마케팅과 영업은 무엇이 다른가?
우리는 마케팅과 영업을 혼재하여 사용하는 경우가 있다.
일부 소규모 조직에서는 이 두 개념이 조직이 분리되지 않고 운영되는 경우가 많은 것이 사실이다.
그럼, 마케팅(Marketing)과 영업(Sales)의 개념과 어떻게 운영해야 하는지에 대해서 살펴보자
1. 마케팅과 영업의 개념
만든 것을 파는 것이 영업(판매)이라면 팔리는 것을 만드는 것이 마케팅이다. 영업은 기업관점에서 출발해서 판매량 증대를 지향하는 개념이고, 마케팅은 고객입장에서 그들이 원하는 제품과 서비스를 만들어서 고객만족을 지향하는 개념이라고 이야기 할 수 있다.
마케팅 (Marketing)
마케팅은 제품이나 서비스를 고객에게 알리고, 그 가치를 전달하며, 고객의 욕구를 충족시키기 위한 전략적 활동을 의미한다. 이것의 주요 목적은 고객과의 관계를 구축하고 브랜드 인지도를 높이며, 궁극적으로 판매를 촉진하는 것이다. 영업이 잘 되게 하기 위한 활동이라고 볼 수 있다.
예를들면, 어느 IT 회사가 새로운 기능의 솔루션(Software)을 출시한다고 가정해 보자. 이 회사는 신제품 발표 전에 티저 광고를 통해 시장의 기대를 높이고, 소셜 미디어 캠페인을 통해 타겟 고객의 관심을 끌며, 제품의 혁신적인 기능을 강조하는 블로그 포스트와 유튜브 비디오를 제작한다.
이러한 활동을 통해 잠재고객을 파악하고 리드를 발굴해가게 된다.
영업 (Sales)
영업은 제품이나 서비스를 직접 판매하는 활동을 의미한다. 영업팀은 고객과의 직접적인 상호작용을 통해 판매 기회를 창출하고, 계약을 체결하며, 고객이 제품을 구매하도록 유도한다.
예를들어, 신규 소프트웨어를 개발한 기업의 영업팀은 이 소프트웨어를 구매할 것 같은 잠재 고객 목록을 작성하고, 각 고객에게 전화를 걸거나 직접 방문하여 제품에 대해서 소개하며, 제품의 장점을 설명하고, 가격 협상을 통해 판매를 완료하게 된다.
2. 마케팅과 영업의 주요 역할
마케팅의 주요 역할은 회사마다 조금씩 다를 수 있으나 일반적으로 아래의 역할을 수행하게 된다.
시장 조사 및 분석: 시장 동향, 경쟁사, 고객 니즈 등을 파악하여 전략 수립에 필요한 정보를 제공
브랜드 관리: 브랜드 이미지와 인지도를 구축하고 유지하는 활동을 수행
광고 및 프로모션: 제품과 서비스를 홍보하기 위한 다양한 광고 및 프로모션 캠페인을 기획하고 실행
콘텐츠 마케팅: 고객에게 유용한 정보를 제공하여 관심을 끌고 관계를 형성
반면에 영업은 아래의 역할을 주로 수행하게 된다.
잠재 고객 발굴: 잠재 고객을 식별하고, 그들에게 접근하여 관심을 유도
고객 상담 및 지원: 고객의 질문에 답하고, 제품이나 서비스에 대한 상세한 설명을 제공
판매 계약 체결: 고객과의 협상 및 계약 체결을 통해 판매를 완료
고객 관리: 기존 고객과의 관계를 유지하고, 추가 판매 기회를 모색
3. 마케팅과 영업의 분리 필요성
각 팀이 전문성을 발휘하여 보다 효과적으로 업무를 수행할 수 있게 하기위해 마케팅과 영업 조직의 분리가 요구된다. 만약 조직의 규모 및 인원의 부족등으로 분리가 어렵다면 업무 활동에 대해서는 좀 더 세분화하여 관리가 필요하다.
마케팅과 영업을 분리함으로써 각각의 조직은 고유한 목표와 전략을 가지고 있으며, 이를 통해 다음과 같은 이점을 얻을 수 있다.
전문화된 전략 개발: 마케팅팀은 고객의 요구를 파악하고, 시장을 분석하여 효과적인 마케팅 전략을 개발할 수 있고 영업팀은 직접 판매와 고객 관계 관리를 전문적으로 수행할 수 있게 된다.
효율성 증가: 마케팅과 영업이 각각의 역할에 집중하면, 업무 효율성이 높아진다. 마케팅팀은 브랜드 인지도를 높이고, 영업팀은 실제 판매를 늘릴 수 있게 된다.
명확한 책임 분담: 각 조직의 역할과 책임이 명확하게 분리됨으로써, 업무 혼선이 줄어들고, 성과 평가가 용이해 진다.
4. 마케팅과 영업의 주요업무 사례
마케팅 활동 (Marketing Activities)
: 마케팅 활동은 제품이나 서비스를 홍보하고, 고객의 관심을 끌기 위해 수행하는 다양한 활동을 의미
주요 업무 사례:
디지털 마케팅: 소셜 미디어, 이메일 마케팅, 검색 엔진 최적화(SEO) 등을 활용하여 온라인에서 고객을 유치
콘텐츠 마케팅: 블로그 포스트, 비디오, 인포그래픽 등을 제작하여 고객에게 유용한 정보를 제공하고, 브랜드 인지도 향상
이벤트 마케팅: 제품 출시 행사, 웨비나, 컨퍼런스 등을 통해 고객과의 직접적인 상호작용을 유도
광고 캠페인: TV, 라디오, 온라인 광고 등을 통해 제품이나 서비스를 홍보
시장 조사: 설문조사, 인터뷰, 데이터 분석 등을 통해 시장 동향과 고객의 요구를 파악
이러한 활동을 통해 마케팅 팀은 고객의 관심을 끌고, 브랜드 인지도를 높이며, 영업 팀이 판매를 성공적으로 이루도록 지원하게 된다.
영업의 주요활동 파이프라인 (Pipeline)
파이프라인은 잠재 고객이 실제 구매 고객으로 전환되는 과정(단계)을 의미한다. 이를 통해 영업 기회를 체계적으로 관리하고, 판매 활동의 예측 가능성을 높일 수 있다.
주요 업무 사례:
잠재 고객 식별: 새로운 잠재 고객을 식별하고, 초기 접촉을 통해 관심을 유도
리드 관리: 고객 데이터베이스를 관리하고, 각 고객의 진행 상태를 추적
기회 평가: 각 판매 기회에 대해 가망성을 평가하고, 우선순위를 결정
협상 및 계약: 고객과의 협상 과정을 관리하고, 계약을 체결
사후 관리: 판매 후에도 고객과의 관계를 유지하고, 추가 판매 기회를 모색
5. 가치창조 및 전달체계로서의 마케팅프로세스
우리 기업은 단순판매 중점의 영업조직에 집중되어 조직을 운영하고 있지 않은지 고민해 볼 필요가 있다.
단순히 생산된 제품만을 판매하기 위한 단기적이고 근시안적인 기업운영은 기업의 영속성을 확보하기에는 한계가 있을 수 있다.
이제부터 기업은 시장지향의 Value Chain을 형성해 나가야 한다.
고객의 가치를 확인하고 이를 실현하기 위한 제공방안을 도출해 내야 한다. 이후 가치를 판매하기 위한 판매방식을 고민해야 한다. 이렇게 해야 장기적인 관점의 기업 발전을 꾀할 수 있을 것이다.
[그림출처] https://mbanote2.tistory.com/entry/%EA%B3%A0%EA%B0%9D%EC%A7%80%ED%96%A5%EC%84%B1%EC%9D%B4%EB%