[문제해결 컨설팅] 논리적 사고④SoWhat/WhySo
#한봉규
'그러므로' 또는 '따라서', 이 말을 썼다는 것은 컨설턴트 설명이 곧 결론에 도달했다는 것을 뜻한다. 회의를 곧 마칠 수 있다는 기대를 할 수 있다. 한데 '그러므로' '따라서' 다음 말과 그 이전 말이 서로 다른 말 같다. 어째 좀 이상하다. "결론이 비약이 좀 심합니다"라는 반문은 이럴 때 나온다.
논리 비약을 줄이는 방법
So What/Why So?
1. 비약은 '논리나 사고방식 따위가 그 차례나 단계를 따르지 아니하고 뛰어넘는 것'을 뜻한다. 앞서 '비약이 심하다'라는 반론은 '그러므로' '따라서' 이전까지 제시한 근거 또는 방법 내용이 컨설턴트가 제시한 결론에 안착하지 않고 뛰어넘어 다른 곳에 도달했다는 의미다. 요컨대 근거와 결론이 엇박자를 내고 있다는 말이다.
2. So What/Why So?는 이 같은 비약을 예방하는 기술이다. 흔히 '그래서, 결론이 뭔가?'라는 뜻이 So What?이고, '왜 그렇게 생각하는가?'가 Why So?이다. 이 둘은 각각 따로따로 쓰기도 하지만, 로지컬 커뮤니케이션 관점에서 이 둘은 서로 보완 관계이다.
컨설턴트가 'So What? 따라서 결론은 000입니다'라고 말하면 상대방은 'Why So? 왜 그런 결론에 도달한 것인가? 주장하고자 하는 바가 구체적으로 뭔가'라며 컨설턴트 주장을 재차 검증하고 싶다는 표현이다. 해서 이 두 표현은 로지컬 커뮤니케이션 핵심 대화 기술이기도 하다.
한 포인트를 정확하게 짚어 설명하는
관찰의 So What/Why So?
3. 컨설턴트가 어떤 그래프를 근거 자료로 제시하고자 한다면 So What?으로 접근한다. '이 그래프 내용 중 어떤 부분을 인용한다면 내가 얘기하고자 하는 것은 무엇이지?'라고 스스로에게 자문자답하는 것이다. 이때 답변을 얻었을 때 컨설턴트는 Why So?로 되물어 그 답변을 검증한 후 메시지로 써야 한다.
이처럼 특정 현상 또는 어떤 사실을 토대로 한 포인트를 정확하게 짚어 설명하는 방식을 '관찰의 So What/Why So?'라고 하고, 어떤 특징 또는 메커니즘을 포착하는 방식을 '통찰의 So What/Why So?'라고 한다.
4. 컨설턴트의 주장에 '비약이 심하다'라는 반론 현상이 발생하는 것은 이런 이유 때문이다. 사람은 누구나 자신의 관심사 또는 자신이 익숙한 맥락에 따라 사물을 해석하고자 한다. 특정 현상 또는 어떤 사실도 컨설턴트와 똑같은 시선으로 관찰하지 않는다. 즉, 인식의 차이는 늘 존재하고 있다는 점이다. 따라서, 컨설턴트가 관찰한 So What? 을 상대방도 쉽게 이해할 수 있도록 명시해야 한다.
문장은 짧은 단문으로,
도표 또는 그래프는 쉽게 꼭 필요한 요소만
문장은 짧은 단문으로 한다. 도표와 그래프는 컨설턴트가 관찰한 사실을 상대방도 동일하게 이해하고 인식할 수 있는 수준으로 쉽게 표현한다. 사실에 대한 동일한 인식을 토대로 생각하는 관점이 다른 것은 컨설턴트 입장에서는 환영할 일이다. 논의는 서로의 인식의 차이를 좁힐 수 있기 때문이다.
① 컨설턴트가 자료로 준비한 도표 또는 그래프 성격이 무엇인지를 파악한다. 전체 집합 구성이 무엇인지를 아는 것이다.
② 도표 또는 그래프 구성 요소를 하나하나씩 So What? 자문자답하고 Why So? 검증한다.
③ Why So? 검증을 마친 관찰한 사실을 각각 기록한다.
5. 이 순서를 따른 결과 "시장은 변화하고 있다", "경쟁사는 시장의 변화에 대응하고 있다", "당사는 시장의 변화에 대응하지 못하고 있다" 와 같은 관찰 기록은 의미가 없다.
이보다는 '시장은 어떻게 변화하고 있고, 무엇으로부터 무엇이 변화하고 있는지', '경쟁사는 구체적으로 시장의 어떠한 변화에 어떻게 대응하고 있는지', '당사는 구체적으로 어떻게 되고 있고, 시장에 대한 대응은 현재 얼마나 괴리감을 갖고 있는지'를 밝히는 것이 진정한 관찰의 So What/Why So?이다.
'그럼, 그 대안이 뭐지?'라는 생각을 상대방이 자연스럽게 떠 올렸다면 관찰의 So What/Why So?는 제대로 적중한 것이다.
가설을 수립 또는 새로운 매커니즘을 발견하는
통찰의 So What/Why So?
6. 반면에 통찰의 So What/Why So?는 컨설턴트가 수집한 자료에서 일정한 규칙이나 법칙성 또는 어떤 메커니즘을 도출하는 방식이다. 이를테면 '고객' '경쟁사' '자사' 정보로부터 새로운 소비 트렌드를 발견하는 것을 말한다. 또한 과제 설정을 위한 가설을 수립할 때도 쓸 수 있다.
7. 사실 관찰과 통찰의 So What/Why So?는 물리적으로 구분 지을 수는 없다. 다만 관찰의 So What/Why So?는 어떤 상황의 요점을 추출하는 것이고, 통찰의 So What/Why So?는 어떤 상황에서 다른 생각(가설)이나 판단을 끌어내는 것일 뿐이다. 즉, 동일한 상황 조건에서 컨설턴트 활용 목적에 따라 '요점 정리'로, '가설 수립' 용으로 쓸 수 있다는 것이다.
'관찰'과 '통찰의 So What/Why So?'를
익히는 방법은 감각적이어야 한다.
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