경쟁사 등장을 환영해야 하는 이유! 동료의 법칙

시장은 도입기를 거쳐 성장기와 성숙기로 진입하게 됩니다. 성장하는 브랜드는 시장을 창출하거나 기존의 시장에서 새로운 방식으로 대체재가 되면서 고객의 선택을 받는데요. 어느 정도 성장 곡선을 만들게 되면 시장 내에 경쟁자가 등장하고 기존 브랜드는 이를 방어하기 위한 전략과 함께 시장의 성장기와 성숙기를 현명하게 보내기 위한 준비를 해야 합니다.

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브랜드 전략가 알 리스는 이를 동료의 법칙으로 소개하고 있습니다. 특정 브랜드가 시장의 도입기를 만들어 낼 수는 있지만 시장이 성장기와 성숙기로 가기 위해서는 동료(경쟁사)가 꼭 필요합니다. 이와 관련된 예시를 통해 좀 더 자세히 설명해보겠습니다.

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✔01. 커뮤니케이션 관점 : 배달의 민족 + 배달통

배달 어플 시장이 성장함에 따라 시장을 이끄는 배달의 민족과 요기요 그리고 배달통은 대대적인 캠페인을 진행합니다. ‘경희야 넌 먹을때 가장 예뻐’라고 말하는 류승룡을 모델로 진행한 배달의 민족 캠페인은 그 중 단연 독보였으면 해당 연도에 광고 관련 수상을 싹쓸이 하기도 했었죠.

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이를 의식한 듯 배달통은 마동석을 모델로 배달의 민족 광고 패러디를 진행하며 맞불을 놓습니다. 심하게는 배달의 민족 광고가 붙어 있는 버스정류장 광고 바로 옆에 배달통 광고를 붙이는 방법을 사용하기도 했죠. 자칫 법적 분쟁으로 흘러 갈 수 있었지만 배달의 민족이 취한 대응은 현명했습니다.

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류승룡과 마동석이 나란히 있는 광고를 오히려 부각하며 이슈화를 시켰죠. 명분은 배달 어플 시장의 성장이었습니다. 해당 광고를 보고 배달어플을 더 많이 인지시킬 수 있다는 판단이었죠. 실제로 해당 이슈는 마케터와 광고 커뮤니티 사이에서 다수 거론 되었고 재미있는 사례로 남아 있습니다.

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✔02. 경쟁을 통한 제품 퀄리티 강화 : 햇반

시장이 성장기에 진입하면 경쟁 브랜드가 등장하고 이는 다양한 고객 니즈를 만족하는 제품의 퀄리티 강화로 이어집니다. 즉석밥 시장을 개척한 햇반은 도입기 이후 여러 경쟁업체가 등장하며 시장 성장기를 맞이 합니다. 이때 경쟁 브랜드는 더 저렴한 가격이나 다른 원료 등 차별화를 통해 시장 진입을 시도하죠.

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햇반이 주도하던 시장에 오뚜기, 동원 등 다양한 업체가 경쟁자로 등장하며 흰쌀밥의 즉석밥 시장에 현미, 흑미 등 다른 원료와 큰 공기, 작은 공기 등 다양한 사이즈 그리고 죽 등 다양한 타입의 제품이 등장하기 시작합니다.

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이런 경쟁은 시장의 다양성을 확보하고 고객층을 확장하는 결과를 가져옵니다. 이로 인해 시장은 자연스럽게 성장하게 되는 거죠. 가격 출혈이나 서로를 비방하는 방법이 아닌 제품의 퀄리티를 통한 경쟁은 건강한 시장으로의 성장과 성숙기를 가져옵니다.

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✔03. 서로 좋은 경쟁구도 : 바디 프랜즈 + 코지마

시장에 경쟁자가 등장하면 가장 먼저 걱정하는 부분이 매출일 겁니다. 어쩔 수 없이 시장을 쪼개서 매출을 나눠가져야 하는 구도가 생기기 때문이죠. 하지만 시장 점유율과 별개로 경쟁사와 함께 매출이 상승하는 결과를 가져오기도 합니다.

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프리미엄 마사지 기기의 성장을 주도한 바디 프랜드는 2017년 4,000억까지 매출이 성장합니다. 그리고 코지마 등 경쟁 브랜드가 시장에 진입하면서 점유율을 조금씩 뺏어왔죠.

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재미있는 점은 2019년도 매출입니다. 해당 연도에 코지마는 1,000억원의 매출을 달성하며 바디 프랜드를 추격하는데요. 해당 시기에 바디 프랜드 역시 2년 전보다 1,000억이 증가한 약 5,000억원 가량의 매출을 만들어 냈습니다. 해당 시장은 현재는 약 1조원의 시장으로 성장했습니다.

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