어떻게 원하는 것을 얻는가

협상의 달인이 되려면

먼저 소통하고 나중에 제안하라
"상대방이 들을 준비가 되어 있지 않으면 누구에게 그 어떤 이야기도 할 수 없다"
우리가 하는 거의 모든 대화와 행동이 협상의 과정이다. 그러한 교감이 결국 상대를 움직이는 힘이 된다. 나의 가치와 상대방의 가치가 교환될 때 서로 만족할 만한 협상에 도달한다는 사실을 배운 것이다.

목표에 집중하라
상대의 머릿속 그림을 그려라
감정에 신경 써라
점진적으로 접근하라
가치가 다른 대상을 교환하라
상대방이 따르는 목표를 활용하라
절대 거짓말을 하지 마라
차이를 인정하라

..............................................................

어쩌다 협상
날마다 협상

-그 협상의 결과로 다음 달 나의 소득이 결정된다면?
-직장상사가 결과만을 이야기하며 협상의 과정이나 진척상황은 살피지 않고 속도를 높이라고 지속적으로 부정적 피드백을 준다면?

실제로 우리 삶은 자주, 구체적으로 협상을 통해 굴러간다. 내가 생각지 못한 것을 반짝이는 아이디어로 제안하는 후배와
사물이나 현상을 볼 때 더 넓고 깊게 생각해 보는 연륜 있는 선배 사이에서 방황한 적이 있다. 아니 무수히 많다.

-협상은 어려운가?
-양쪽을 다 만족시키는 협상은 존재하는가?

익숙하고도 쉬운 질문을 통해 상대방의 마음을 열고 상대가 나의 제안을 듣고 흔들리는 모습을 보이면 결정적으로 스토리텔링 기법을 써 보라.
클로징멘트는 분명한 어조로 강하게 마무리한다.

어쩌다 보니 투잡을 하고 있다. 오전 9시부터 오후 4시까지 전화로 고객을 응대하고 상품을 권하는 일을 한다. 아이들만 가르치다가 이 일을 할 수 있을까 걱정스럽고 확신이 서지 않았다.

2월에 필요한 자격증을 취득하고 본격적으로 3월 10일부터 전화로 계약을 성사시켜야 하는 상황이 되자 아침 출근이 두려워지기까지 했다.

열심히 교육받은 대로 하다 보니 두 건의 계약이 이루어졌다. 다시 기존 고객으로부터 한 건의 계약이 나왔고 업무시간이 끝난 이후에도 자리에 남아 전화응대를 했다. 결과는 총 4건의 계약이 나왔다. 월요일 하루가 더 남아있으나 결국 스스로 정한 목표에는 도달했다.

어떻게 원하는 것을 얻는가? 기본적인 것은 팀장님 이하 여러 선배들에게 배운 대로 1부터 10까지 지켜야 할 것을 유념해서 실천했다.

예를 들어 '고객이 화를 내더라도 상냥하게 마무리를 하라' '3분 이내에 클로징을 시도하라' 정도인데 기꺼이 기존방법을 고수했다. 거기에 하나를 더 얹어 전화응대를 하게 되었는데 그것은 점진적으로 경계를 허무는 나만의 공감스피치를 활용하는 방법이다. 거절의 방법에는 주로 운전 중이라거나 회의 중이라는 말을 쓰는 경우가 많다. 그 밖에도 '이런 전화 그만 좀 해라' '필요 없다' '바쁘다' '이미 많다'등등 거절의 이유도 다양하다.

♡일단 인정을 해준다.

♡공감하고 수긍한다.

적어도 3번 이상 통화를 해서 상품의 이점을 설명하기에 앞서 고객의 통화가능시간을 파악하고 여유 있는 날 여유 있는 시간에 전화를 하게 된다.

이 정도면 고객이 오히려 내가 전화를 해주기를 기다리고 계신다.

천천히 다져가며 고객을 확보하는 이유는? 간단하다. 나도 그런 마케팅전화를 받기 싫어서 거부한 적이 있기에 절대로 고객을 가르치려들거나 다그쳐서는 안 되는 일이다

점점 협상의 달인으로 진화 중이다. 일상에서 해야만 하는 협상이 두려운가? <어떻게 원하는 것을 얻는가 > 책을 추천한다.