평균에 머무르는 영업 조직의 단골멘트

운이 나빴습니다...

� 안녕하세요. B2B 영업과 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.

1. Finally closed the deal!!!
-됐어요 됐어! 드디어 계약서에 사인 받았습니다!
-영업팀 분위기가 한껏 들떴습니다. 6개월동안 공을 들여온 대형 고객사와의 딜을 마침내 클로징했기 때문이죠.
-박수받아 마땅한 일입니다. 큰 매출은 영업팀뿐만 아니라 회사 전체에 생기를 돌게 합니다. 그러나, 영업팀 분위기가 매일 이렇게 좋기만 한 건 아닙니다.

2. 공들여온 딜이 부러졌습니다.
-짧게는 3-4개월, 길게는 1년 넘게 공들여온 딜이 부러지는 경우도 있습니다.
-다 된 줄 알았는데, 이제 사인만 하면 될 줄 알았는데... 갑자기 최종결재라인에서 반려가 됩니다. 갑자기 경쟁사가 치고 들어오더니 휙 하고 딜을 낚아채갑니다.
-이후에 나오는 이야기는 다음과 같습니다. <평균에 머무르는 영업조직>의 단골멘트입니다.
1️⃣ 운이 나빴어.
2️⃣ 경쟁사에서 말도 안되는 가격을 제시했데
3️⃣ 사실, 그 팀은 원래 우리 제품 안쓸 분위기였어.

3. “이 딜, 안된 이유가 무엇일까요?”
-반면, <탁월한 영업조직>은 실패한 딜에 대해 떠들고, 낱낱이 분해하고, 어떻게 했어야 성공할 수 있었을까를 복기하는 데 충분한 시간과 노력을 투자합니다.
-그래서 다음과 같이 묻습니다.
1️⃣ 이 딜, 안된 이유가 무엇일까요?
2️⃣ 우리가 놓친 시그널은 없었을까요?
3️⃣ 구매자 그룹(Buying group) 내 핵심 이해관계자들과 접점을 충분히 만들었을까요?

4. 통제 가능한 것과 통제 불가능한 것
-1번은 전반적인 원인 분석(가격, 타이밍, 경쟁사 등)에 해당하고,

-2번은 사전 경고 신호(담당자의 행동변화, 침묵, 반응 속도 등)를 복기하는 단계이며,

-3번은 구매자 그룹(블로커, 스나이퍼, 실사용자, 인플루언서, 관리적 의사결정권자, 최종 의사결정권자, 챔피언) 내 핵심 이해관계자들과의 접점 확보의 실패를 묻는 질문입니다.

-우리가 통제할 수 있었던 것, 추가로 시도해볼 수 있었던 것에 대해 복기해야 비슷한 실패를 방지할 수 있습니다.

5. 평균에 머무르는 영업 조직은 같은 실수를 반복한다.
-평균에 머무르는 영업 조직은 실패를 ‘개인의 실패’나 ‘운‘으로 치부하며, 조직 차원의 학습이 일어나지 않습니다.

-그러다보니 늘 같은 패턴으로 딜이 부러집니다. 의결권지와의 접점을 확보하지 못하고 늘 실무자와만 이야기를 이어갑니다, 경쟁사의 제안을 파악하지 못한 채 방어할 타이밍을 놓칩니다.

-반면, 탁월한 영업 조직은 딜이 부러지는 과정 속에 배울 점을 어떻게든 찾아냅니다. “운”이라는 통제 불가능한 요소를 탓하지 않고, 통제 가능한 “실행”을 하지 못했음에 안타까워합니다.

6. 우리는 성공보다 실패에서 더 많은 것을 배울 수 있습니다.
-딜이 성사되는 순간은 짜릿하지만, 딜이 부러지는 순간이야말로 조직을 단련시킬 절호의 찬스입니다.

-<평범함>에 머무르지 않고 <탁월한>영업 조직을 만들고 싶은 리더분들이라면 실패를 학습의 자산으로 전환하는 데 아낌없이 시간과 노력을 투자하시길 바랍니다!

-실패를 복기하고, 끊임없이 배우고, 더 나은 결과를 빠르게 만들어가는 조직만이 결국 시장을 지배하게될테니...!

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여러분의 성장이 함께하는 하루를 응원합니다!

감사합니다.