신규 상품기획 'Problem 정의'
협업툴 마림바이야기#03
#신규상품기획 #문제의정의 #Y콤비네이터 #린스타트업 #대기업내스타트업
존은 과거 애자일 방식으로 팀을 꾸리는 일이나, 타 팀에 애자일 방식으로 일하는 방법을 코칭해 왔기 때문에 인력 구성이나 제품을 만들때 필요한 역량에 대해서는 아주 잘 알고 있었다. 하지만, 정작 더 중요한 제품에 대한 콘셉트를 잡는 일은 경험이 없었다. 이 제품을 '왜' 만들어야 할지를 정해야 하는 숙제를 안고 있었다.
경영진은 존에게 이 일을 제안할 때 그들의 입장에서 이 제품을 '왜' 만들어야 하는지에 대한 이유를 설명해 주었다. 이 제품을 만들어 대외에서 성공하지 못하면, 우리 회사 제품의 경쟁력이 점점 부족해져서, 잠재적으로 커다란 비즈니스가 사라질 수 있다는 것이다.
하지만 존에게는 이러한 거대한 주변 상황보다 다른 이들로부터의 '왜'가 필요했다. 그것은 사용자의 목소리였다. 실제 협업 제품들을 사용하고 있는 사용자들로부터 '현재 상태에는 이러한 어려움들이 있습니다'라는 이야기를 듣고 싶었다. 이를 통해 필요에 맞는 제품을 만들고 싶었다.
이를 책상에서 해결하는 것은 한계가 있었다. 사람들을 만나는 게 훨씬 도움이 된다고 생각했다. 때문에 밖으로 나갔다. 회사 밖 여러 사람을 만났다. 스타트업 대표, 벤처 캐피털리스트들 등을 만나 통해 여러 조언을 구했다. 대부분 휴먼 네트워킹의 중요성을 알고 있는 사람들이기에 기꺼이 시간을 할애해 주었다. 그중 오랜 기간 스타트업을 육성한 경험이 있는 지인은 일을 시작하기 전 명망 있는 벤처캐피털 회사인 와이 콤비네이터가 올린 유튜브 영상들을 꼭 보라고 추천해 주었다.
와이 콤비네이터는 실리콘밸리에 위치한 벤처캐피털 회사로 폴 그래엄이 창업한 회사이다. 이들은 오랜 기간 동안 훌륭한 스타트업들을 키운 경험이 많아, 와이 콤비네이터가 어느 기업에 투자를 했다는 사실만으로도 큰 뉴스거리가 된다. 대표적으로 에어비앤비, 드롭박스, 스트라이드 등의 회사에 투자하여 엑싯으로 막대한 매출 실현에 성공했왔다. 또한 와이 콤비네이터는 스타트업을 양성하고 교육하는 양질의 프로그램을 제공하는 것으로도 잘 알려져 있는데, 이들 중 일부를 '스타트업 스쿨'이라는 이름으로 유튜브에 공개하고 있다.
존은 이 동영상들을 꼼꼼히 보았다. 그리고 중요한 단서를 하나 찾았다. 먼저 스타트업으로서 새로운 일을 시작할 때는 '문제'에 집중해야 한다는 것이었다. '문제'란 현실의 문제를 말한다. '문제'가 있기 때문에 제품이나 서비스를 '해결방안' 이 필요한 것이다.
그 문제는 다음과 같은 질문으로 정의될 수 있다.
1) 대중성 - 문제가 많은 사용자들에게 발생하는가? (Popular)
2) 성장성 - 문제가 점점 커지고 있는가? (Growing)
3) 경제성 - 문제를 해결하는 방법이 현재 비싼가? (Expensive)
4) 긴급성 - 당장 풀어야 하는 문제인가? (Urgent)
5) 필수성 - 문제가 반드시 해야 하는 것인가? (Mandatory)
6) 빈번성 - 문제가 빈번하게 일어나는가? (Frequent)
첫 번째, 대중적이라는 말은 '얼마나 많은 사용자가 있는지?'라는 질문과 연결된다. 예를 들어 이 문제를 가지고 있는 사람들이 백만 명이라면, 사용자의 전체 모수는 백만이 된다. 예를 들어 이 모수의 20%의 시장 점유율을 가진다면 (백만 * 20% * 제품 가격)으로 매출 실현을 할 수 있다. 해당 문제가 대중적이면 대중적일수록 제품의 성공확률은 높아진다.
두 번째, 성장한다라는 말은 시장 크기를 의미한다. 매년 문제가 10%씩 성장한다면, 잠재 사용자가 매년 10%씩 늘고 있다는 의미이고, 이는 시장의 크기가 10%씩 커진다는 것을 의미한다.
세 번째, 비싸다는 것은 현재 문제를 해결하는 비용 자체가 너무 비싸, 보다 저렴한 대안이 필요하다는 의미이다.
네 번째, 긴급하다는 의미는 문제를 당장 해결하지 않으면 안 된다는 것이다. 그리고 반드시 풀어야 하는 문제라는 것은 최근 법으로 제정돼 거나하여 사용자들이 이 문제를 해결하지 않으면 안 되는 상황에 처한 것이고, 마지막으로 빈번하게 일어나는 문제라는 것은 얼마나 자주 이 문제를 해결해야 하는지라는 것이다.
쉽게 말해 가장 투자할 만한 스타트업은 아래의 내용 중 2~3가지 정도를 잘 정의한 문제와 설루션에 초점을 맞추는 곳이다.
대중성 - 백만 명 이상
성장성 - 매년 20% 정도의 규모 성장
경제성 - 현재 대안이 없어 비싼 서비스를 쓰고 있음
긴급성 - 당장의 문제인데 설루션이 방법이 없음
필수성 - 최근 법이 바뀌어 많은 사람들이 1년 안에 문제를 풀어야 함
빈 번성 - 매시간 일어나는 문제
그렇다면 어떻게 '문제'를 찾아야 할까?
제품을 만드려는 분야(시장)를 결정한 뒤 할 수 있는 방법은 가장 쉽게, 관련된 컨설팅 문서들을 인터넷에서 찾아보는 것이다. 쉽게 구글링을 통해 최근 만들어 놓은 잘 정리된 보고서를 볼 수도 있다. 일부 유료 보고서들이 있지만, 굳이 유료 보고서를 찾지 않아도, 훌륭한 언어로 정리된 카테고리들과 당장 활용할 수 있는 그래프를 보여준다.
하지만, 찾고자 하는 문제가 인터넷에서 문서를 찾을만큼 '일반적'이지 않다면, 이러한 접근 방법은 더 이상 유효하지 않다. 반대의 경우의 '문제'를 잘 찾을 수 있는 유일한 방법은 잠재 사용자들을 직접 만나는 것이다.
