직장에서 설득을 위해서는 충분한 준비가 필요하다
중국 고전 한비자에서, 설득이 어려운 것은
상대의 마음을 알아내어 거기에 의견을 맞출 수 있어야 하기 때문이다라고 말하고 있다.
직장에서 우리는 상대방을 설득시켜야 하는 많은 경우가 있다.
동료나 상사를 설득시켜 업무를 추진해야 하기 때문이다.
직장에서 설득은 내가 추진하고자 하는 업무를 수행 하기 위한 첫 단추인 것이다. 아무리 좋은 기획안도 상사의 관문을 통과하지 못하면 무용지물이 될 것이다.
컨설팅 업무를 진행하다 보면, 나의 결과물을 받아 보는 사람은 아주 중요한 위치라는 것을 절감하게 된다.
컨설팅 업무는 어떠한 문제에 대해서 전문가의 견지에서 해결안을 자문하는 경우가 많다. 이러한 자문에 대하여 상대방은 그 전문성을 인정하고 대가를 지불하는 것이다.
그런데 이러한 컨설팅 행위에 대하여 그 가치를 평가하기가 어렵다는 것을 자주 느끼게 된다.
유형의 제품일 경우에는 품질에 대하여 쉽게 판단할 수 있으나 컨설팅 결과물은 일반적으로 문서로 되어 있기 때문에 그 품질 척도를 쉽게 가늠할 수 없기 때문이다.
컨설턴트로서 역량은 받아들이는 상대방에 따라서
그 결과물의 품질이 결정된다는 것이다.
내가 아무리 좋은 컨설팅 결과물을 제시했어도 그가 원하던 결과물에 초점을 맞춘 산출물이 아니면 좋은 성과물로서 인정을 받을 수 없게 된다.
반면에 다른 사람들에게는 품질이 낮다고 평가되었음에도 불구하고 나의 고객은 유독 그 결과물에 흡족해하는 경우도 볼 수 있다.
이것은 상대방의 눈높이와 더불의 그들에게 사전 충분한 신뢰성을 주었던 결과가 함께 엮어져 나온 행동이 아닐까 싶다.
설득적이려면 우선은 상대방에게 신뢰를 얻어야 한다. 단순 의지만으로 설득할 수 없다
한비자 난언편에는 다른 사람을 설득하는 것이 얼마나 어려운 일이라서 말하기를 꺼리고 삼간다고 하면서 이런 일화를 소개하고 있다.
은나라 탕왕에게 이윤은 70회에 걸쳐 설득을 하였지만 끝내 들어주지 않자 요리사가 되어 그 왕에게 접근하였다. 이후 지속적인 요리 대접으로 탕왕에게 신임을 얻게 되자 그의 직언에 귀를 기울이고 받아들였다는 한다.
신뢰를 하지 않던 신하의 말에는 전혀 귀를 기울이지 않다가 사이가 좋아지고 신뢰를 형성한 이후에는 설득을 당했다는 것이다.
이렇듯 사람은 이성적인 듯 하지만 다분히 감성적이다.
따라서 우선 관계를 잘 형성한 후 상대방을 설득해야 하는 전략이 필요하다.
설득할 대상이 있다면 우선은 자주 친하게 지내며 그와 좋은 관계를 형성해야지 사이가 좋지 않거나 신뢰가 없는 상황에서는 내가 아무리 좋은 의견을 설득적인 방법으로 이야기한다고 해도 전혀 들으려 하지 않을 것이다.
아리스트텔레스(BC 384~BC 322)는 설득과 관련하여 로고스(Logos), 파토스(Pathos), 에토스(Ethos)에 대하여 이야기하고 있다.
로고스는 메시지로서 기본적인 논리가 있어야 한다는 것이다.
상대방을 설득하려면 말은 논리가 있어야 한다는 것이다.
파토스는 듣는 사람, 즉 청자를 이해하며 말해야 한다는 것이다.
듣는 청중에 공감하려는 자세가 필요하다. 아무리 논리가 완벽해도 듣는 사람이 공감하지 않는 이야기를 한다면 그 이야기는 설득적이지 못한 것이다.
따라서 훌륭한 강연자는 청중에 맞춘 강의를 해야 하는 것이다.
마지막 에토스는 말하는 사람이 충분한 자질을 갖추고 있어야 한다는 것이다.
즉 설득하려고 하는 자는 평판이 좋아야 한다는 것이다. 내가 설득당할 수 있을 만큼의 지식과 명성 등이 필요한 것이다.
남을 설득하고 한다면 이 세 가지를 유념하고 설득하려 해야 할 것이다. 특히나 파토스, 에토스 관점에서 설득하여야 자신이 얻고자 하는 설득이 이루어지는 것이다.
내가 직장 내에서 다른 사람을 잘 설득하기 위해서는,
특히 상사에게 결재를 잘 받아내기 위해서는 설득을 위한 충분한 준비가 되어 있어야 한다.
우선 상사와의 사전 충분한 교감을 형성하여 신뢰를 확보하여야 한다.
상사와 자주 의사소통하면서 그와 코드를 맞추어야 한다. 그의 말에 귀를 기울이고 원하는 바에 대하여 지속적으로 지원해 주어야 한다.
그러다 보면 상사는 부하 직원의 말에 서서히 귀를 기울이게 될 것이다.
신뢰 관계가 형성되면 상사를 상황을 충분히 파악하여야 한다.
상사가 다른 일로 기분이 안 좋거나 힘들 경우가 있는데도 불구하고 나의 이야기만을 하거나 결재를 받으려고 한다면 이것은 상대를 충분히 이해하지 못하고 나의 입장만을 앞세운 것일 것이다.
상대의 상황에 맞춘 설득 구조가 필요하다.
그다음, 말하고자 하는 바는 논리성을 갖추어야 한다.
논리성을 갖추지 않으면 상대방에게 내 의사를 정확히 전달하지 못하게 될 것이며,
이로 인해 상대로부터 승낙을 얻을 수 있는 확률이 줄어들 것이다.
상대방은 논리성이 부족한 나의 이야기에 대하여 잘 못 인지할 가능성도 높다.
마지막으로, 스스로 역량을 키워 전문가로 인정을 받아야 한다.
내가 이야기하는 것은 정확하고 전문성이 있다는 것을 상대방이 인정해야 한다.
그러기 위해서는 내가 어떤 분야에 전문성을 충분히 갖추었다는 점이 대내외적으로 인정받아야 한다.
그러기 위해서는 우리는 지속적으로 자신의 역량을 개발해야 한다.
타인이 쉽게 나의 말에 쉽게 이의를 제기할 수 없는 충분한 역량을 확보하여야 한다.
