스타트업이 반드시 가져야만 하는 것: 대세감

“이제, 제 지인 네트워크는 탈탈 털었어요. 그 다음은 어떻게 영업해야 할까요?“

안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.

1. 네트워크 기반 세일즈의 한계

-초기스타트업의 최초 영업수단은 지인 기반 네트워크입니다. 고등학교/대학교 선후배, 지인의 지인, 부모님 네트워크까지 모조리 탈탈 털어서 영업하는 것이지요. 맞습니다! 잘 하고 계신 겁니다! 한 다리 두 다리 걸쳐서라도 어떻게든 고객을 만들어내야 합니다.

자, 그 다음은 어떻게 해야할까요?

2. 콜드콜/콜드메일의 한계(낮은 전횐율)

-보통 “콜드콜 이나 콜드메일“로 접근하는 경우가 대다수입니다. 고객의 냉담한 반응을 견딜 뻔뻔한 자신감만 있다면 못할 것도 없지요!

-분명 장점이 있습니다. 실행-결과의 피드백이 빠르니까요! “아 됐고, 광고 전화 안 받으니까 끊어요.”라는 고객의 냉담한 반응을 얻거나, “그래요 한 번 만나서 얘기나 들어봅시다.”하는 미팅 수립이 전화 5분만에 이루어지기도 하지요.

-단, 효율이 절망적인 수준입니다. 콜드콜 스킬이 부족하다면 100번 콜 해서 1번 미팅을 잡기도 어려우니까요. 콜드메일도 마찬가지입니다. 융단폭격처럼 수만개의 잠재고객에게 메일을 보내지만 막상 회신 오는 곳들은 극소수에 불과하지요.

도대체 왜 이런 상황이 발생하는 걸까요? 그리고 어떻게 해야 고객을 더 빠르게, 많이 확보하고 매출을 만들어낼 수 있을까요?

3. 악순환이 반복되는 이유: 부족한 브랜딩

-여러 이유가 있겠지만 대게는 브랜딩이 부족해서이지 않을까 싶습니다. 그래서 늘 지인 기반 네트워크와 아웃바운드 세일즈에만 의존할 수밖에 없는 것입니다.

-잘 다져진 브랜딩이 있다면 ”신뢰자산“을 확보하고 세일즈할 수 있습니다. 굳이 네트워크를 탈탈 털지 않아도, 전화기를 하루종일 붙잡고 있지 않아도 인바운드로 먼저 문의가 들어오게 만들 수 있습니다.

4. B2B 브랜딩의 핵심은 Thought leadership과 대세감

-B2B(기업 대 기업 거래)에서 신뢰자산을 얻을 수 있는 것의 핵심은 Thought leadership(사고 리더쉽)을 쟁취하여 대세감을 만들어내는 것입니다.

*Thought leadership이란 어떤 산업이나 분야에서 전문 지식과 통찰력을 가진 사람이나 조직이 새로운 아이디어, 트렌드, 및 방향성을 제시하여 해당 분야의 발전을 이끄는 것을 의미합니다.

-따라서, 사람들이 열렬히 알고싶어하는 콘텐츠를 블로그에 쓰고, 뉴스레터를 발행하고, 업계에 자랑할만한 성과가 있을 때마다 PR 기사를 배포하고, 영감을 주는 유튜브 콘텐츠를 제작하는 등의 작업이 반드시 필요합니다.

-이렇게 대세감을 만들어낼 때, 혈혈단신 사지에 몰린 심정으로 세일즈하지 않을 수 있게 됩니다. 브랜딩/마케팅이 만들어낸 대세감을 레버리지하여, 더 쉽고 더 빠르게 세일즈할 수 있게 됩니다.

5. 단, 대세감에 취하면 안됩니다.(빛 좋은 개살구)

-많은 분들께서 어제까지만 해도 잘 나가는 것‘처럼‘보이던 기업들이 한 순간에 와르르 무너지는 것을 종종 목격하셨으리라 생각합니다.  

-내실을 단단히 채우지 않고 그저 잘 나가는 것처럼 보이는 대세감 형성에만 신경쓴다면 반드시 뒤탈이 나는 것이겠지요.

-업계를 선도하는 사고 리더십을 쟁취하며 대세감을  만들되, 이 모든 활동의 목적은 “고객의 문제 해결을  위한 것”임을 절대 잊지 않아야겠습니다.

본질을 잊지 않는다면, 스타트업의 세일즈는 반드시 성공할 수 있다 믿습니다!

모든 세일즈/마케팅 담당자님들과 대표님들께 도움이 되는 포스팅이었길 바라며, 내용이 좋았다면 살포시 좋아요/댓글/공유 부탁 드리겠습니다!

감사합니다.