하찮은 기회란 없다.
(feat. 5만원 vs 5,000만원)
"형은 왜 그렇게 바보처럼 영업해요?"
�안녕하세요. B2B영업과 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1. 5만원 영업기회 vs 5,000만원 영업기회
-예전 회사에서 연 매출액 5억 미만 자영업자들을 대상으로 SaaS를 세일즈할 때가 있었습니다. 한 번 계약할 때마다 발생하는 월 매출이 5만원 미만으로, 혼신의 힘을 다해 10개를 계약해도 제가 기여할 수 있는 월 매출은 고작 50만원뿐이었지요.
-반면, 옆 부서의 영업 담당자들은 한 번에 5,000만원 이상의 영업기회들을 따러 다녔습니다. 그분들에 비해 저는 '상대적으로 덜 중요한 일'을 맡고 있었던 셈이지요.
-어느날 친하게 지내던 직장 동료가 이렇게 이야기하더군요. "형은 왜 그렇게 바보처럼 영업해요? 그냥 그 5만원짜리 거래 안하면 안돼요? 좀 짜치잖아요."
2. 하찮은 기회란 없다. 오히려 좋다.
-저를 아끼는 마음으로 이야기해준 동료가 참 고마웠습니다. 이어서 제 생각을 솔직히 밝혔지요.
-"그렇게 내 생각해서 진심으로 이야기해줘서 고마워. 근데 솔직히 말하면, 나는 오히려 좋다? 큰 규모의 계약을 능숙하게 잘 다룰 수 있을 정도로 영업을 잘 안다고 생각하지 않아서 말이야. 나는 지금 영업을 더 잘할 수 있는 '연습'이 필요한데, 오히려 기회의 규모가 작아서 부담스럽지 않고 좋은 것 같아. 실패해도 내상이 적거든. 회사 차원에서도 내가 5만원짜리 계약을 실패해도 눈 하나 깜짝하지 않을꺼고. 그래서 오히려 좋아."
3. 그렇게, 성공의 흐름이 만들어지기 시작했다.
-큰 기회건 작은 기회건 모두 소중하게 생각하며 영업을 하다보니, 어느 날 문득 이런 깨달음이 생기더군요. "성공에는 흐름이 있다. 그리고 그 성공의 흐름은 반드시 작은 성공들로부터 만들어지게 되어 있다."
-먼 달나라 주술같은 이야기를 하는 것이 아닙니다. 계약 규모가 작은 고객사들을 만나다 보니 미팅으로부터 의사결정까지 소요되는 리드타임이 1주일 내외로 짧은 편이었고, 짧은 주기로 많은 고객사들을 만나며 영업을 더 잘할 수 있는 '훈련'을 반복하다보니, 점점 더 높은 객단가의 계약을 다룰 수 있는 '체력'과 '실력'이 빠르게 쌓일 수 있었습니다.
-그렇게 약 6개월 만에, 제가 맡은 계약규모는 5만원에서 5,000만원으로 늘어났습니다. 몇 차례 운도 함께 따른 덕분에 5,000만원 딜도 성사시킬 수 있었지요. 만약 5만원 딜을 하찮게 여겼더라면 결코 얻을 수 없는 성과였을 것입니다.
4. B2B영업의 매력: 고객과 함께 성장하는 것.
-성과와는 별개로, B2B영업을 하며 참 보람을 느끼는 순간 중 하나는 '고객사의 성장'을 함께 만들어나가는 것입니다. 고객사가 성장하면, 그에 따라 우리 회사도 함께 성장합니다.
-영업을 하다보면 어쩔 수 없이 '최초 딜 사이즈'에 초점이 맞춰지곤 하는데,B2B는 고객의 비즈니스가 성장함에 따라 재계약과 추가매출(업셀)을 만들어낼 수 있기에 오직 최초 딜 사이즈에만 매몰되어 생각하는 것은 지양해야 합니다.
-올해 5만원짜리 영업기회는 고객사의 비즈니스가 성장함에 따라 내년에는 500만원 상당의 영업기회가 될 수 있습니다. 게다가 그들의 비즈니스 성장에 초기부터 기여했다는 느낌을 받는 것만큼 짜릿한 일도 없지요. 고객사의 '현재'만 보지 말고 '미래'도 함께 보아야 합니다.
글을 마치며
-부쩍 추워진 1월입니다. 오늘도 고객사 유치를 위해 현장을 누빌 스타트업의 대표님들, 영업 담당자님들께 권합니다. 지금 당장은 하찮아 보이는 기회일지라도 온 마음을 다해 잡아보시라고. 그 기회들이 시간이 지남에 따라 복리가 되어 더 큰 기회들을 가져다 줄테니.
큰 성공은 여러 번의 작은 성공들로부터 이어진다는 믿음을 절대 잃지 마시길 바랍니다.
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