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계정을 잊어버리셨나요?

by 작은 불씨 Mar 24. 2024

목적성이 분명하지 않으면 발전할 수 없다

1편 제품과 서비스

가려 하는 목표가 정확해야 헤매지 않고 갈 수 있다.

안녕하세요 여러분

우리가 새로 창업을 하고 무엇인가를 새로 시작할 때, 그리고 항상 제가 추천하는 마케팅 채널을 새로 키울 때 그 목적성이 분명하지 않는다면 원하는 바를 이루기가 쉽지 않습니다.

그 목적이라면 정말 원론적이어야 합니다.

"돈을 많이 벌고 싶어"

이렇게 현실적이고 가장 확실한 목표를 인정하는 게 좋습니다.

보통 창업을 하시는 분들과 이야기해 보면 이런 이야기를 많이 합니다.

세상에 선한 가치를 주고 싶어서

내가 좋아하는 일을 하고 싶어서

그냥 뭐라도 해야 해서

세상과 주변으로부터 인정받고 싶어서

수익 자동화를 만들어서 내 개인적인 삶을 즐기고 싶어서

누군가에게 간섭받지 않고 일하고 싶어서

이 이외에도 참 많은 이야기를 합니다.

정말 자신이 돈을 이제 안 벌어도 되는 사람이라면 대부분은 그냥 자신의 목적에 가치를 넣고 싶어서 이야기한다는 것은 이해하지만 모두 돈 벌려고 하는 겁니다. 현대 사회에서 돈은 고대의 사냥과 마찬가지로 그저 살아가기 위해서는 당연히 해야 하는 행위입니다.

선한 가치를 주기 위해서도 시간이 있어야 하고 시간이 있으려면 돈이 있어야 하고 좋아하는 일을 계속하고 싶어도 돈을 벌어야 하고 세상과 주변으로부터 인정을 받으려면 오랜 시간 하는 일을 유지해야 하고 그러려면 또 돈이 있어야 하고 수익 자동화는 애초에 목적이 일 안 하고 돈 벌겠다는 이야기이고 누군가에게 간섭을 받지 않고 일하려면 일을 유지해야 하니 돈이 있어야 합니다.

돈돈돈 돈하려는 게 아니고 그냥 이게 현실입니다.

제품과 서비스를 판매하는 일을 할 경우

물건을 판매하고 구매하는 모습

물건을 판매하기 위해서는 마케팅과 사람들에게 제품을 판매하는 행위를 키워나가야 합니다.

너무나 당연한 말이지요?

모든 행위는 당연한 것의 반복입니다.

때문에 이것을 얼마나 잘 성장시켜나가는가가 핵심입니다.

공식은 판매가 x 판매수량(이하 A라고 함)을 하면 하루 동안의 매출이 나오지요?

그리고 기본은 A-(제품 원가-비용)일 겁니다.

그러면 우리가 소위 말하는 마진이 나옵니다. 비용에는 마케팅비와 운영비 등 각종 사업의 운영하는 돈들이 들어갈 테고 요즘에는 필수로 택배비도 들어갈 테지요. 이후에는 세금도 들어갈 겁니다.

이런 계산은 나중에 또 자세히 다뤄보도록 하고 이 이야기를 하는 것은 저 기본 공식을 알아야 내가 해야 할 일을 알 수 있습니다.

그럼 여기서부터는 새로 시작한 분들 혹은 시작할 분들을 위해서 정리를 해보겠습니다.

*판매가를 어떻게 정해야 하는가?

정말 많이 물어보십니다. 그리고 여기에 꼭 나오는 이야기 중 하나가 "내 물건은 정말 특별하고 좋아요." 자부심은 좋지만 세상에 더 좋은 것도 비슷한 것도 참 많습니다. 전 제조부터 20년을 해왔습니다. 제가 항상 최고라 생각했지만 세상을 다니다 보니 제 것도 좋고 타인의 것도 좋습니다.

때문에 시작할 때는 내 것 중 어떤 것을 강조할 것인가에 대한 고민도 많이 해야 합니다.

그리고 시장의 평균가를 조사하고 내가 원하는 것이 마진을 줄이고 수량을 많이 파는 방법과 정말 좋은 품질 혹시 가치를 제공하고 평균가 혹은 +@를 소비자의 입장에서 납득할 정도 안에서 설정하면 됩니다.

요즘에는 이미 비슷한 것들에 대한 비교가 어렵지 않아 이 부분은 테스트도 많이 해봐야 하고 자신의 마케팅 능력 혹은 제공하는 가치에 따라 어느 수준까지 조절할 수 있을지는 달라집니다.

가장 중요한

판매 수량입니다.

처음에는 무조건 1개만 팔아보자고 생각하세요.

이건 초기 테스트 때 필수적인 마인드라 생각합니다. 대부분은 뭔가를 준비하고 결과를 보고 이거 팔아서 어떻게 살아. 한 달 열심히 하고 첫 수익을 보고 "내가 이거 벌라고 사업 혹은 장사 시작했나." 이런 생각들을 많이 하십니다. 그냥 간단히 생각하세요. 왜 사업과 장사로 성공한 사람이 많지 않은지. 그냥 시작하고 적당히 했더니 다 잘 먹고 잘 살면 모두 사업하면 됩니다. 자리 잡고 어느 정도 타인보다 더 잘 벌고 잘 하는 업체들은 그 과정을 한번 살펴보시길 바랍니다. 그로스 해킹이란 말이 유행하는 요즘 성공을 따라 하는 게 아닌 성공해온 과정을 따라 하는 것입니다.

저 1개는 내가 아는 지인이 아닌 전혀 모르는 사이트나 플랫폼, 오프라인 행사든 어디던 좋습니다.

자 이 1개의 의미는 1개를 스스로 판매해 내고 내 물건이 시장에서 판매된다는 확인입니다. 그리고 한 개를 팔고 판매에 대한 기쁨을 느낀다면 다음으로 갈 충분한 마인드셋이 되었다는 증명입니다.

그럼 어떠한 행위를 했을 때 결과는

유입은 있으나 한 개도 팔리지 않음

유입 자체가 없음

유입이 있고 XX 개가 팔렸다

유입도 많고 제품도 잘 팔렸다

이 정도 결과가 나올 겁니다.

유입이 있는데 판매가 되지 않았다는 것은 제품에 대한 소개 혹은 가치 전달, 가격 설정 등에 문제가 있거나 최악의 경우에는 이 제품 혹은 서비스는 니즈가 없다는 이야기입니다. 심각하게 원론적인 고민을 해봐야 할 문제입니다.

유입 자체가 없다는 것은 광고 혹은 내가 입점한 곳 행사를 들어간 곳 어느 곳이던 내가 무엇을 제공하는지 알 수 없거나 역시 제품이나 서비스에 대한 니즈가 없다는 이야기입니다. 이 역시 원론적인 고민부터 가야 합니다.

마지막 유입과 제품 모두 잘 된 것은 왜 잘 되었나 분석을 하는 기쁜 일이니 잘 된 것을 잘 분석해서 더 잘 갖추어 나가시면 됩니다.

그럼 가장 중요한 3번째 유입이 있고 XX 개가 팔렸다. 9개라 가정하고 이 9개가 어디에서, 어떤 사람이, 왜? 이 부분을 끊임없이 분석하는 게 다입니다.(물론 이후 판매된 행위에 대한 후속 조치는 잠시 빼겠습니다.)

* 어떤 형태로 유입이 되었고 어떤 성별과 어떤 나이대의 사람들이 유입이 되었는가?

이는 기본적으로 누가 내가 지금 말하는 것에 대해 관심을 갖는 니즈를 가지고 있는가가 파악됩니다.

그리고 유입이 가장 많은 곳을 보면 이들이 어느 곳에서 가장 많은 활동을 하는가가 파악됩니다.

그럼 누구에게 어디서 알려야 하는가에 대한 정보가 나오고 이는 초기에 우리가 활동해야 할 위치를 지정해 줍니다.

*유입의 수가 몇 명이고 구매 전환은 몇 명이 했는가?

이는 지금 내 설득에 얼마만큼의 사람들이 관심을 갖고 행동을 하였는가를 나타냅니다.

이 퍼센트는 여러 가지를 고려해야 합니다.

내 브랜드 인지도는 어느 수준인가?(우리는 창업 혹시 신규이니 없다는 게 대부분 일 겁니다.)

동일 행동에서 동일 수준의 전환이 일어나는가?

어느 지점에서 고객은 설득되었을까?

구매 이후 고객의 만족도는 어떠한가?(리뷰, 재구매 등)

때문에 보통은 최소한 1달을 잡고 4주간의 분석 데이터를 교차 분석을 해야 정말 최소한의 파악이 가능합니다. 그리고 가능하면 어느 지점을 알기 위해서 2-3가지의 변화를 준 광고 혹은 마케팅 행위를 해서 비교해야 합니다. 그리고 판매가 가능한 제품이라면 이 부분이 실질적으로 초기 사업의 모든 것입니다.

여기서 단순히 고객의 니즈 파악이 끝나면 고객이 원하는 것에 따라

고객의 유입수를 더 늘릴 것인가? 혹은 고객이 원하는 제품 혹은 서비스의 수를 늘릴 것인가?에 대한 고민을 해볼 수 있습니다.

100명의 고객이 구매를 할 경우 이 100명의 고객이 원하는 것을 내가 더 공급할 수 있다면 2-3개의 추가적인 제품 혹은 서비스를 통하여 150~300명의 고객이 있는 효과를 낼 수 있습니다.

그게 아니라 고유한 한 가지의 제품과 서비스라면 고객의 모수를 더 확보하는데 집중해야 합니다.

이는 제목과 마찬가지로 제품과 서비스를 판매한다는 분명한 목적성을 가지고 있어야 가능합니다.

그래야 그 판매에 관련된 모든 정보들이 눈에 들어오고 관심을 갖게 됩니다.

소비자는 그저 내가 가만있다고 오지 않습니다. 잘 되는 사이트, 브랜드들이 커온 과정을 보면 상상을 초월하는 노력들을 해왔습니다. 돈이 없으면 몸으로 때우고 정말 많은 거절을 당해온 경험들을 가지고 있습니다.

창업을 하시고 새로 시작하시는 분들은 내가 지금 하려는 일의 목적이 무엇인가 분명하게 스스로 이해하시고 시작하시길 바라겠습니다.

다음 글에서는 SNS와 마케팅 채널에 대해서 이야기해 보겠습니다.

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