잘 매니지 한 덕분에 내 멘털 키가 적어도 한 뼘쯤은 자랐는 경험을 했고, 덕분에 내 심장은 더욱 쫄깃해졌다.
'위기는 곧 기회'라 했다. 내 인생 최고의 스트레스였던 이때, 새롭게 찾은 나만의 스트레스 관리방법으로 현명하게 대처할 수 있었다는 믿음이다. 최근 출간되어 간접적으로 접하게 된, 로라 판 더누트 립스키 저서인 '사실은, 많이 지쳐있습니다'라는 책에 이런 표현이 나온다. "자신을 보살피는 것은 이기적인 게 아니라 나를 지켜내는 노력이자 정치적인 싸움이다." 참으로 공감되는 부분이다.
또한 감정에 휩쓸리거나 외부로 화를 돌리게 되는 것을 막기 위해 우선 나부터 잘 보살피고 마음을 다듬어야 한다는 조언과, 나를 지켜내지 않으면 감정에 휘말려서 더 큰 화를 입을 수 있다는 조언은 현대를 살아가는 직장인, 그중에서도 최접점에서 회사를 대표하는 세일즈들이 가슴에 간직해야 할 부분이라 믿는다.
이 책에 보면 또 과부하에 대처하는 자세를 소개한다. 맛있는 것을 먹거나 음악을 들으며 따뜻한 물에 몸을 담그면서 명상을 하는 것과 요가가 좋은 방법이라고 알려주고 있다. 연구에 따르면 예술은 삶에 들여놓는 사람들은 선택적 세로토닌 재흡수 억제제 (항우울제 일종)의 의존도를 크게 줄일 수 있다고 한다.
음악은 오랜 세월 사람들이 인생을 헤쳐나가도록 도와주는 확실한 치료제라고 한다. 어느 신경과학자는 음악의 다채로운 박자가 우리 마음속 박자에 영향을 미칠 수 있다고 했다. 해서 아침에 눈을 뜨는 순간에 듣는 음악 리스트와 걸어서 출근할 때 듣는 음악 리스트, 퇴근길에 듣는 음악 리스트, 하루의 긴장을 풀기 위해 듣는 음악 리스트를 따로 정해두고 듣기를 권고하기도 한다.
# 극도의 스트레스를 다스리는 방법
극도의 스트레스를 다스리는 방법으로 내가 선택한 방법 첫 번째는 ‘조용한 음악 듣기'이다. 평소에 즐기지 않던 클래식 음악을 적극 선택하였다. 클래식 음악이라고는 임신해서 태교 할 때 시도했던 게 다였던 내가 큰 스트레스 상황으로 마음이 동요되는 상황이 되자, 나도 모르게 차분한 음악을 골라서 듣고 심신의 안정을 찾고 있었다.
첨예한 고객과 본사의 한가운데서 극도의 긴장으로 상황을 끌어가야 하는 중압감에 나도 모르게 안정에 목말랐던듯하다. 일로서 폭발 직전으로 정신 사나웠던 머리를 달래주기엔, 조용한 음악과 함께 혼자서 생각하는 시간이 필요했고, 실제로 큰 위로가 되었다.
내가 선택한 방법 두 번째는 '이동하는 시간과 공간을 나답게 만들고 적극 활용하기'이다. 영업이라는 직군의 특성상 이동이 많고 이 과정에 많은 것들이 이루어진다. 이때 차를 이용하는 세일즈에게는 차는 '이동하는 사무실'은 기본이고 '자기 계발 공간'으로 영어공부나 시사공부를 하기도 한다. 또 어떨 때는 부족한 끼니를 때우기도 하는 등, 차는 세일즈에게 삶의 일부분이 된다.
차를 주로 이용하는 세일즈에게 차는 이미 물리적인 수단 이상의 존재가 된다. 스트레스를 다스리는 방법으로 음악을 들을 때 공간도 또한 중요한 한몫을 한다. 같은 음악을 들을 때도 차를 달리며 창문으로 들어오는 바람과 함께 조용한 음악이 어우러지면 '일의 연장'에서 어느새 '위로의 공간'으로 변신한다. 스트레스가 훨씬 더 빠른 시간에 말랑말랑 해지는 것을 느낄 것이다. 차가 아니어도 좋다. '마음을 다스리는 나만의 공간'을 적극 개발하라! 스트레스를 매니지하는 나만의 소중한 공간을 만들고 적극 활용하라.
내가 선택한 방법 세 번째는 '머리를 비우는 걷기'이다. 개인적으로 워낙 운동을 좋아하지만 당시 엄청난 업무량으로 운동하러 간다는 것은 사실상 불가능한 상황이었다. 그리고 바쁘다는 이유로 이동은 무조건 승용차에 의존하고 있었다. 정신을 바로 잡는 더 적극적인 리듬이 절실했다.
밤 12시에 들어와서 아파트 사이를 무작정 걸었다. 처음에는 터질 것 같은 가슴에 시원한 바람이 필요해서 그냥 움직였다. 그렇게 나가서는 목적 없이 걸었다. 한참을 멍하니 걷자니 심장이 쿵쾅거렸고 그러니 몸이 뜨거워지더니 모든 게 reset 되는 느낌이 들었다. 내가 내딛는 힘찬 발걸음처럼 그래 까짓것 용기를 내보자! 하는 마음이 자연스럽게 내 안으로 들어왔다.
'위기는 곧 기회'라 했다. 스트레스는 그렇게 잘 매니지 되었고 덕분에 영업 인생 최고의 전화위복을 이루게 되었다. 영업으로서 이렇게 내 멘탈은 한 뼘 한 뼘 커 나갔다.
