펩시보다 코카콜라가 맛있게 느껴지는 품질의 법칙 3가지

브랜드 전문가 데이비드 아커는 브랜드 자산 중 ‘지각된 품질’의 중요성을 다음과 같이 이야기했습니다.

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‘수준 높은 품질의 제품과 서비스를 만들어 내는 것 만이 전부가 아니라 (좋은 품질이라는)인식을 만들어 내는 것이 무엇보다 중요하다’

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품질이란 결국 고객이 느끼지 못하는 아무 소용이 없다는 걸 의미하는 말인데요. 이와 관련된 재미있는 실험이 바로 펩시와 코카콜라입니다.

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펩시는 자사의 음료가 코카콜라보다 맛있다는 걸 증명하기 위해 블라인드 테스트를 진행한 적이 있습니다. 이때 많은 사람들이 펩시의 손을 들어줬지만 여전히 시장에서는 코카콜라가 선택받고 있습니다. 이는 품질은 인식에서 온다는 품질의 법칙과 정확히 일치하는 부분이기도 하죠. 맛에 대한 품질을 인식하는데 캔 속의 제품보다 컵 밖에 인식이 더 크게 작용하는 겁니다.

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그렇다면 인식되는 품질은 어떻게 만들어 질까요? 그 방법을 알 리스가 제시한 3가지 예시로 설명해보겠습니다.

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✔ 01. 축소의 법칙 (전문가 포지션)

품질은 우수성을 의미합니다. 우수성은 특정 분야에서 전문성을 가지게 되면 자연스럽게 획득할 수 있는 지위죠. 전문성을 가지려면 많은 것을 하기 보단 특정 분야로 범위를 축소해 역량을 집중할 필요가 있습니다. 일반의사보다는 어린이 전문의가 자녀를 둔 환자에게 더 신뢰를 받을 수 있는 거 처럼요.

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아동용 가구와 장난감을 판매하던 ‘래 저러스’는 아동용 가구를 버리고 장난감으로 축소한 뒤 ‘토이 저러스’로 장난감 전문 매장(브랜드)의 지위를 얻었습니다.

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✔ 02. 높은 가격 (하이 퀄리티)

동일한 품종의 와인이라도 80달러에 파느냐와 20달러에 파느냐는 느껴지는 퀄리티에서 차이를 보입니다. 프라이싱에서 고가 전략은 타깃 고객을 좁혀 판매에 영향을 미칠 수 있다고 생각될 수 있지만 실제로는 브랜드의 품질 인식을 강화해 더 오래가는 브랜드로 남을 수 있도록 하죠.

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1,000만원짜리 로렉스 시계를 10만원에 팔면 판매는 늘어나겠지만 장기적으로는 브랜드를 갉아 먹게 됩니다. 높은 가격은 브랜드를 하이 퀄리티의 품질을 가졌다는 인식을 가져옵니다. 갖기 어려울 수록 더 갖고 싶은 심리를 이용하는 것이죠.

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✔ 03. 품질 장치 (이유 제시)

품질 장치는 해당 브랜드가 가치있게 선택받기 위한 이유를 제시하는 역할을 합니다. 하겐다즈 아이스크림은 일반 제품에 비해 비싸지만 ‘유지방을 더 많이 넣어서 풍미가 있다’는 품질 장치를 활용해 더 가치있게 선택 받도록 했습니다. 이 방법은 장치를 활용해 품질 이외에 신뢰를 주기도 합니다.

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➜품질은 고객의 구매 동기에 핵심적인 역할을 합니다. 그리고 제품이 아무리 뛰어나도 이를 고객이 인식하지 못하면 아무 소용이 없게 되죠. 품질을 인식시키고 자각된 품질로 만들어야 가치있게 팔릴 수 있습니다.

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