타깃을 좁혀야 하는 이유 (feat. 스타트업 바이블)
유명 마케팅 서적을 보면 하나 같이 타깃 대상을 세분화고 좁히라고 이야기하는데요. 오늘 글에서는 티깃을 좁혀야 하는 궁금적인 이유에 대해서 알아보도록 할게요.
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스타트업 바이블의 저자 빌 올렛 교수는 타깃을 좁히면 좋은 3가지 이유로 ‘강력한 시장 포지션’ ‘안정적인 현금흐름’ ‘성패를 가르는 입소문’을 제시했는데요. 최소효율시장도 설득하지 못하면 성장하지 못하기 때문에 타깃을 좁히고 그곳에 집중하라고 조언합니다.
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관련 이론을 스타트업에 적용하면서 의미있는 성과를 만들어 낸 사례가 있어 좀 더 구체적으로 설명해보겠습니다.
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A 스타트업 [10가지 다양한 맛의 물마시기 키트]
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01. 강력한 시장 포지션
건강 및 다이어트를 결심한 사람이라면 물마시기에 관심을 가질 수 밖에 없는데요. 이런 수요를 파악하고 이미 많은 브랜드에서 물마시기를 쉽고 간편하게 도와주는 상품을 판매하고 있었습니다. 예산이 많지 않았던 A 스타트업은 상품 경쟁력을 10가지의 다양한 물맛으로 잡았고 여기에 반응할 타깃을 좁혀 나가기 시작했습니다. (타 업체의 경우 많아야 2~3가지의 물맛으로 구성 되어있는 상황이었죠)
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매일 일정 수준 이상의 물을 마셔야 하는 상황(직업, 취미 등)에 놓인 고객이 다양한 물맛에 좀 더 반응할 것이라는 나름의 가설을 세웠습니다. 그리고 ‘요가’’필라테스’ 등 관련 직업군을 가진 강사를 메인 커뮤니케이션 대상을 삼았죠. 이후 협찬 및 광고를 집중했고 강사 뿐만 아니라 수강생 및 SNS 팔로워에서 영향을 주며 자리를 잡았습니다.
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02. 안정적인 현금흐름
유의미한 규모로 타깃을 좁혀 커뮤니케이션을 진행하면 현금흐름을 안정적으로 가져갈 수 있는데요. 빌 올렛 교수는 타깃을 좁히게 되면 거의 비슷한 문제를 가지고 있을 가능성이 높아 상품에 대한 기대치가 비슷해진다고 말합니다. 이렇게 하면 동일한 세일즈 방식으로 여러 고객을 대응할 수 있는 장점이 생기는 거죠.
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실제로 A 스타트업은 운동 관련 강사를 집중 공략하면서 ‘매일 다양한 물맛’ ‘1리터 순삭’ 등 메시지로 지속적인 판매를 만들어 냈습니다. 한번 자리 잡은 커뮤니케이션 메시지는 다양한 광고 매체로 확장하며 효율적인 비용으로 고객을 불러올 수 있습니다. 해당 기간에 광고비를 100만원 증액하고 매출은 10배로 상승하며 안정적인 현금 흐름을 만들 수 있었죠.
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03. 성패를 가르는 입소문
SNS의 영향으로 입소문은 무서운 무기가 되고 있습니다. 입소문은 비용을 들이지 않고 고객이 고객을 데려오는 효과를 가지고 있기 때문에 예산이 많지 않은 스타트업 입장에서는 중요한 홍보 수단이죠. 이때도 타깃을 좁혀야 바이럴(입소문)을 만들기 유리해집니다. 타깃을 좁히면 동일한 문제과 관심사를 가진 대상에게 집중할 수 있고 이들을 설득할 수 있으면 되는 거죠. 실제로 승무원 립스틱이나 간호사 신발 등 특정 포지션을 잡아 입소문을 만들어 내는 사례는 많습니다.
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A 스타트업 역시 요가/필라테스 강사 중 인스타그램에서 영향력을 갖춘 인플루언서 협찬 및 관련 커뮤니티 프로모션 등을 통해 상품을 경험하고 긍정적인 후기를 양산하도록 했습니다. 이후 인스타그램 스토리를 통해 ‘쌤이 추천해준 물마시기’ ‘내돈내산’ 등 인증이 이어지면서 성과를 만들어냈습니다.
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