스타트업과 1인기업에게 필요한 세일즈 기법 5가지
설득의 정석 중에서...
경제가 어려워지면 어려워질수록, 기업을 운영하는 기업가의 입장에서는 세일즈가 너무나도 중요해집니다.
아무리 좋은 물건이 있다고 하더라도, 영업이 되지 않으면 전혀 소용이 없기 때문입니다.
판매 가능한 핵심 상품과 서비스가 있어도, 사고자 하는 고객이 없을 경우 매출은 그대로 '0'을 유지하게 되는 것입니다.
이렇다 보니 모든 기업들이 영업에 사활을 걸고, 어떻게든 하나라도 더 판매하기 위해 고군분투를 하고 있습니다.
저는 아이들에게 독서토론을 가르치고 영상을 가르칩니다.
두 가지의 일 모두, 학부모를 상대로 영업을 하거나,
기술을 배우고자 하는 사람들을 대상으로 영업을 해야만 합니다.
모든 사람이 세일즈를 해야만 하는 '영업'의 시대가 꽃을 피워야만 하는 시대에 우리는 접어든 것입니다.
이에 대해 설득의 정석이라는 책의 일부 내용을 통해 여러분에게 세일즈에 대한 이야기를 전해 드리고자 합니다.
1. 고객들은 전문가의 동의를 원한다.
수년 전에 창업 컨설턴트 대학원에 재학하던 시기가 잠깐 있었습니다.
광고 관련된 수업을 듣고 있었습니다.
교수님께서 말씀하시길 자동차 광고는 사실상 이미 차를 구매했거나,
예정인 사람들에게 확신을 심어주기 위한 방책이라고 하셨습니다.
고객은 이미 상품을 구매했고, 전문가로 보이는 자동차 판매회사에서 안심을 시켜주는 것입니다.
세일즈도 마찬가지입니다. 고객이 상품에 관심이 있어 이야기를 나누게 되었다고 생각해봅시다.
고객은 상품을 구매하면서 자신의 선택이 틀리지 않았음을 인정받고 싶어 합니다.
상품과 서비스를 판매하기 위한 우리는 고객의 선택이 탁월한 선택이라는 것을 동조해주기만 하면 됩니다.
100% 완벽한 전문가의 의견을 묻고자 함이 아닌 것입니다.
앞에 앉아 있는 우리가 어느 정도 전문가임을 알리고 고객의 선택이 옳았음을 공감해주는 것이 중요할 뿐입니다.
고객이 선택한 것에 대해 우리가 공감하고 인정해줄 때, 영업실적은 이전보다 좋아질 수 있을 것입니다.
2. 명확한 정보가 내 안에 있어야 한다.
전문가로서 인정받지 못하는 경우는 명확한 정보에 대한 지식이 없을 때 나타나게 됩니다.
적어도 내가 판매하고자 하는 상품에 대한 가격과 설명을 할 수 있어야 하는 것입니다.
저의 경우 며칠 전에 신규 고객 상담이 있었는데, 저도 모르게 가격을 어떻게 말씀드려야 할지 헤매게 되었습니다.
미끼상품을 잘 진행했다고 하더라도, 명확하게 자신감 있게 설득하지 못한다면 계약을 이끌어 내는 것이 어려울 수 있게 됩니다.
그렇기에 세일즈를 잘하기 위해서는 상품과 서비스에 대한 정보가 내 머릿속에 일목요연하게 정리가 되어 있어야만 합니다.
가지고 있는 정보를 내뱉는 연습을 통해서 고객에게 확실히 설득할 수 있는 방향으로까지 나아가야만 하는 것입니다.
3. 고객의 페르소나를 설정하라
마케팅의 원론을 배우면 고객 세분화라는 것이 있습니다.
고객을 세분화하여 분석하는 작업을 말합니다.
고객들을 분류하여 어떤 고객들이 있는지, 알아내어 그 고객들에게 맞는 상황을 적용하는 것입니다.
그러나 SNS의 엄청난 발전과 유튜브의 등장으로 모두 소용이 없어졌습니다.
오히려 나의 상품을 구매할 것이라 예상되는 고객에 대한 페르소나를 설정하는 것이 오히려 직관적으로 도움이 됩니다.
내가 설정한 잠재 고객의 하루를 분석하고 그 하루에 맞는 행동을 설정하는 것입니다.
하루에 맞는 행동을 설정하면, 나의 서비스나 상품을 언제 필요로 하는지 왜 필요로 하는지 예측을 할 수가 있습니다.
예측된 시나리오를 밑바탕으로 실제로 현장에서 확인을 하는 것이 필요합니다.
그 후에 그에 맞는 콘텐츠를 판매하는 것이 오히려 세일즈에 있어서 필요한 것입니다.
SNS와 접목하지 않으면 상품과 서비스를 전혀 판매를 할 수가 없습니다.
그렇기에 적어도 잠재 고객이 어떤 장소에서 혹은 스마트폰으로 어디에서 검색을 하는지 살펴볼 필요가 있습니다.
4. 미끼상품이 필요하다
고객의 입장에서 서비스를 바로 구매하기에는 부담이 생깁니다.
굳이 비용을 지불해야 하는 까닭에 대한 이유가 생기지 않으면, 지갑을 열 생각을 하지 않게 됩니다.
모든 것들이 풍족하게 팔리던 시절에는 사람들이 지갑을 그나마 쉽게 열었습니다.
지금은 하나를 구매하더라도 신중하게 구매하려는 움직임이 많습니다.
저만하더라도 미끼상품을 경험하고 나서, 상품을 구매해야겠다고 마음을 먹었던 경우가 더 많았습니다.
고객들은 상품과 서비스를 경험해볼 때, 처음 접했을 때보다 구매하고자 하는 욕구가 커지게 됩니다.
1인 기업이나 스타트업을 운영 중이시라면 다음과 같은 방법들을 이용해보시는 것도 효과적일 것입니다.
전체 강좌 중에 3개의 강좌를 공짜로 보여준다던가, 소책자를 만드는 방법도 괜찮습니다.
잠재 고객들을 위한 소모임을 만들어서 운영하는 것도 고객을 유치할 수 있는 방법 중 하나입니다.
혹은, 구매할만한 상품의 일부를 설명하는 세미나의 형태도 가능합니다.
자신의 사업과 맞는 콘텐츠를 찾다 보면 무엇을 해야 할지 감이 잡히게 됩니다.
그리고 그렇게 실행하게 되면 잠재 고객들을 구매 고객으로 전환할 수도 있게 될 것입니다.
5. 고객을 칭찬하라
대부분의 사람들은 칭찬을 해야 한다는 것을 알고 있습니다.
칭찬만 잘하더라도 커다란 이득을 볼 수 있다는 사실도 인지하고 있습니다.
안타깝게도 문화적인 영향으로 인해 칭찬을 받고 칭찬을 하면서 자라기보다는,
현대인들은 꾸중을 듣고 자란 경우가 더 많았습니다.
그러다 보니 세일즈에 있어서 가장 중요한 칭찬하는 것이 어렵게만 느껴지는 것입니다.
칭찬을 잘 하기 위해서는 상대편에 대해 구체적으로 칭찬하는 것이 좋습니다.
"윗도리가 참 잘 어울리시네요"보다는 "윗도리가 oo 님의 이미지하고 잘 어울리네요!"와 같이
구체적으로 상대편에 대한 관찰을 동반한 칭찬을 해야 합니다.
칭찬을 하기 위해서는 일단 우리는 상대편에 대한 관찰이 필요합니다.
무엇을 입었는지 어떻게 행동하는지 등등 전체적인 분위기를 파악하고 칭찬을 하는 것이 효과적일 것입니다.
세일즈 기법을 적용해서 직접 체득하는 것은 사실 쉽지 않습니다.
일단 적용해서 실패할 수도 있다는 리스크를 감당할 수 있어야 가능할 것이기 때문입니다.
누구나 다 상품을 팔거나 부탁을 하는 것이 마음같이 잘 풀리지 않을 수도 있습니다.
그런데 어차피 밑져야 본전이라는 생각으로 시도해보는 과감함이 필요하다고 생각합니다.
이야기를 전달하지 않으면 내 고민이 되지만, 고객에게 이야기를 전하게 되면 선택이라는 고민은 고객에게 넘겨지게 됩니다.
안되더라도 다음 기회에는 좀 더 보완할 수 있기에 시도를 하는 것이 무척이나 중요합니다.
시대가 어렵지만 세일즈가 익숙해진다면 어려운 시대 속에서도 성공할 수 있는 가능성을 얻게 될 것입니다.
