우리가 유니클로를 입게 되는 과정

유니클로의 한국 관련 이슈 이전에 우리 대부분은 유니클로 제품 중 하나 이상은 가지고 있거나 즐겨 입었습니다. 계절이 바뀔 때 마다 그들이 출시한 이너부터 아웃터까지 다양하게 선택하고 구매했죠.

유니클로는 어떻게 이런 상황을 만들 수 있었을까요? 그 과정을 고객의 구매 과정에 따른 제품 퍼널을 예시로 설명해보겠습니다.

01. 점을 찍는 상품 : 에어리즘/히트텍

여러분이 유니클로에서 처음 구매한 제품은 어떤 건가요? 이 질문에 대부분은 에어리즘, 히트텍을 뽑았고 후리스와 경량 패딩 정도가 기타 후보로 등장합니다. 점을 찍는 상품이란 해당 브랜드를 경험하는 첫 번째 상품을 의미하는데요. 이제 막 출시된 브랜드의 경우 빠른 시일 내에 다수의 구매 경험을 만들어야 합니다. 이때는 제품력이 중요하며 유니클로 입장에서는 에어리즘과 히트텍이 그 역할을 한 것이죠.

소재가 주는 차별점과 기술력은 제품의 주요한 속성으로 강력한 구매 동기를 형성합니다. 점을 찍는 상품은 브랜드의 방향과 일치하며 제품력을 갖춰야 하죠. 에어리즘과 히트텍은 유니클로의 브랜드 컨셉 (저렴하고 유니크한 옷)이라는 방향성과 소재의 기술력을 통해 가성비 좋은 제품을 인식되었고 고객의 선택을 받았습니다.

02. 상품 카테고리 : 티셔츠/바지/점퍼

점을 찍는 상품 이후 고객의 만족도에 따라 다음 제품으로 재구매가 이어집니다. 이때는 다양한 카테고리를 갖추고 확장해 고객의 다음 선택 확률을 높일 필요가 있죠. 에어리즘과 히트텍을 통해 만족한 고객은 유니클로에 대한 신뢰가 형성됩니다. 이런 신뢰는 ‘유니클로의 다른 제품도 분명 가성비가 훌륭할 거야’라는 인식을 만들어 내죠.

유니클로는 후리스, 경량패칭, 감탄팬츠 등 다양한 카테고리의 제품으로 두번째.. 세번째 점을 계속해서 찍어냅니다. 이후에는 각 카테고리에서 색상, 사이즈, 핏 등을 다양하게 가져가며 카테고리 강화에 나서죠. 카테고리의 종류(바지, 티셔츠 등)를 늘리는 것과 동시에 카테고리 내 상품 구성(티셔츠-> 라운드, 슬리브 등)을 늘려 구매하러 들어온 고객이 하나라도 들고 나갈 수 있도록 합니다.

03. 유니클로 룩 : 스타일 제안

마지막은 스타일 제안입니다. 유니클로는 제품을 활용한 데일리 룩을 만들어 머리부터 발끝까지 오직 유니클로 제품을 활용해 스타일을 완성할 수 있도록 했습니다. 실제 유니클로 룩은 SNS 등을 통해 다양한 콘텐츠로 소개되기도 했으며 실제로 고객들은 유니클로 제품만으로 데일리 룩을 구성해 입고 다니기도 했죠.

스타일은 고객의 표현 수단으로 자리하기도 하지만 유니클로 입장에서는 걸어 다니는 광고판이 되기도 합니다. 깔끔하고 심플한 룩에 관심있는 사람은 길거리에서 또는 지인이 입고 있는 유니클로 룩을 보고 관심을 가지게 되는 거죠.

-> 이런 패턴은 다양한 브랜드에서 확인할 수 있습니다. 그리고 그 브랜드 대부분은 점을 찍은 상품으로 시작해 카테고리를 늘리고 스타일(라이프)로 넘어가는 방법으로 우리의 일부분이 됩니다. 브랜드의 이런 패턴을 발견하는 일은 마케터에게 공부와 함께 인사이트를 얻는 재미있는 과정이 아닐까 싶네요^^