1998년 IMF 이후 아이스크림 가격이 대폭 인상 되기도 하였고,
사회 환경도 암울할 때 여름철에 뭔가 시원하게 해 줄 수 있는
제품을 전략적으로 기획하였습니다.
국민들이 경제적으로 어려운 환경에 처한 상황이었기 때문에,
아이스바 소비자 가격도 모두 300원에서
500원으로(메로나만 후에 400원으로 인하)인상하였으니,
그나마 여름철에 시원하게 먹던 한 개의 아이스바도 부담될 수 밖에 없을 것이라고
예측을 하였습니다..
가격 인상 후 겨울철에 여름 신제품을 준비하면서
소비자들이 여름철에 뭔가 답답할 때
속 시원하게 해 줘야 하겠다는 목표로
소비자가 300원이 될 수 있는 청량바를 준비하였습니다..
청량바로 준비하게 된 이유는
청량바의 원가가 낮아서 소비자 가격을 낮게 책정해도
충분히 기준 수익을 맞출 수 있고,
롯데에 비해 빙그레가 청량바라고 하는 제품군이 열세여서
항상 이 부분을 극복할 수 있는 제품이 필요한 이유도 있었습니다.
그래서 IMF 그해 겨울에 그렇게 준비한 것이 “아샤샤” 였습니다..
가격 면에서는 아이스바 인상 전의 가격인 소비자가 300원으로 하여
‘그래~ 아직 이런 것도 있네!’하는 느낌을 주려 하였고,
그에 맞춘 원가 가이드 라인을 정하였으며,
빙그레 역사에서 빅히트 했던 ‘빛나바’ 로부터
제품 컨셉을 얻어 제품을 설계하였습니다.
빛나바는 얼음 알갱이가 들어가 있었는데
소비자들이 얼음을 씹음으로 청량감과 재미를
같이 느끼면서 당대의 가장 큰 성공을 거둔 제품이었습니다.
그래서 얼음 알갱이를 활용하면서 준비 된 제품 내용물 중
선호도가 가장 높았던 커피를 선택하기로 하였습니다.
그리고 컨셉은 “사는 것도 힘들고, 답답할 때
한 여름에 가격도 시원, 맛도 시원한 아샤샤로 답답한 속을 확 뚫으세요” 로
설정하였습니다.
그런데 워낙 청량바라 출시 시기는 다른 제품보다 늦게(보통은 3~4월
이나 청량성 제품은 4월~5월로 함) 계획하고 있었습니다.
준비가 끝나고 출시할 때까지 대기 시간이 길다 보니
역시 진행 되고 있는 것에 대한 수정 요구가
경영진으로부터 들어왔습니다.
회사 내부적으로 “아샤샤”에 대한 평판이 좋다 보니,
Top management에서 욕심이 생겼었지 않았나 싶습니다.
갑자기 다른 아이스바와 동일하게
소비자가를 500원으로 내자는 것이었습니다.
이런 경우 보통, C-level의 사람들은
권위적으로 이사회에서 결정해서 통보하든가
아니면 일방적으로 결정하여 실무진에 통보하면서
자신이 리더십이 있는 양 착각하기도 하지만,
이 때의 Top management는 다행히도 전략적 mind가 있어서
합리적인 대화를 할 수 있었습니다.
즉, 왜 이 제품을 설계하게 되었는지, 목표로 하는 것은 무엇인지,
그래서 소비자에게 줄 수 있는 Benefit은 무엇인지.
그러면서 강조했던 것이 Back to Basic 이었습니다.
무엇이든지 일을 진행하면서
그 시작 시점의 목적을 잃어버리면 안 된다는 것이지요.
진행 중에도 중간 중간에,
꼭 시작할 때의 목적을 상기시키고 추진해야만
배가 산으로 안 가는 것입니다.
내가 겪은 대부분의 상사들은 전혀 그렇지 않으면서
자신은 대단히 상식적이고 합리적이며,
아래 사람들은 자신만큼 판단 능력이 되지 않는다고
생각하고 있었습니다.
그래서 자신들이 제시하거나 내는 의견들은 상당히 상식적이고
합리적이라 생각하기 때문에 아래 사람들의 말을 이해하려고 듣기 보다는
아래 사람들의 잘못된 생각을 고쳐 주려고 하며,
자기 의견에 동조 안하면 고집이 세다는 둥,
탓을 아래로 미루며 일의 진행을 어렵게 만듭니다.
그리고 아랫 사람의 말을 듣고 타당하면 들어 주는 경영진이 고맙기는 하지만,
그런 분위기가 열려져 있지 않은 보통의 직장 생활의 환경에서는
아래에서 의견을 제시하는 것도 쉬운 것은 아닙니다.
그렇게 경영진을 설득하는 힘든 과정에도 불구하고,
결과는 대 성공은 아니었습니다.
이유는 유통(대리점)의 영향이랄까요?
즉, 대리점 입장에서는 아이스바 가격을 다 500원으로 인상한 후,
수익을 최대화하기 위해 빨리 아이스바 시장이 500원으로 형성되어야
하는데, 300원짜리가 강하게 잘 팔리면서 돌아다니면
500원으로 인상한 아이스바 제품들이 빨리 정착하기가 어렵기 때문이었습니다.
그래서 “아샤샤”는 대리점의 기피 제품이 되었고,
그러다 보니 전략하고는 다른 방향으로 흘러가
소비자들에게 제대로 전달되지 못하였습니다.