치매, 독거, 웰다잉과 신탁금융모델

'치매, 독거노인, 웰다잉'이 공통적으로 던지는 시니어 비즈니스의 함의는 무엇인가?

바로 '신탁' 금융모델이다.

시니어는 죽음을 예상하며, 소중하게 생각하는 대상에 대해 금융적인 준비를 생각한다.

시니어가 가진 자산의 규모나 형태에 따라 그 내용은 조금씩 다를 수 있지만, 근원적인 사랑하는 대상에 대한 욕구는 동일하다.

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일본의 경우 치매환자가 보유한 금융자산은 2030년에 GDP의 40%에 달할 것으로 전망된다.

실제로 PET(반려동물) 신탁 상품이 있다.

200~300만 엔을 미리 예치하여, 사후에 반려동물에 대한 돌봄비용으로 사용하는 것이다.

국내 금융권에서도, 상속분쟁을 방지하기 위한 유언장을 작성해 주는 유언대용신탁과 장례비 마련과 서비스에 촛점을 맞춘 소액 상속형 신탁 등이 등장했다.


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시니어비즈니스를 준비하는 기업에서는 몇 가지 사전에 명확히 준비할 것이 있다.

먼저, 시니어고객과의 신뢰시스템을 구축해야 한다.

구체적으로는 신탁의 보장설계 능력을 갖추는 것은 기본이다.

이에 더해 고객의 우려를 불식시킬 '공신력'을 갖춰야 한다.

나아가 시니어고객과의 관계자산을 형성하는 영업력을 지녀야 한다.

둘째, 시니어고객의 자산규모나 형태에 맞춰 고객의 마음을 훔치는 제안을 해야 한다.

즉, 그 대상이 사람/동물/단체 등인지를 헤아려야 한다.

자산규모나 형태에 따라 시니어 고객의 웰다잉에 대한 준비와 니즈에 촛점을 맞춰야 한다.

일반적으로 '장례비 마련, 사랑하는 대상의 생활비, 절세상속, 사회에 기여 등' 다양한 목적과 형태가 갖춰질 수 있다.

이미 신탁이 작은 규모의 금액으로도 준비될 수 있음을 설계하고 시장에 제시하고 있다.

이 때 중요한 포인트가 있다.

바로 신탁상품이 시니어고객에게 있어서는, 관계형성의 첫 단계를 만드는 매력적인 상품일 수 있다는 점이다.

시니어고객에게 본질적인 질문인 '죽음과 남은 자에 대한 사랑'에 대한 금융적인 솔루션이기 때문이다.

조금은 더 깊게, 그리고 조금은 더 시니어고객의 마음을 헤아리는 마음의 준비가 필요하다.

마치 보험시장 초창기에 종신보험/정기보험을 가지고 '가족에 대한 사랑'이라는 단순해 보이지만 강력한 메시지로 시장을 장악했던 사례처럼,

웰다잉을 통한 강력한 메시지가 될 수 있는 무기가 바로 '신탁'이다.

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누가 더 진정성있게,

누가 더 시니어고객의 입장에서,

누가 더 세심하게 맞춤형으로 제시했느냐에서

그 성패가 갈릴 수 있다.

영업인력은 실적과 연동되기에, 덜 매력적일 수 있겠지만,

금융기업입장에서는 치밀한 준비를 해 봄직한 강력한 키워드가 '신탁'이다.