충성스러운 고객이자 자발적 영업사원을 만드는 방법
모배러웍스와 <슈퍼팬>
모배러웍스의 충성스러운 고객이자 자발적 영업사원
얼마 전 <프리워커스>라는 책이 발매됐다. 유튜브 채널이자 소위 힙한 브랜드라고 불리는 ‘모배러웍스’ 구성원들의 이야기가 담긴 책이다. 이 <프리워커스>는 발매되고 초판 5천 부가 모두 다 완판 됐다.
이 책은 출간 한 달만에 2만 부 (4쇄)의 판매를 올렸다고 한다. 지인 중에 한 명도 그 책을 샀다. 그는 책을 내게 소개하면서 모배러웍스가 어떤 회사이고, 어떻게 유튜브 운영을 하는지, 그들은 어떤 일들을 했는지, 자신이 그들을 얼마큼 좋아하는지 등에 대해 신나게 얘기했다.
그러면서 지난번 팝업 스토어에서 팔았던 티셔츠를 사지 못한 아쉬움을 토로했다. 프리워커스라는 책과 모배러웍스에서 만든 옷들은 지인이 평소에 읽는 책이나, 입는 옷 스타일과는 많이 달랐다. 그럼에도 불구하고 그는 기꺼이 모배러웍스의 제품들을 구매했고, 나에게 영업까지 했다.
그 영업은 꽤나 성공적이었다. 나 또한 모배러 웍스에 관심을 갖게 되고, 그들의 유튜브와 브런치 계정을 팔로우했다. 만약 나의 비즈니스를 내 지인처럼 호감을 갖고 적극적으로 주변에 알리는 사람들이 있다면 어떨까? 아마 그 비즈니스의 충성도 높은 고객은 배수로 늘어날 것이다.
그렇다면 모배러웍스는 내 지인을 어떻게 그들의 충성스러운 고객이자 영업사원으로 만들었을까? 이렇게 충성스러운 고객이자 자발적 영업사원에 대해 소개하고 어떻게 만드는지를 소개한 책이 있다. 그것이 바로 <슈퍼팬>이다.
<슈퍼팬>
<슈퍼팬>은 ‘슈퍼팬’이 무엇이고, 이것이 왜 필요한지, 그리고 어떻게 만드는지를 소개하는 책이다. 저자인 팻 플린은 6500만 다운로드를 기록한 팟캐스트 ‘스마트 패시브 인컴’의 진행자다. 그는 동명의 블로그를 운영하는 온라인 사업가다.
그는 자신의 사업이 이렇게까지 커질 수 있었던 데에는 슈퍼팬이 있었기 때문이라 밝힌다. 슈퍼팬은 성공적인 비즈니스를 위해 반드시 필요한, 자발적 영업사원이자 충성스러운 소비자다. 저자는 1000명의 슈퍼팬만 있어도 사업을 성공적으로 이끌 수 있다고 말한다.
슈퍼팬은 단순한 소비자가 아니다. 슈퍼팬은 당신의 비즈니스를 위해 스스로 일한다.
이처럼 슈퍼팬은 스스로 일을 한다. 그들은 당신이라는 존재, 당신이 하는 일을 너무나 사랑하고 인정한다. 따라서 기꺼이 나서서 당신을 돕고 조금의 거리낌도 없이 다른 사람에게 당신을 추천한다. 그들은 당신의 사업이 미래를 대비하도록 도움을 준다. 31p
슈퍼팬의 가장 큰 장점은 승수 효과가 있다는 것이다. 저자는 슈퍼팬 한 명으로 인해 25명의 다른 고객들을 만난 경험이 있음을 이야기하며, 진정한 관계를 가진 슈퍼팬은 당신의 비즈니스를 훨씬 더 크게 만든다고 말한다.
저자는 단순한 청중이 슈퍼팬이 되는 데에는 4단계의 팬덤이 존재한다고 말한다. 첫 번째는 비정기적 청중이다. 그들은 자신의 원하는 정보나 필요한 것을 위해 당신을 찾는 사람들이다. 두 번째는 활발한 구독자다. 그들은 당신이 누구인지를 알고, 당신이 전하고자 하는 가치가 무엇인지를 알고 있어 당신을 구독하는 사람들이다. 세 번째는 유대 커뮤니티다. 이들은 대화와 소통이 가능하고, 구성원들이 서로를 인식하고 이름을 붙이기도 한다. 대부분의 비즈니스의 댓글, 참여 등등의 아웃풋은 여기에서 나온다고 해도 무방한다. 그리고 마지막은 슈퍼팬이다.
저자는 낮은 단계인 비정기적 청중에서 슈퍼팬을 형성하는 자신이 경험했던 구체적인 방법들을 제시한다. 이 방법들은 구체적이고 여러 가지이므로 굳이 언급하지는 않겠다.
나도 슈퍼팬이 됐다
이 책을 읽고 난 뒤, 모배러 웍스의 유튜브 채널과 그들의 성장 스토리를 보니 그들이 어떻게 내 지인을 슈퍼팬으로 만들었는지 이해가 됐다. 여러 가지 요인들이 있었겠지만 그중에서도 나는 모배러웍스가 그들의 고객에게 주는 가치에 집중하게 됐다.
그들은 브랜드를 만드는 데 있어 필요한 점들과 디자인 과정에서의 어려움을 가감 없이 보여준다. 그들은 커뮤니티를 형성해서 고객들이 우리도 프리워커스다라는 공감대를 형성한다. 이 가치를 통해 팬들은 브랜딩과 디자인에 대한 정보를 얻을 수 있고, 모배러웍스와 함께 성장해 간다는 느낌을 받는다.
그걸 어떻게 아냐고? 나도 요즘 만나는 사람들한테 모베러웍스에 대해 영업하고 있으니까.......
