초기스타트업의 늪: 도대체 언제까지 영업만 하실껀가요?

제가 없으면 영업이 굴러가질 않아요. 누가 저 대신 영업 좀 해주면 좋겠어요.

안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.

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1. 지난 포스팅에서, 초기스타트업의 생존과 성장을 위해 창업가가 세일즈를 해야만 하는 이유에 대해 말씀 드렸습니다.

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2. 그런데, 창업가가 언제까지 세일즈만 하고 있을 수는 없는 노릇입니다. 창업가에서 기업가로 변모하려면 “영업이 아닌 경영을 해야 합니다.“

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3. 말은 쉽지, 나름 세일즈에 소질이 있는 대표가 세일즈에서 손을 아주 떼기란 어렵습니다. 대부분 주시는 말씀이 ”제가 없으면 영업이 굴러가질 않아요.“입니다. 도대체 어떻게해야 이 늪에서 빠져나올 수 있을까요?

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4. 주변 초기스타트업의 세일즈를 바라보고 있노라면,  어김없이 3개의 Phase를 거치더군요. 3단계에 이르렀을 때 비로소 늪에서 벗어날 수 있습니다!

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#PHASE1(창업가 세일즈) -> #PAHSE2(창업가의 DNA를 복제한 1+1세일즈) -> #PHASE3(창업가의 DNA를 복제한 1+N세일즈)

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5. 그런데 말입니다. 상황이 그리 쉽게 흘러갈 리 없습니다. 창업가의 DNA를 복제한 세일즈가이는 “고성과자”입니다. 즉, 창업가 다음으로 회사에 많은 매출을 가져다주는 귀한 존재입니다.

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6. 그가 아파서 병가를 내거나 높은 연봉을 제안받고 이직을 해버린다면? 창업가는 다시 #PHASE1으로 퇴보하여 새로이 DNA를 복제할 누군가를 찾아내서 키워내야 합니다. 또 다시 창업가 세일즈의 늪에 빠지고 맙니다...ㅠㅠㅠ

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7. PHASE3로 넘어가지 못하는 스타트업들의 공통점은 명문화된 마케팅/세일즈 플레이북이 부재하다는 데 있습니다. 하버드비즈니스리뷰에 따르면, 고성과세일즈팀의 70퍼센트 이상이 마케팅/세일즈플레이북을 갖고 있다고 합니다.

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8. 또한, 명저 <생존을 넘어 번창으로>에 따르면, 시장진출최적화의 요소는 아래 3가지입니다.

(1)시장진출 모델(제품 주도와 영업 주도)

(2)문제의 시급성

*(3)반복가능한 시장진출 플레이북의 존재

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9. “반복가능한”은 “돈을 찍어내듯이 번다”는 뜻입니다. 돈을, 매출을 찍어내는 성장을 위해서는 반드시 우리 팀만의 플레이북이 필요합니다. 그리고 그 플레이북은 창업가와 그의 DNA를 복제한 세일즈가이의 손에서 탄생합니다.

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10. 이번주도 기업의 생존을 위해 불철주야 세일즈 전장을 누비실 대표님들, 세일즈 담당자님들 정말 수고 많으십니다! 다만, 이후의 성장을 도모하기 위해 반드시 플레이북을 만들어 가시길 바랍니다.

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오늘 포스팅이 좋았다면 살포시 좋아요/댓글/공유 부탁드리며, 저희 비즈니스캔버스팀의 플레이북 제작 노하우가 궁금하신 분들도 편히 DM 부탁드립니다!

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감사합니다.