대표님 Unit Economics가 뭡니까?
일이나 하지 뭐 그런거까지 봐야하나요?
Unit Economics를 잘 분석해야 합니다.
근래에 여러 곳에서 들려오는 이야기인걸 보면 중요하긴 한가보다. 그런데 의외로 이를 바탕으로 커뮤니케이션 하는 기업이나 팀은 많지 않다.
알지만 못하는거지..아직 고객이 작아서요. 인원이 부족해서요. 라운딩 중이라서요...
바쁘고 열악한 스타트업에서 쉽지 않은 일이지만, 꼭 필요한 일이라고 들 이야기 한다.
실수다
분석하지 않으면 안된다고들 말한다
이를 해봐야 사업에 대한 큰 흐름이 잡히고, cash flow가 보이기 시작한다.
그렇다면, 유닛 이코노믹스는 무엇이고 어떻게 해야하는가?
간단히 개념만 정리해보자.
특정한 단위 기반으로 회사의 비즈니스 모델에서 수익과 비용을 고려하는 분석이다.
보통은 고객 한명을 특정한 단위로 볼 수 있다.
이를 보면, 회사가 얼마나 수익률을 가지는 비즈니스를 하는지와 앞으로 기대가 되는지 아닌지를 파악 가능하다. (투자유치를 생각한다면...뒷문장의 의미가 무엇을 뜻하는지 알것이다.)
예를 들어 쇼핑몰을 운영한다고 하면...
Unit : 회원
LTV(Life Time Value) : 한 회원으로부터 평생(?) 쇼핑몰에 쓰게할 수 있는 돈
CAC(Cost to Acquire a Customer) : 비회원 한명을 꼬셔서 회원가입시키는데 드는 비용
엄청 간단한데 호호
그러면 LTV 는 어떻게 구하나
LTV = Gross Margin % X ( 1 / Monthly Churn ) X Avg. Monthly
1/monthly churn은 고객이 내 쇼핑몰에서 활동하는 기간을 뜻하는데, 월간 10%의 churn(고객 이탈)이 발생하면, 1/0.1 = 10이 되서 고객들은 10개월 이후에는 내 쇼핑몰에 오지 않는 다는 뜻이다.
(망하겠군...)
그렇게 한달 평균 객단가에 수익률을 계산하면, 한명당 얼마까지 뽑아 먹을 수 있는지 나온다.
그렇다면 CAC는?
Cost to Acquire a Customer = Sales and Marketing Costs / New Customers Won
마케팅에 들어가는 총 비용에서 신규 가입 고객을 나눈다. 즉 검색광고, SNS 운영하면서 월간 100만원을 썼는데, 신규 가입이 100명이 되었다면 CAC는 1만원이 된다.
(젠장...진짜 망했군)
미쿡에서 serieal Enterprenuer로 성공하다 VC를 하고 계신분의 인터뷰에 따르면, 3:1인게 가장 이상적이라 합니다.
한명 꼬셔 오는데 1,000원 썼으면, 이 고객이 내 쇼핑몰에서 물건을 사고 내가 갖는 돈이 3,000원은 되야 하는 거지.
그런데 2,000원밖에 못뽑는다면 무엇을 해야할까요?
마케팅 팀을 쫘야지...
그런데...내가 마케팅까지 하고 있다면?
타겟팅을 잘하던, 채널 관리를 잘하던, 더 효과적인 컨텐츠를 만들던...
마케팅을 개선해서 CAC를 낮추거나..
MD팀을 쫘야지...
그런데....내가 MD도 같이 하고 있으면...
객단가 높은 상품을 소싱해서 LTV를 높이는 방법을 취해야 합니다.
사실 현실에서는 이렇게 간단하지는 않지만, 상황에 맞춰서 해보고, 고객군을 나눠서, 채널을 나눠서 보면 개선점이 보일 수 있다고 합니다 :)
https://www.angelleague.io/
