MQL과 SQL의 유기적 연계가 필요하다

기업 매출로 이루어 지기 위해서는 마케팅을 통해 확보한 리드가 영업팀에 인계되어 구매로 이루어 져야 한다. 이러한 관점에서 MQL과 SQL의 중요성이 부각된다.

MQL(Marketing Qualified Lead)과 SQL(Sales Qualified Lead)은 B2B 기업에서 매출 향상을 위해 필수적인 두 개념이다. 이 두 단계는 마케팅 팀이 발굴한 잠재 고객을 영업 팀이 실제 고객으로 전환하는 과정에서 중요한 역할을 합니다.

1. MQL과 SQL 정의

MQL: 마케팅 활동을 통해 확보한 잠재 고객 중, 제품 또는 서비스에 대한 관심과 이해도가 높고 구매 가능성이 있는 고객을 의미

예를들면, 웹사이트에서 제품 자료 다운로드, 온라인 웨비나 참여, 무료 평가판 신청, 제품 문의 이메일 전송 등의 잠재 고객

SQL: 영업 팀이 직접 연락하여 구매 가능성이 높다고 판단한 잠재 고객을 의미. SQL은 구체적인 구매 의사를 표현하고 있으며, 높은 성사 가능성을 지닌 고객.

이 단계는 실제적인 의사를 표현하는 고객으로 예를들면, 제품 데모 요청, 가격 견적 문의, 구매 의사 표명, 영업 팀과의 전화 상담 등을 진행하는 고객

2. MQL을 SQL로 연결하는 방법

MQL이 SQL로 연계되어 기업의 매출로서 이루어지기 위해서는 기업 내부적으로 세부적인 전략이 요구된다.

리드 스코어링 시스템: 잠재 고객의 행동 및 정보를 기반으로 MQL의 구매 가능성을 점수화하는 시스템을 구축이 필요하다. 이러한 스코어링에 기반하여 영업팀은 선택과 집중으로 잠재고객을 타켓팅 하게 된다.

마케팅 자동화 플랫폼: 잠재 고객의 행동 데이터를 자동으로 수집하고 분석하여 MQL을 SQL로 전달하는 과정을 자동화 해야 한다. 이러한 자동화 시스템으로 오라클의 'Eloqua'가 대표적이다.

영업 팀과 마케팅 팀의 협력: 마케팅팀은 MQL의 특징과 요구 사항을 명확하게 공유하고, 영업 팀은 MQL을 세밀하게 검토하여 신속하게 SQL로 전환하도록 노력해야 한다.

데이터 분석 및 개선: MQL과 SQL 데이터를 지속적으로 분석하여 리드 육성 프로세스를 개선하고 전환율을 높여야 한다. 이러한 데이터가 쌓이면 기업의 경쟁력이 향상되는 것이다.

3. MQL과 SQL 연결의 중요성  

영업 효율성 향상: SQL은 이미 구매 의사를 높은 수준으로 표현하고 있기 때문에, 영업 팀은 불필요한 리드 관리 시간을 줄이고 성사 가능성이 높은 고객에 집중하여 효율성을 높일 수 있다.

매출 증대: MQL을 SQL로 효과적으로 연결하면 영업 팀의 성사율을 높이고 매출 증대를 이끌어낼 수 있다.

마케팅 투자 효과 극대화: 마케팅 캠페인의 효과를 측정하고, MQL과 SQL 데이터를 분석하여 투자 대비 효과를 높일 수 있다.

마케팅으로 입수된 리드를 분석하여 어떤 요소를 신속하게 영업리드로 전환시키는가가 기업 수주율 향상을 가져올 것이다.

이를 위해서는,

마케팅과 영업 조직간의 커뮤니케이션 및 업무 협조를 위한 체계가 갖추어 져야 하며, 지속적인 MQL과 SQL간의 연계 성과를 분석하고 개선함으로써 기업의 매출증대 역량을 향상 시킬수 있을 것이다.