계약 성사율을 높이는 세일즈 스크립트
"잠재 고객과 세일즈 사이에 놓인 지형지물을 활용해야 합니다."
1. 세일즈는 기업의 존망을 가르는 순간에 존재합니다.
-지난 1년 간, 수백명의 스타트업 창업가와 팀 리더분들을 만나고 대화하며, 함께 고민을 나눠왔습니다. 놀라운 점은 단 하나의 예외도 없이, 모든 기업들의 고민이 ‘세일즈‘였다는 것입니다.
-영리기업이라면, 잘 팔아서 이익을 내야 기업을 운영할 수 있게되니 당연한 일이지요. 초기스타트업이건 상장사 대기업이건 세일즈가 중요하지 않은 조직은 없었습니다.
-세일즈에 성공하면 기업은 고객과 매출을 확보하여 생명력을 갖게 되고, 실패하면 단 한 발자국도 앞으로 전진할 수 없게 됩니다. 기업의 존망을 가르는 순간, 그곳에 세일즈가 존재합니다.
2. 도무지 무슨 말을 해야 할 지 모르겠어요.
-더 큰 문제는 ‘세일즈를 해야 한다는 것은 알겠는데, 도무지 잠재고객을 발굴하고, 만나고, 설득하는 과정에서 무슨 말을 해야 할 지 모르겠다.’는 것이었습니다.
-2만 5천원 사과 한 박스를 세일즈하는 것이라면 모를까 수백만원부터 수억원에 달하는 농업용 로봇, 팝업스토어 대행 프로젝트, 공유 오피스, CRM솔루션을 세일즈한다고 생각하면 말문이 턱 막히고 머릿속에 뿌연 안개가 생기고 마는 것이지요.
-아래 몇 가지 예시를 통해 잘못된 스크립트 예시와 교정본, 교정의 이유에 대해 살펴보도록 하겠습니다.
3. 예시 1️⃣
콜드메일에서의 장황한 안부 인사
-"안녕하세요. 이렇게 갑작스럽게 메일로 연락 드리게 되어 죄송합니다. 가을의 바람이 조금씩 차가워지며 새로운 시작을 준비하는 계절입니다. 날씨가 많이 추운데 건강에 유의하시길 바라며, 바쁘신 와중이겠지만 소개 드리는 내용을 검토해주시면 감사하겠습니다."
교정본
(성공사례 짧게) 예시: 올해 다수의 기관들은 별도의 인프라 구축 없이, 저희 회사 제품과의 연동만으로 A 심사를 통과하였습니다.
(제안사항 짧게) 예시: 내년에는 (고객사명)에서도 이와 같은 효율적인 방법으로 X사업에 참여하실 수 있도록 도와드리고자 연락 드립니다.
교정 이유
-콜드메일을 읽어보는 잠재 고객은 "콜드"합니다. 잠재 고객은 우연히 클릭하게 된 메일을 계속해서 읽을지 말지 수 초내로 빠르게 판단하고 결정합니다.
-이토록 중요한 골든타임에, 이토록 소중한 지면을 '날씨가 많이 추운데 건강에 유의하라는' 안부 인사로 채우고 있다니요. 잠재 고객은 찰나의 순간 '지루함'을 느끼고, '뒤로 가기'버튼을 누르거나 웹 브라우저 '종료'버튼을 누르며 이탈하게 될 것입니다.
-콜드메일은 의도적으로 Dry하게, 장황한 안부인사를 건너뛰고 즉시 "우리 회사가 어떤 가치를 제공할 수 있는지"에 초점을 맞추어 매력적인 비즈니스 제안을 담는 것이 핵심입니다.
4. 예시 2️⃣
인바운드 문의 시, 아무런 맥락 없이 질문하기
-"문의 주셔서 감사드립니다. 어떤 도움이 필요하셔서 연락 주셨을까요? 말씀해주시면 맞추어 설명 드리겠습니다."
교정본
-"문의 주셔서 감사드립니다. 어제 저녁, 저희 서비스 소개서를 다운로드 받으신 것을 확인했습니다. 지난 달에 주최한 박람회에서도 한 번 뵈었었군요! 반갑습니다 :) 혹 서비스 소개서를 통해 특히 어떤 부분을 살펴보고 싶으셨나요? 서비스 소개서만으로 이해하기 어려운 부분까지, 쉽게 안내 드리겠습니다."
교정 이유
-세일즈는 정보전입니다. 잠재 고객에 대한 최소한의 조사와 이해 없이 무턱대고 전화를 거는 것은 미팅 수립률을 떨어뜨립니다. 게다가 '인바운드로', '고객이 먼저', '문의를 넣었다면', 회사 정보뿐만 아니라 그동안 어떤 온/오프라인 채널에서 우리 회사와 접촉했었는지에 대한 정보를 함께 활용하여 콜을 해야 합니다. 잠재 고객과 세일즈 사이에 놓인 여러 지형지물을 잘 활용하는 것, 계약 성공률 인상의 핵심입니다.
