마케터라면 무조건 알아야 하는 매출공식! 단계별 접근법

[매출공식] 매출=구매수*객단가

매출공식을 정확히 알아두면 매출에 대한 문제 파악과 이를 개선하기 위해 어떻게 해야 할지 대책을 세울 수 있어 좋습니다. 이를 위해서는 매출공식이 어떻게 구성되는지 그리고 각 단계에서 어떤 문제와 대책 세우기가 가능한지 알아보도록 하겠습니다.

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[매출 공식 구성]

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✔매출 = 구매수*객단가

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우리가 매출을 올리기 위해서는 구매수를 늘리거나 객단가를 상승시키는 두 가지 방법이 있죠. 객단가를 올리는 방법은 다양하지만 그 중에서 동일한 물건을 1개가 아닌 2~3개 더 사도록 하는 거나 다른 상품과 연관성을 제안해 세트로 파는 방법이 일반적입니다. 편의점에서 진행하는 1+1 또는 2+1 구성으로 하나를 사면 손해를 보는 느낌을 주는 방법이 있습니다. 그리고 쇼핑몰에서 티셔츠와 가장 잘 어울리는 바지를 묶어서 세트로 제안하는 방법 역시 객단가를 높일 수 있죠.

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다음으로 구매수를 높이는 방법이 있습니다. 이를 위해서는 구매수가 어떻게 구성되는지 알아야 합니다.

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✔매출 = 구매수(유입수*전환율)*객단가

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구매수를 높이는 방법도 두 가지입니다. 우선 전환율은 구매할 확률을 높인다는 뜻으로 해석하면 됩니다. 그리고 전환율은 상품*제안*프로모션의 영향을 많이 받습니다. (상품의 경쟁력은 전환율에 가장 직접적으로 영향을 주지만 중요한 내용이라 추후 다시 다뤄보겠습니다) 좋은 상품이어도 제안을 잘못하면 전환율에 영향을 줍니다. 옷을 구매하기 위해 가게 안으로 들어갔는데 점원은 보는 둥 마는 둥하고 옷은 구분 없이 걸려있거나 유행이 한참 지난 코디로 맞이 한다면 팔리지 않을 겁니다. 제안의 영역은 좋은 상품이 더 좋아 보이도록 하는 접객 기술이 필요하죠.

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프로모션도 중요합니다. 이는 세일즈에서 크로징 기술에 해당하는데요. 지금 당장 사야 할 이유를 제시해야 하죠. 오늘 사야 가능한 가격을 제시하거나 한정 수량, 멤버쉽 할인 등 바로 결제할 수 있도록 유도할 수 있어야 합니다.

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마지막으로 유입수를 높여 매출을 개선하는 방법이 있습니다. 유입수는 노출수*클릭률로 구성되며 광고와 크리에티브 영역에 해당합니다.

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✔매출 = 구매수[유입수(노출수*클릭률)*전환율]*객단가

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온라인에서 노출수는 특정 매체나 미디어에 내 상품이 노출되는 숫자를 의미하고 클릭률은 노출 이후 클릭을 통해 우리 매장(사이트)로 유입되는 확률을 의미합니다. 즉, 유입수를 높이기 위해서는 노출을 더 많이 시키거나 한정된 노출 기회에서 더 많이 클릭을 받을 수 있는 광고 소재가 중요한 거죠.

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광고는 노출수를 높이는 가장 확실한 방법이지만 비용은 항상 부담이 됩니다. 노출을 위한 부담을 줄이기 위해서 인스타그램 등 SNS를 활용한 자연 노출을 유도하거나 카페 등 커뮤니티 내 콘텐츠 발행 등 활동을 함께 진행하기도 합니다. (인스타그램 인플루언서가 쇼핑몰을 오픈하면 아마도 이런 점에서 유리하겠죠)

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클릭률은 크리에이티브 영향을 많이 받습니다. 독특한 이미지나 카피 등 고객의 시선을 잡는 광고소재로 한정된 노출 기회에서 더 많은 고객이 유입될 수 있도록 할 수 있죠. (이 부분은 클릭을 부르는 카피웍 매트릭스 관련 콘텐츠로 차주에 소개하겠습니다)

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매출공식은 꼭 외우셔야 합니다. 외우는 걸로 끝내지 마시고 매출공식의 구성과 각 단계별로 어떤 의미와 대응이 가능한지 함께 알아두시면 도움이 될 겁니다.

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