상사의 유형을 파악하고 설득 작업을 해라
EBS에서 방영한 설득의 비밀이라는 흥미로운 다큐멘터리가 방영된 적이 있다.
이 다큐멘터리에서는 설득이라는 주제로 총 5부를 제작하여 방영하였는데,
그중 3부에서 나오는 설득의 유형을 한번 살펴보고자 한다.
설득 대상으로는 스카프(SCAF)라는 유형이 있다고 한다.
Speaker(표출형)
끊임없이 자기 자신을 표현하는 것을 잘하고 좋아하는 유형.
활달하다.
감정 설득에 약하다.
Carer (우호형)
조직과 집단에 관심이 많으며 특히 타인과의 관계에 관심이 많다.
관계의 확장보다는 기존의 관계를 더 중요시한다.
Achiever(성취형)
자기주장이 강하다.
사람보다 일에 관심이 많고 감정을 잘 표현하지 않는다.
Finder (분석형)
꼼꼼하게 작고 상황을 점검한다. 상황을 주변에게 알려주고 체크한다.
이러한 대상 유형에 따른 설득은 어떻게 해야 할 것인가?
그 대상이 회사에서 접해야 하는 상사라면 어떻게 접근할 것인가?
직장에서 사람마다 호불호가 갈리는 경우를 종종 접하게 된다.
어떤 직원은 A 전무에게는 이쁨을 받는 반면 B 상무에게는 썩 그렇지 않은 경우를 본다. 이러한 것은 그 사람을 접하는 유형이 다르기 때문일 것이다.
저자는 직장생활을 하면서 연초에 색다른 경험을 하게 되었다.
회사의 정책으로 팀장이 바뀐 경우 기존 형태대로 보고를 하는데 새로운 팀장은 썩 좋아하지 않는 것이다. 작년까지 그 팀장은 내가 보고하는 것에 대해서는 아주 만족하는 경향이 있었기 때문이다.
우리가 직장생활을 하면서 자신의 의견을 관철시키고 그가 주장하는 무엇인가를 수행하고자 할 때 우선은 상사의 지원이 있어야 한다. 아무리 좋은 실행과제라 하더라도 내가 그 일을 수행하려면 우선 상사를 설득시켜야 한다.
따라서 설득 유형에 대한 대처와
설득에 대한 중요한 기법 알아야 한다.
그럼, 앞서 살펴본 설득 대상에 대한 유형별 대응 방안을 생각해 보자.
표출형은 자기 과시욕이 강합니다. 그러니 말하기를 좋아합니다.
이러한 상사들은 부하직원의 이야기를 들어주기보다는 자신이 이야기 하기를 더 좋아합니다.
그리고 타인에게 자신을 잘 보여주려고 합니다. 과시욕이 강한 것이지요.
따라서 이러한 상사에게는 약간의 아부가 필요합니다.
가끔씩 그가 이야기하는 것에 맞장구를 쳐 주거나 필요에 따라서는 적당한 질문도 필요합니다. 그가 더 많은 이야기와 그가 자랑하고 싶어 하는 것을 들춰내가 위한 질문거리 말이지요.
의외로 이러한 상사는 그를 잘 맞춰주면 쉽게 설득할 수 있습니다.
가급적 그의 주장에 토를 달지 않고 인정해 주며 일을 추진하면 일을 쉽게 처리할 수 있다.
우호형은 집단과 조직이 중요함을 강조하는 유형입니다.
조직과 집단에 관심이 있으며 특히 타인과의 관계에 관심이 있는 설득 대상입니다.
관계의 확장보다는 기존의 관계를 더 중요시하는 유형이다.
이런 상사들이 회식을 하자고 하는데 자주 빠지는 직원은 찍히게 됨으로 조심해야 합니다. 조직원들과의 융화를 가장 중요한 요소라고 생각하기 때문입니다. 주말에 등산을 가자거나 자주 회식을 하자고 하는 유형으로서 이러한 집단행동을 꺼려하는 젊은 직원들에게는 기피 대상인 상사이다.
그래도 어쩌겠는가, 그를 설득하지 않고는 일을 처리할 수 없으니 말이다.
이러한 상사를 설득하려면 그 상사와의 긴밀한 관계를 유지해야 한다.
그가 진행하고자 하는 일에 적극적으로 찬성하고 참여하는 모습을 보여줘야 한다.
그래야 내가 설득하고자 하는 내용을 쉽게 받아들여줄 수 있다.
성취형은 자기주장이 강하다.
사람과의 관계성보다는 일을 중요시하고 자신의 감정을 잘 드러내지 않는 타입니다.
상사의 비위를 맞추기보다는 일의 성과를 직접적으로 보여줘야 그 상사로부터 신뢰를 얻을 수 있습니다. 이러한 부류의 상사는 아무리 열심히 일을 해도 어떠한 성과가 표출되지 않으면 그에게 호감을 얻을 수 없는 유형이다.
어떻게 보면 이성적인 사고를 갖추고 있어 직장 내에서 실력을 갖춘 인재들이 선호하는 상사형입니다.
이러한 상사는 경쟁관계를 제시해 주면 효과적인 설득이 될 수 있다.
또한 실력으로서 자신을 보여줌으로써 그 상사는 직원을 신뢰하게 될 것이다.
분석형은 자세한 부분까지 체크하는 유형이다.
이런 상사에게는 자료 작성에 무척 신경을 써야 한다.
사소한 문서의 실수나 자료에 대한 오류는 설득에 실패할 확률이 높다. 단 몇 개의 오탈자가 있다고 내가 설득하고자 하는 것에 큰 영향을 미치지 않음에도 불구하고 전체의 내용이 잘 못 된 것처럼 이야기하는 상사이다.
회사에서 좀 연륜이 높으신 상사에게서 자주 찾아볼 수 있는 유형이다.
이러한 상사에게 보고를 할 때에는 치밀하게 검토하여야 한다.
사소한 오류는 그 문서 전체에 대한 신뢰성에 치명적인 영향을 미칠 수 있다.
우리는 직장생활을 하면서 지속적인 설득 작업이 필수 불가결이다.
따라서 타인을 설득하기 위해서는 그 대상에 따른 정확한 유형을 파악하고 접근해야 할 것이다.
특히 우리가 설득해야 하는 상대가 상사라면 더욱더 그러하다.
상사를 설득하지 못한다면 우리가 진행하고자 하는 업무에 장애가 발생할 수 있기 때문이다.
상대의 유형에 따른 접근 방식을 달리하는 것을 아부라고 생각할 수 있을 것이다.
그러나 이것은 아부라기보다는 그와의 신뢰를 형성하는 과정이라고 보면 좋을 것이다.
상사를 매니지먼트해라 라고 하는 경영학의 그루인 피터 드러커의 말을 명심해라
