무슨 일이든 성공하려면 본질에 집중해야한다.
그럼 후원자와 소통하기 위한 캠페인이나 콘텐츠에서 가장 중요한 본질은 무엇일까?
그리고 어떻게 하면 그 본질을 놓치지 않고 목적한 바를 달성할 수 있을까?
예전에 후원자 대상 추가후원캠페인을 준비한 적이 있었다.
이 캠페인을 맡은 담당직원은 아주 잘 만들어진 PPT를 준비해서 발표했다.
세련된 디자인, 그럴듯한 캠페인 네이밍, 유명 기업들의 성공사례들을 담고 있었다.
깔끔하고 세련되게 발표를 잘 했음은 물론이다. 모두가 감탄했고, 큰 박수가 쏟아졌다.
그런데 그날 저녁 문득 이런 생각이 들었다. '내가 후원자라면, 이 캠페인에 참여할까?'
아무리 생각해도 답은 '아니요.'였다. 보기에는 완벽했지만 정작 '왜 내가 후원을 더 해야하는지'에 대한 명분이 빠져 있었기 때문이다.
결국 그 캠페인은 실행되지 못했다. 모두가 나와 비슷한 생각을 했기 때문이다. 보기 좋긴 했지만, 한번쯤 다시 생각해보면 누구도 '참여하겠다'는 마음이 들지 않았던 것이다.
사람들이 후원을 결정하는데 있어서 본질은 무엇일까? 왜 후원을 해야하는지 그 명분이 공감되어야 한다. 본질이 빠지면 겉이 화려해도 주목받기 힘들다.
우리는 일하다보면 본질을 놓치게 될때가 많다.
후원자들에게 보내는 감사메시지를 쓰면서, 캠페인을 기획하면서, 제작물을 만들면서...... 수많은 업무들을 하면서 부수적인 것들에 집중하게 된다.
조금이라도 더 예쁜 디자인을 뽑으려고 애쓰고, 멋드러진 카피를 고민하고, 트렌디한 굿즈에 집중하게 된다. 물론 이 모든 것들은 다 중요하다. 하지만 그것들은 어디까지나 본질을 돕는 도구일 뿐이다.
본질을 놓치면 겉이 화려하더라도 영락없이 후원자에게 외면 받는다.
그렇다면 본질을 놓치지 않기 위해서는 어떻게 해야할까?
나는 이럴 때 스스로에게 하는 두 가지 질문이 있다.
첫째, 왜? (이 일은 왜 하는가?)
둘째, 나라면? (나라면 참여할 것인가?)
이 두 가지 질문은 본질을 놓치지 않도록 도와준다.
'왜?'라는 첫번째 질문은 고민이 되는 순간에 명확한 결정을 내릴 수 있도록 도와준다.
이것도 하면 좋겠고, 저것도 하면 좋겠는 순간에 가장 중요한 것에 집중할 수 있게해준다.
'나라면'이라는 질문은 부족한 포인트를 발견하게 해준다.
내가 참여하고 싶지 않다면 그 이유가 있을 것이다. 그 이유를 탐색하다보면 이 기획의 부족한 부분을 찾을 수 있게된다.
위에서 언급했던 후원추가캠페인에서 우리는 이런 질문을 했어야했다.
'이 캠페인을 왜 하는가?'
이 캠페인은 후원자가 후원을 추가하는 것이 목적이다. 모든 프로세스에서 목적을 충실히 따라가는 것이 중요하다.
'이 사진이 좀 더 퀄리티가 좋은데.' 라고 생각하는 순간. '사진의 퀄리티가 아니라 후원자의 참여를 돕는 사진인가?'를 생각해봐야한다.
'일시후원도 하게하면 좋을것 같은데.'라고 생각하는 순간. '일시후원의 옵션이 후원추가의 성과에 도움이 되나?'를 생각해봐야한다.
'나라면 이 캠페인에 참여할 것인가?'
위 사례에서 모두가 주저했던 이유는 단순하다. 화려한 네이밍과 디자인은 있었지만 '후원을 더 해야겠다'는 마음을 움직일 명분이 약했기 때문이다. 이럴 경우는 '모금명분'을 보완하기 위한 고민을 해야한다.
우리는 끊임없이 이 두 가지 질문을 해야한다. '이 일은 왜 하는가?', '나라면 참여할까?'
이 두 가지 질문이 우리가 본질을 놓치지 않고 성공의 길로 갈 수 있도록 길을 안내해줄 것이다.