아무도 말하지 않는 CTA의 비밀
빈 택배박스가 되지 말자
안녕하세요 여러분
마케팅을 하시는 분이거나 SNS를 하시는 분이라면 CTA라는 말은 한 번쯤은 들어 보셨으리라 생각합니다.
Call To Action 한마디로 사람들의 행동을 유도하는 문구나 행동을 이야기하는 말입니다.
이 교육을 할 때 가장 많이 예시를 드는 것이 응급상황에서 대상을 정확히 지목하여 행동을 지시한다는 이야기입니다. 이는 응급처치나 남자분들은 예비군, 민방위 교육 때도 한번은 다 들어보셨을 겁니다.
간단하게 우리가 앞에 100여 명에 사람을 두고 대충 한 지점을 가리켜서 일어나서 이야기해보세요라고 하면 10에 9은 아무도 일어나지 않을 겁니다. 하지만 그 가리킨 방향에 있는 "빨간 모자를 쓴 남자분, 네 파란색 후드티 입으시고 지금 두리번거리는 안경 쓰신 분이요."라고 말하면 그 사람은 일어나게 될 겁니다.
물론 공간에 그리고 대상과 앞에 있기 때문에 더 큰 강제성을 가지긴 하지만 온라인상에서도 이와 다르지 않습니다.
인간의 뇌는 특정 반응이 주어지지 않으면 능동적으로 행동하려 하지 않습니다. 기본적인 뇌의 세팅인 생존을 위한 메커니즘 때문에 그렇습니다.
그럼 온라인에서 많이 사용하는 CTA는 무엇인지 한번 살펴보겠습니다.
지금 구매하기
더 알아보기
이 창에서만 당신에게 주는 기회
2분 후 이창은 사라집니다
당신의 행동이 지구를 건강하게 합니다
당신의 행동이 이 아이를 웃기 해줍니다.
챌린지의 대상 지목 행동
위 내용들이 대표적인 CTA의 활용 예시입니다.
그럼 이 CTA에 대해서 이야기를 할 가장 많이 강조하는 내용이 무엇인가 살펴보면
적절한 위치에 배치하기
눈에 띄는 색상 사용하기
톤 앤 무드, 톤 앤 매너
쉬운 말 쓰기
테스트하며 분석하기
너무 자주 사용하지 않기
상대방의 이득과 손해를 적절히 사용하기
이런 내용이 가장 많이 나오는데 오늘 제가 이야기할 것은 항상 강조하는 이것보다 근본적이고 꼭 알고 CTA를 적용해야 하는 사항입니다.
CTA에는 어떤 비밀이 담겨 있을까?그럼 과연 CTA에는 어떤 비밀이 숨겨져 있을까요?
우리가 온라인에서 어떤 서비스나 제품을 판매할 때 CTA의 필요성은 필수라고 말할 만큼 중요합니다. 하지만 이미 오프라인에서도 CTA는 항상 사용되고 있었습니다.
여기서 핵심은 이미 내 공간에 들어온 사람들은 크든 작든 관심을 표현한 상태라는 겁니다. 그 구분을 한다면
그냥 뭔지 한번 보려 온 관심도의 사람
괜찮으면 한번 해보려 온 사람
다른 것과 비교해 보기 위해 온 사람
그냥 서비스나 제품을 구매하려 온 사람
이 사람들의 구분에 따라 CTA는 다르게 작동합니다.
CTA의 핵심이 이미 관심을 표현한 사람들이 내 공간에 온 것이라면 그 기능은 각각의 대상들에게 행동을 안내하는 것이 CTA의 역할이 됩니다. 이를 가장 잘 설명한 책이 넛지라고 생각합니다.
직접적인 행동 지시를 하지 않는 옆에서 부추기며 옆구리를 찌르는 행동들과 아주 유사합니다.
위 대상의 구분에 따르면 관심도가 낮은 사람에게는 나가지 않고 장소에 머물던지 다음의 관심을 갖게 만드는 CTA가 가장 우선일겁니다.
대상자가 참여한 공간에 따라 그들이 가장 포괄적으로 관심을 가질만한 내용부터 좁혀가며 관심을 유도 해나가는 것이 정석입니다.
내 페이지에 들어왔다는 것은 그들의 약간 관심과 호기심을 이끌어 내었고 대상의 니즈를 일정 부분은 충족 시켜줄 수 있다는 기대감을 주었다는 이야기입니다.
그러면 처음 보여줘야 할 CTA는 그들이 이 페이지에 들어온 목적에 대한 결과 혹은 믿음을 줄 수 있는 증거나 사례 혹은 더 궁금하게 만드는 요소 등을 배치해서 다음을 넘기게 만드는 순서로 배치해야 합니다. 물론 이 부분이 가장 어렵고 난해한 과정이고 이것을 잘하는 사람들은 이미 업계에서도 인정받는 실력자들이 되어 있을 겁니다.
최근의 트렌드에서는 사회적으로 성공한 사람이나 얼굴과 이름이 많이 알려진 평판이 좋은 사람들의 추천 인사나 동영상이 앞쪽으로 많이 배치되고 있습니다.
어떤 업체들은 초반에 후킹으로 "믿지 못하시겠죠? 써보고 효과 없으면 100% 환불해 드리겠습니다."라는 강력한 문구를 삽입하기도 합니다.
교육과 컨설팅 같은 경우는 무료 교육이나 전자책 등을 주고 초기에 그 뿌려진 내용 중 가장 호기심을 보일만한 내용으로 비싸지 않은 교육을 신청받은 후 점점 고급 내용 혹은 컨설팅 등으로 이어지는 과정을 순서대로 배치합니다.
때문의 CTA의 고려 요소는
내 서비스와 상품의 본연의 목적
소비자의 니즈
내가 줄 수 있는 내 가치
증명할 수 있는 자료들
책임질 수 있는 약속들
그리고 각 관심도에 따른 버튼의 배치
이런 요소들을 먼저 파악하고 설계를 해야 각각의 고객들이 어느 지점에서 구매를 결정하고 어떤 버튼을 누르게 될지 예측할 수 있습니다.
그리고 그 버튼들의 퍼센트와 소비자 성향을 분석하여 어떤 행동 패턴이 좋은 결과로 나왔고 결과가 좋지 않은 버튼은 왜 그런가를 파악해 볼 수 있게 됩니다.
제 글들을 하나씩 읽어보신 분들은 느끼시겠지만 모든 마케팅 기법의 본질과 기본 그리고 공통점은 소비자 중심의 사고와 소비자의 니즈를 건드는 것입니다. 결국 내 제품이 유일무이한 절대적으로 쓸 수밖에 없는 제품을 가지고 있다면 모르겠지만 대부분의 사람들은 이미 세상에 나와 있는 것들을 조금 더 발전시켜 가며 살아갑니다.
때문에 대부분의 서비스와 제품은 소비자로부터 선택을 받아야 한다는 조건이 있고 이 부분을 생각해서 기획이 되지 않는다면 본인만 만족하는 제품을 가지고 소비자에게 이게 당신들에게 필요한 제품이라는 설득의 과정이 포함되어 더 복잡하고 어려운 페이지가 생성되게 됩니다.
뇌의 영역에서는 모든 선택은 어려워질수록 회피하여 이탈하게 프로세스 되어 있습니다.
때문에 내 사이트에 들어와서부터는 다음의 내용이 지켜야 합니다.
간단
간편
신속
이 3가지를 가장 강력하게 실현하여 성공한 플랫폼이 틱톡이고 이를 따라 유튜브 쇼츠와 인스타 릴스등이 나와 경쟁하고 있습니다.
네이버에서도 모먼트나 쇼핑에 숏클립등을 활용하고 있습니다.
CTA에 대한 이해가 어렵다면 다음을 생각해 보면 감은 잡히실 겁니다.
많은 음식점 중 특정 집을 찾아가는 이유는 맛있거나 가성비가 좋아서이다.
교육과 컨설팅 업체를 선택하는 이유는 내가 더 발전하거나 지식을 습득하기 위해서이다.
재미있는 채널을 구독하는 이유는 생각 없이 웃고 싶어서이다.
동기부여 채널은 흔들리는 나 자신의 마음을 다잡으려고 이다.
뷰티 채널을 시청하는 이유는 나를 더 아름답고 건강하게 하고 싶어서이다.
그럼 이들의 행동을 유도하려면 당연히 ~~을 하기 위해서 ~을 좋아서라는 이유로 충족시켜주고 유도해야 버튼이 눌러지게 될 겁니다.
본질이 빠진 CTA는 내용이 빈 택배박스와 같다.CTA로 행동을 유도하였더라도 서비스나 제품의 본질이 빠져 있다면 다음은 없습니다.
"당신이 마땅히 사용할 수 있는 도구가 망치뿐이라면 모든 문제가 못처럼 보일 것이다."
- Abraham Maslow -
"인간의 대부분의 결정은 감정에 의해 크게 영향을 받는다"
- Daniel Kahneman -
