비즈니스 모델의 관점에서 개선점을 찾아보자
네 번째 마케팅 스터디 모임, 오늘은 첫 번째 모임 때 이야기 나누었던 비즈니스 모델 심화 버전으로 비즈니스 모델의 관점에서 문제점을 어떻게 개선시킬 수 있을지에 대해 이야기 나누며 스터디는 진행되었다.
기억을 거슬러 비즈니스 모델이 무엇이었는지 정리해 보자면
'기업이 지속적으로 이윤을 창출하기 위해 제품 및 서비스를 생산하고, 관리하며, 판매하는 방법'이다.
이 비즈니스 모델 관점으로 문제점을 분석하고, 가설을 세우고, 액션 플랜을 세워 실행한다면 성과를 개선할 수 있을 것이다.
[교육 플랫폼 A사의 방문자 감소] 문제를 어떤 지표로 어떤 데이터 분석을 하여 개선할 수 있을까?
신규방문자/재방문자를 늘리기 위해
1) 신규 방문자 증대를 위해 친구 초대 프로모션
2) 재방문자를 늘리기 위해 CRM 전략
2가지 방안으로 과제를 작성했다.
과제를 작성할 당시에는 신규방문자/재방문자 두 가지로 분류하는 것 밖에 생각이 나지 않았다.
당연히 할 수 있는 마케팅 활동이었고, 조금은 뻔한 아이디어였다.
하지만 스터디를 통해 방문자 수 증대를 위해 다양한 관점에서 접근하여 마케팅 활동을 진행할 수 있다는 것을 알 수 있었고, 핵심은 관점의 확장이었다.
우선 신규방문자/재방문자로 나누었던 사용자는
1) 구매력이 있는/구매력이 없는 방문자
2) 취업준비생
3) 이직 목표의 사용자
4) 취미/부업의 목표 사용자
5) 승진 목표의 사용자
등 더 많은 항목으로 사용자를 쪼갤 수 있었다.
이 세분화한 사용자에 맞게 각기 다른 소구포인트로 마케팅 활동을 진행해야 방문자 수 및 구매가 증대될 것이다.
단순히 신규 고객을 잡기 위해 쿠폰을 주거나, 할인을 해주는 등 뻔한 소구포인트는 한계가 명확할 것이다.
예를 들어 취업준비생 사용자의 방문을 늘린다는 목적을 잡는다면 취준 카테고리를 구성하여 취준생 사용자가 방문하였을 때 필요로 하는 강의, 요소들을 구성해 놓는다면 최초 방문 이후 재방문까지 유도할 수 있을 것이다.
관점의 다각화를 통해 각기 다른 전략을 펼쳐 현재 비즈니스가 처한 문제를 개선시킬 수 있어야 한다.
1) 제품/서비스 -> 모니터링
2) 시장현황 -> 시장 카테고리화
3) 경쟁사
4) 타겟(고객)
1) 시장에서 유입이 가장 높은 경쟁사를 분석해 자사 제품/서비스와 어떤 차이점이 있는지, 어떻게 고객을 유입시키는지 분석하여 A사의 상황에 맞게 적용시켜 개선한다.
-> 무조건 경쟁사를 분석하여 적용한다고 개선시킬 수 있는 것이 아니다.
2) 위에서 말한 관점의 다각화를 통해 해결할 수 있다.
- 최근 판매 수요가 감소한 강의를 확인하여 해당 강의를 구매하는 메인 고객층을 파악하고, 해당 고객층을 유입시킬 수 있는 마케팅 전략을 구상해야 한다. 예를 들어 업무생산성 관련 강의의 판매가 감소했다면 이직 또는 취준생 사용자가 감소했다고 판단할 수 있다. 따라서 이직 또는 취준생의 유입을 늘릴 수 있는 마케팅이 필요하다.
소비자의 관점에서 노출, 유입, 구매, 리텐션의 퍼널 단계에서 비즈니스의 현재 상황을 파악해야 이윤 창출을 위한 현재 필요한 마케팅 활동을 정의하고 퍼널에 따른 마케팅 전략을 시도할 수 있다.
4주 차 과제는 음악 플랫폼 [B사]의 마케팅 퍼널과 각 퍼널의 지표를 설정하여 정리하는 것이다.
바로 앱 다운로드 했고, 일주일 동안 잘 관찰해야겠다.
회차를 거듭할수록 내 사고의 틀을 깨야 다양한 마케팅 방안을 시도할 수 있다는 것을 알아가고 있다.
실무에서 사고의 틀을 깨기 위해 2인칭, 3인칭 관점에서 접근하려 하지만 브랜드가 아닌 업무 자체에 몰입되는 순간 다양한 관점으로 접근한다는 생각을 놓치게 된다.
평소 모든 현상, 제품/서비스를 볼 때 다양한 관점으로 보도록 연습하고, 실제 적용 가능하도록 해야겠다.