마케팅에서 리드(LEAD)란 무엇인가?
B2B기업의 마케팅 활동에서 '리드(LEAD)'라는 용어를 자주 접하게 된다.
항상 혼란스럽고 뭔가 확실히 와 닿지 않아서 내 나름데로의 언어로 해석해 보려 한다.
우선 향후 고객이 될 잠재력을 갖춘 가망 고객을 확보하는 활동을 프로스펙팅(Prospecting)이라고 한다.
이후 이러한 마케팅 활동을 통해 고객의 관심을 잡아내는 것을 리드(Lead)발굴이라고 한다.
리드라는 것은 유사한 용어로 현장에서 사용되는데,
리드'란 마케팅 용어로 합법적 방법으로 취득한 연락 가능한 고객 정보(전화번호, 이메일 등)를 의미하며, 이러한 리드를 확보하는 것을 목표로 디지털 마케팅을 진행하는 경우도 많다.
마케팅 리드 (마케팅 할 수 있는 잠재고객)를 모객한다는 말로도 사용된다.
또한 리드(Lead)라는 용어는 잠재고객을 의미하기고 한다.
이 용어가 사용된 이유는 영어에서 "lead"가 무언가를 이끌거나 인도하는 것을 의미하기 때문이라고 한다. 마케팅에서 잠재고객을 찾아내는 것은 제품이나 서비스를 이끌어나가는 과정에서 매우 중요한 역할을 하기 때문에, 이러한 의미를 담은 "lead"라는 용어가 사용되었다고 한다. 또한, 영어에서 "lead"는 금속, 케이블 등의 연결부를 의미하기도 하며, 이러한 의미와 연관하여 마케팅에서는 잠재고객과의 연결을 의미하는 경우도 있습니다.
마케팅에서 리드(Lead)는 잠재고객을 의미한다. 하지만, 모든 잠재고객이 실제로 제품이나 서비스를 구매하게 되는 것은 아니다. 따라서, 마케팅에서는 리드를 다양한 단계로 분류하여 관리하는데 이러한 분류 단계에는 주로 Lead, MQL, SQL이 사용됩니다.
1. Lead: 가장 초기 단계로, 제품이나 서비스에 관심을 보인 사람을 의미한다. 이들은 마케팅 채널을 통해 정보를 얻거나, 웹사이트를 방문하여 제품이나 서비스에 대해 알아보는 등의 활동을 하였습니다.
2. MQL(Marketing Qualified Lead): Lead보다 한 단계 더 나아간 단계로, 제품이나 서비스에 대한 관심이 높은 사람을 의미한다. 이들은 Lead보다 더 많은 정보를 원하며, 제품이나 서비스에 대한 자세한 설명을 요청하는 등의 활동을 하게된다.
3. SQL(Sales Qualified Lead): MQL보다 한 단계 더 나아간 단계로, 판매 가능한 리드를 의미한다. 이들은 제품이나 서비스를 구매할 의사가 있는 것으로 추정되며, 판매 담당자에 의해 직접 연락이 이루어지는 단계이다.
이러한 단계별 분류는 마케팅과 판매 부서 간의 협업을 원활하게 하기 위해 사용되며, 각 단계별로 다른 전략과 접근 방식이 필요하다.
이렇게 리드발굴을 통해 영업부서는 영업기회를 잡게 된다.
결국 리드는 사업화 가능성이 있는 후보군을 말하며 내부 검토를 통해서 사업기회로 발전되며 영업활동의 진행 대상이 된다.
