작은 가게의 돈 버는 디테일

성공하는 가게의 무조건 팔리는 비법

이 책을 읽고 모든 자영업자가 성공할 것이라는 생각은 해본 적이 없다. 결국 진심은 통한다는 이야기인데 그걸 어떻게 말해야 할지 고민이다. 

이 책의 소제목은 "성공하는 가게의 무조건 팔리는 비법"이다. 

어떻게 보면 뻔한 이야기이기도 하고 어떻게 보면 쉽지 않은 이야기이기도 하다. 삼중고에 빠진 카페를 돈 버는 구조를 만들게 하고 계속해서 손님을 유혹하는 가게를 만들면서 결국 후발 업체가 따라오지 못하게 장벽을 올려서 성공에 이르게 된다. 자영업자라면 누구나 혹하는 프로세스이기도 하다. 

일본같이 장인정신으로 무장한 나라라도 요식업체를 창업하면 2년 이내에 50퍼센트의 음식점이 문을 닫고 3년 이 애에 70퍼센트가 파산한다고 한다. 10년 이상 버티는 음식점은 겨우 10퍼센트에 불과하다고 한다. 

이익 (순이익) = (매출액 - 매출원가) - 경비 (임대료 + 전기료 + 인건비 + 통신비 등)

위의 식에서  이익이 적다면 이것을 해결하는 방법은 회전율을 높이는 방법뿐이다. 책에서 회전율을 높이는 세 가지 방법으로 아래와 같이 제시한다. 

- 좁은 실내 면적 : 좌석 수가 많지 않다. 

-> 긴 행렬 : 손님을 다 수용할 수 없어 가게 앞에 줄을 서게 된다. (보통은 이 과정에서 소문이 난다.) 

-> 시간제한 : 서서 기다리는 손님이 있다는 명목으로 시간제한을 둘 수 있다. 

위와 같은 방법은 한국에서도 수많은 음식점들이 써먹는 방법으로 만능은 아니다. 처음에는 웨이팅 마케팅으로 성공을 거두는가 싶지만 대부분의 업주들이 그 과정에서 초심을 잃어버리고 과도한 확장이나 분점을 내면서 희소성을 잃어버리는 경우가 허다하다. 

손님을 유혹하는 가게 만들기, 계속 찾게 만드는 전략, 고객의 취향을 저격하라, '전용'상품으로 고객 이탈을 막아라 등은 어렵지 않아 보이지만 자신이 가진 장점이나 역량의 한계를 명확하게 알아야 추진할 수 있는 전략이자 방법이다. 

- 머그잔을 미끼로 내놓는 진짜 이유 - 

앞서 소개해드린 회사들과 크게 다른 건, 주택이라고 하는 일생을 통틀어 가장 비싼 값을 치르고 사는 물건을 다룬다는 점입니다. 금액의 단위가 큰 만큼 미끼 상품으로 유인하여 주력 상품을 판매하기까지 긴 시간이 소요됩니다. 그러므로 고객과의 신뢰관계를 차근차근 쌓아나가면서 단계별로 적절한 성과를 내기 위해 치밀하게 설계된 시스템을 만들었습니다. 

대기업이나 쇼핑몰은 모두 멤버십을 운영한다. 멤버십을 운영하는 이유는 고객은 차등을 두어 관리하여 매출을 올리고 고객을 잡아두는 효과가 있다. 누구나 받지 못하는 혜택을 받는 사람은 자신도 모르게 무형 유형 상품의 팬이 되어버린다. 

이 책을 읽으면서 다시 드는 생각은 사업을 하는 목적이 혹은 일을 하는 목적이 돈이 되어버리면 돈을 벌기 힘들다는 사실이다. 돈을 벌 수도 있겠지만 그건 그렇게 좋지도 않은 상품을 좋은 상품처럼 포장하고 보험이라면 그다지 혜택이 없는데도 불과하고 아주 좋은 보험처럼 속여서 판매해야 한다. 

작은 가게의 돈 버는 디테일은 손님에게 어떤 상품과 서비스를 제공할지 고민하는데 핵심이 있다.