같은 상품 다르게 팔기 (마케터의 제안 능력 발휘)
같은 상품 다르게 팔기
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취향을 설계하는 곳 ‘츠타야 서점’의 마스다 무네아키는 현재 소비사회는 물건, 플랫폼이 넘쳐나는 시기인 만큼 고객의 선택을 받을 수 있는 제안 능력이 무엇보다 중요하다고 이야기했는데요.
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같은 상품이어도 어떻게 제안하느냐에 따라 판매의 결과가 달라지기도 하는 만큼 제안하는 능력은 현 시대의 마케터에게 가장 먼저 필요한 역량이 되고 있습니다. 제안만으로 판매부진을 겪던 상품이 판매되기 시작했는지 몇 가지 사례로 소개해볼게요.
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01. 하기스 매직팬티
하기스는 유한킴벌리의 미국 모회사 브랜드입니다. 특히 하기스의 매직팬티는 미국에서 큰 성공을 거두고 한국으로 출시를 준비하면서 ‘배변용 기저귀’라는 컨셉으로 미국과 동일하게 한국 시장에 진출했지만 결과는 실패였습니다. 이후에도 1993년과 1997년 서로 다른 브랜드 명으로 시장에 내놓았지만 시장반응은 차가웠죠. 반전은 컨셉을 바꾸면서부터 일어났습니다.
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2005년 유한킴벌리는 기존의 상품을 ‘배변용 기저귀’에서 ‘걷는 아기용’으로 컨셉을 변경하면서 재출시를 합니다. 이와 동시에 패키징도 배변연습을 하는 아이에서 걷기 시작하는 아이의 모습으로 바꾸고 ‘걷기 시작하면 입히세요’라는 광고 캠페인을 진행했는데요. 이렇게 컨셉과 제안을 바꾸면서 큰 성공을 거둡니다. 당시 국내에서 배변 연습이라는 개념이 생소했기 때문에 부모들의 공감을 사지 못했던 거죠. 하지만 돌이 지나면서 막 걷기 시작하는 아이용 기저귀로 국내 사정에 맞게 메시지와 제안을 바꾸면서 판매되기 시작했습니다.
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02. 스낵면
올해로 출시 30주년이 되는 스낵면은 경쟁이 치열한 라면 시장에서 어떻게 장수브랜드로 남을 수있었을까요? 첫 출시부터 잘 팔렸을 거라고 생각되는 스낵면도 같은 상품을 다르게 제안하면서 팔리기 시작했습니다.
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스낵면은 스낵처럼 부셔먹거나 2분만에 빠르게 끓여 먹을 수 있는 라면으로 런칭했지만 큰 반응없이 그저그런 라면이 되어가고 있었습니다. 하지만 ‘밥 말아 먹었을 때 가장 맛있는 라면’으로 제안을 바꾸면서 라면업계 2위인 오뚜기의 효자 상품이 되었죠. 어떻게 된 일일까요?
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KBS 2에서 반영되던 스펀지라는 프로그램에서 재미있는 실험을 하는데요. 라면 전문가들을 모아 ‘밥 말아 먹었을 때 맛있는 라면’ 주제로 블라인드 테스트를 진행했고 당시 인지도가 있던 다른 브랜드를 제치고 스낵면이 1위에 선정되면서 주목을 받았습니다. 오뚜기는 이를 활용해 상품 패키징에 스펀지 자체조사 1위에 대한 내용을 반영했고 이후 광고도 ‘밥 말아 먹는 때 최고로 맛있다’라는 메시지로 진행했죠. 시장 런칭 후 별 반응 없이 잊혀져 가면 스낵면은 다른 제안으로 올해 30주년 프로모션을 준비하고 있습니다.
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03. 카스 투명병
카스가 1994년 이후 27년만에 병 색깔을 바꿨는데요. 업계 1위 브랜드인 카스는 진로의 녹색병 테라의 등장으로 시장 점유율에 타격을 입습니다. 그리고 올뉴카스라는 컨셉으로 갈색병의 기존 카스를 투명병으로 교체하는 강수를 뒀고 지금까지는 성공적이라는 평가입니다. 병을 투명으로 바꾸는 업계에서는 큰 도전이라고 하는데요. 햇볕에 의해 맛에 영향을 줄 수 있기 때문이죠.
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카스는 이를 기술력으로 보와하면서 맛은 최대한 유지하고 병색깔을 바꾸는 시각적인 제안방식 변경으로 위기를 잘 넘기고 있습니다. 청량감을 극대화하면서 맛에도 큰 변화를 느낀다는 의견도 나올 만큼 많은 변화를 줬죠.
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✔위 사례처럼 같은 상품이지만 컨셉이나 메시지, 디자인 등 제안 방식을 바꾸면서 성공적인 결과를 만들어 낼 수 있습니다. 다만 제안 방식을 변경할 때는 놓치지 말아야 할 게 있는데요. 결국 고객은 지금 당면한 내 문제를 누가(상품이나 서비스) 가장 잘 해결해 줄 수 있는지를 보고 구매를 결정하기 때문에 제안 방식의 변경에 있어서도 고객이 중심이 되어야 하죠. 단순히 방식만 바꾸는 오를 범하지 않도록 조심해야 합니다.
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